證券公司銷售交易業(yè)務(wù)營銷策略研究——以P證券公司為例.pdf

1、隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，金融資本市場不斷壯大，中國的證券公司已成為經(jīng)濟(jì)體系中重要的組成部分。中國現(xiàn)有證券公司經(jīng)過二十多年的發(fā)展，逐步發(fā)展成熟，走向規(guī)范化、市場化的發(fā)展道路。截止2013年底，我國證券公司總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1.8萬億元。
　　銷售交易業(yè)務(wù)是證券公司主要支柱業(yè)務(wù)之一，是以公募基金、私募、保險資管等專業(yè)投資機(jī)構(gòu)為客戶，向其提供研究服務(wù)、產(chǎn)品中介等，以賺取傭金收入。銷售交易業(yè)務(wù)從2000年證券研究所轉(zhuǎn)型賣方服務(wù)開始，已有13年的發(fā)展歷

2、程。近些年來，市場競爭不斷加劇，同業(yè)產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，同時客戶受股票市場影響，交易量下滑，直接導(dǎo)致傭金收入呈現(xiàn)下降趨勢。銷售交易業(yè)務(wù)的營銷策略轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
　　對于銷售交易業(yè)務(wù)面臨的問題，本文重點基于市場營銷的角度，在眾多成熟的市場營銷理論中選取“4R市場營銷理論”、“STP市場營銷戰(zhàn)略理論”及“SWOT營銷戰(zhàn)略模型”，對業(yè)務(wù)發(fā)展路徑進(jìn)行全面的分析。
　　首先，本文基于市場營銷理論的基礎(chǔ)上，對銷售交易業(yè)務(wù)的外部影響因素進(jìn)

3、行分析。中國經(jīng)濟(jì)邁向新時代，在資本市場大發(fā)展下，金融體制改革在全面推進(jìn)，各項政策立在建設(shè)立體式、多層次的金融服務(wù)體系。另一方面金融市場已經(jīng)到了創(chuàng)新發(fā)展階段，無論從產(chǎn)品形式還是結(jié)構(gòu)，都有了飛躍性進(jìn)步。社會環(huán)境與技術(shù)環(huán)境在革新，銷售交易業(yè)務(wù)面對的客戶需求越來越多樣化。在這些因素的影響下，銷售交易業(yè)務(wù)將走向創(chuàng)新發(fā)展之路。
　　接著，縱觀國內(nèi)外證券公司銷售交易業(yè)務(wù)發(fā)展形成對比。國內(nèi)證券公司根據(jù)自身的優(yōu)勢尋找新的地位，或深入挖掘服務(wù)或另辟蹊

4、徑。借鑒國外優(yōu)秀的證券公司，其銷售交易業(yè)務(wù)已經(jīng)完善了股權(quán)業(yè)務(wù)線，已從簡單的服務(wù)模式轉(zhuǎn)向了價值交易，這些是值得國內(nèi)證券公司學(xué)習(xí)的。
　　通過上述影響因素分析及國內(nèi)外同業(yè)比較，本文認(rèn)為我國證券公司銷售交易業(yè)務(wù)未來發(fā)展空間較大，發(fā)展路徑會基于股權(quán)交易業(yè)務(wù)線的完善而壯大，隨著市場的成熟，業(yè)務(wù)將走向“服務(wù)-產(chǎn)品-交易”的發(fā)展方向。根據(jù)這一路徑，提出了三大營銷策略，以適應(yīng)新路徑新發(fā)展。
　　在結(jié)論的基礎(chǔ)上，以P證券公司銷售交易業(yè)務(wù)為案例