家具制造商渠道權力的使用對經銷商渠道績效的影響-以關系質量為中介.pdf

1、渠道權力是渠道行為理論的核心概念，并直接構成了渠道關系及渠道行為的基礎。渠道權力理論經過了幾十年的發(fā)展，逐步建立起一個成熟的理論體系，其對渠道現象有較強的解釋力，對解決具體的渠道問題有較大的應用價值。而渠道績效作為產出變量，是一切渠道活動的最終衡量標準，也是渠道關系管理的最終目標，其在營銷渠道管理實踐中的重要性日益突顯。為了改善渠道績效，渠道主體往往通過使用權力來管理和控制營銷渠道?，F階段，企業(yè)如何建立穩(wěn)定、優(yōu)質、可持續(xù)的渠道關系，提升

2、渠道成員雙方的績效，已成為其增強競爭力和塑造競爭優(yōu)勢過程中不可回避的問題。因此，研究渠道權力的使用與渠道績效之間的關系是十分必要的，并且可以期待這兩者之間有著深刻的關聯。
　　 鑒于此，本文以家具業(yè)營銷渠道為背景，研究制造商渠道權力的使用對經銷商渠道績效的影響，引入渠道關系質量這一中介變量，深入挖掘三者之間關系的內在作用機制，試圖揭示渠道權力的使用對渠道績效變動的全方位影響。
　　 文章首先通過對相關文獻資料的回顧，對渠

3、道權力的使用、渠道關系質量、渠道績效等核心構念進行概念界定與維度劃分，重點闡述三者之間的關系。在此基礎之上，提出研究假設，確立本文理論模型、并進行相應的研究設計。然后，運用SPSS和AMOS統(tǒng)計軟件對調研所得數據進行分析和假設檢驗。在文章的最后，依據本文的研究結論，結合家具業(yè)營銷渠道實況，提出管理建議，并指出本研究的不足之處，對后續(xù)研究加以期許。
　　 實證研究結果表明:制造商強制性權力的使用對渠道關系質量有顯著的負向影響，對經

4、銷商渠道績效不存在直接的顯著影響;非強制性權力的使用對渠道關系質量、渠道績效均存在顯著的正向影響;渠道關系質量中的關系信任、關系承諾對渠道績效有顯著的正向影響，而關系滿意則是通過作用于關系信任和承諾對渠道績效產生間接影響;渠道關系質量在強制性權力的使用與渠道績效之間起完全中介作用，在非強制性權力的使用與渠道績效之間起部分中介作用。
　　 本文的研究一方面將進一步豐富渠道權力理論的內涵，另外一方面為中國家具企業(yè)的營銷渠道實踐提供必