金杯電纜公司渠道經(jīng)銷商模式創(chuàng)新研究.pdf

1、電線電纜與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展息息相關(guān)，被廣泛應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，近年來(lái)，由于國(guó)際市場(chǎng)受金融危機(jī)等多重因素影響，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇面臨高度不確定性，國(guó)際市場(chǎng)大宗商品價(jià)格大幅波動(dòng)，原本產(chǎn)能過(guò)剩的線纜行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加無(wú)序，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要將企業(yè)做大做強(qiáng)，企業(yè)不僅要進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，更要有改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路，最重要的是擁有一套好的營(yíng)銷模式。金杯電纜公司作為湖南省電線電纜行業(yè)中的龍頭企業(yè)，連續(xù)多年一直保持在湖南省同行業(yè)中的銷售冠軍地位，經(jīng)銷商模式作為該公

2、司核心業(yè)務(wù)板塊，該板塊的利潤(rùn)一直占比整個(gè)集團(tuán)公司利潤(rùn)的百分之八十以上。經(jīng)銷商模式主要需求產(chǎn)品為電氣裝備用線，服務(wù)的對(duì)象為經(jīng)銷商，他們大多是湖南省各地區(qū)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)電線電纜的商人，在當(dāng)?shù)負(fù)碛行酆竦馁Y金實(shí)力、人脈資源、并能認(rèn)同公司的企業(yè)文化，多年跟隨企業(yè)發(fā)展的商人。正因?yàn)橛辛诉@些有實(shí)力的經(jīng)銷商，金杯公司多年來(lái)一直領(lǐng)軍于湖南家裝市場(chǎng)，近年來(lái)，受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷影響，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不計(jì)成本的想在建筑布電線方面搶占市場(chǎng)，金杯電纜公司面臨的市

3、場(chǎng)壓力非常大，渠道方面問(wèn)題重重，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式已經(jīng)不能滿足適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，唯有突破陳舊的模式，選擇創(chuàng)新，才會(huì)有金杯電纜公司的今天。
　　本文主要以市場(chǎng)營(yíng)銷理論作指導(dǎo)，以金杯電纜公司作為研究的案例，采用波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型對(duì)公司的外部環(huán)境進(jìn)行分析，幫助金杯電纜公司找到行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;通過(guò)介紹金杯電纜公司渠道經(jīng)銷商模式的狀況，從而發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題，如:經(jīng)銷商為了完成任務(wù)量，將產(chǎn)品竄貨到其它區(qū)域，擾亂其它地區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格秩序;經(jīng)銷商之間

4、為了搶工程單，以相互壓價(jià)的方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng);由于物流成本加大，利潤(rùn)空間低，很多經(jīng)銷商不愿意加大對(duì)渠道分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的投入和建設(shè)力度;由于經(jīng)銷商的惡性競(jìng)爭(zhēng)，直接導(dǎo)致渠道分銷商的利潤(rùn)空間較低，分銷商對(duì)消費(fèi)者不再主推金杯牌產(chǎn)品，很多分銷商紛紛選擇其它不知名的品牌經(jīng)營(yíng)，這樣可以得到更大的利潤(rùn)空間;市場(chǎng)秩序混亂直接給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)可趁之機(jī)，他們利用經(jīng)銷商賺錢的心理，再施以較好的營(yíng)銷政策誘導(dǎo)，從而引導(dǎo)金杯電纜公司的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌;由于過(guò)去金

5、杯電纜公司的產(chǎn)品單一，經(jīng)銷商需要配送產(chǎn)品給分銷商，單獨(dú)配送電線，物流配送成本過(guò)高，無(wú)法保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，過(guò)去的金杯電纜公司在渠道銷售方式比較單一，只能靠經(jīng)銷商去銷售，如今是網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展的時(shí)代，沒(méi)有借助電商平臺(tái)更好的拓展多渠道銷售模式來(lái)增長(zhǎng)銷量等系列問(wèn)題困擾著公司的發(fā)展，過(guò)去的金杯電纜公司無(wú)法在銷量上實(shí)現(xiàn)一個(gè)新的跨越，為解決以上問(wèn)題，通過(guò)此課題，做出新的解決方案，于是金杯公司新的經(jīng)銷商模式就運(yùn)用而生了，金杯電纜公司首先采取延伸品牌產(chǎn)品鏈解

6、決產(chǎn)品線單一問(wèn)題，以母公司名義成立子公司運(yùn)營(yíng)其它產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品多元化。金杯電纜公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，將市場(chǎng)進(jìn)行重新定位，滿足高端客戶的需求，公司自主研發(fā)環(huán)保型電線符合當(dāng)今綠色環(huán)保的主題，并為高檔別墅、星級(jí)酒店、醫(yī)院、大型商場(chǎng)等提供了安全用電保障。金杯電纜公司成立至今有60多年的沉淀，積累了扎實(shí)的經(jīng)銷商資源，廠商建立了深厚的感情基礎(chǔ)，為此采取廠商合作建立物流公司模式解決了商家相互競(jìng)爭(zhēng)壓價(jià)的問(wèn)題，廠家牽線將經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，共同出資建立物流公司

7、，控制市場(chǎng)價(jià)格，保證分銷商和終端商的利潤(rùn)，提高了經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度。建立金杯水電之家將金杯品牌更加深入化、形象化的展現(xiàn)在零售市場(chǎng)，為家裝用戶提供從水電產(chǎn)品設(shè)計(jì)到供應(yīng)產(chǎn)品以及配送上門和售后服務(wù)的一站式采購(gòu)解決方案。運(yùn)用渠道中的線上到線下交易模式，利用天貓或者京東商城平臺(tái)將公司產(chǎn)品打造成旗艦店，從而方便更多消費(fèi)者購(gòu)買。通過(guò)以上模式的創(chuàng)新，更好的解決渠道營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，同時(shí)在實(shí)踐過(guò)程中，不斷的優(yōu)化新模式，并通過(guò)一系列的保障措施從而保證新模