家具制造商渠道權(quán)力的使用對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道績(jī)效的影響-以關(guān)系質(zhì)量為中介.pdf

1、渠道權(quán)力是渠道行為理論的核心概念，并直接構(gòu)成了渠道關(guān)系及渠道行為的基礎(chǔ)。渠道權(quán)力理論經(jīng)過(guò)了幾十年的發(fā)展，逐步建立起一個(gè)成熟的理論體系，其對(duì)渠道現(xiàn)象有較強(qiáng)的解釋力，對(duì)解決具體的渠道問(wèn)題有較大的應(yīng)用價(jià)值。而渠道績(jī)效作為產(chǎn)出變量，是一切渠道活動(dòng)的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)，也是渠道關(guān)系管理的最終目標(biāo)，其在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理實(shí)踐中的重要性日益突顯。為了改善渠道績(jī)效，渠道主體往往通過(guò)使用權(quán)力來(lái)管理和控制營(yíng)銷(xiāo)渠道?，F(xiàn)階段，企業(yè)如何建立穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、可持續(xù)的渠道關(guān)系，提升

2、渠道成員雙方的績(jī)效，已成為其增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)程中不可回避的問(wèn)題。因此，研究渠道權(quán)力的使用與渠道績(jī)效之間的關(guān)系是十分必要的，并且可以期待這兩者之間有著深刻的關(guān)聯(lián)。
　　 鑒于此，本文以家具業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道為背景，研究制造商渠道權(quán)力的使用對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道績(jī)效的影響，引入渠道關(guān)系質(zhì)量這一中介變量，深入挖掘三者之間關(guān)系的內(nèi)在作用機(jī)制，試圖揭示渠道權(quán)力的使用對(duì)渠道績(jī)效變動(dòng)的全方位影響。
　　 文章首先通過(guò)對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)資料的回顧，對(duì)渠

3、道權(quán)力的使用、渠道關(guān)系質(zhì)量、渠道績(jī)效等核心構(gòu)念進(jìn)行概念界定與維度劃分，重點(diǎn)闡述三者之間的關(guān)系。在此基礎(chǔ)之上，提出研究假設(shè)，確立本文理論模型、并進(jìn)行相應(yīng)的研究設(shè)計(jì)。然后，運(yùn)用SPSS和AMOS統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)調(diào)研所得數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和假設(shè)檢驗(yàn)。在文章的最后，依據(jù)本文的研究結(jié)論，結(jié)合家具業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)況，提出管理建議，并指出本研究的不足之處，對(duì)后續(xù)研究加以期許。
　　 實(shí)證研究結(jié)果表明:制造商強(qiáng)制性權(quán)力的使用對(duì)渠道關(guān)系質(zhì)量有顯著的負(fù)向影響，對(duì)經(jīng)

4、銷(xiāo)商渠道績(jī)效不存在直接的顯著影響;非強(qiáng)制性權(quán)力的使用對(duì)渠道關(guān)系質(zhì)量、渠道績(jī)效均存在顯著的正向影響;渠道關(guān)系質(zhì)量中的關(guān)系信任、關(guān)系承諾對(duì)渠道績(jī)效有顯著的正向影響，而關(guān)系滿意則是通過(guò)作用于關(guān)系信任和承諾對(duì)渠道績(jī)效產(chǎn)生間接影響;渠道關(guān)系質(zhì)量在強(qiáng)制性權(quán)力的使用與渠道績(jī)效之間起完全中介作用，在非強(qiáng)制性權(quán)力的使用與渠道績(jī)效之間起部分中介作用。
　　 本文的研究一方面將進(jìn)一步豐富渠道權(quán)力理論的內(nèi)涵，另外一方面為中國(guó)家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)踐提供必