基于服務(wù)提升的PZ煙草公司零售終端管理策略研究.pdf

1、企業(yè)資源理論揭示，產(chǎn)業(yè)升級和企業(yè)發(fā)展的先決條件之一，就是必須有效的獲取、整合和開發(fā)市場資源。從營銷渠道管理的角度而言，卷煙零售終端是煙草行業(yè)最寶貴的市場資源，誰擁有終端客戶，誰就擁有了市場。因此，煙草行業(yè)要提升產(chǎn)業(yè)附加價(jià)值，就要依靠與零售終端的緊密合作。從渠道成員類型劃分的角度，卷煙零售終端是企業(yè)的外部渠道，而不是卷煙商業(yè)企業(yè)的附屬機(jī)構(gòu)或管理對象。所以，卷煙零售終端應(yīng)當(dāng)被視為煙草商業(yè)企業(yè)最為關(guān)鍵的合作伙伴，以及最緊密的利益相關(guān)者。卷煙商

2、業(yè)流通企業(yè)只有與零售客戶有效開展合作，才能最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值，與客戶共同發(fā)展。
　　本文在回顧既有營銷渠道終端管理理論的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了PZ煙草公司卷煙零售終端管理提升的總體框架，并以調(diào)查問卷的實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行了佐證。調(diào)查問卷的結(jié)論揭示了當(dāng)前PZ公司在零售終端管理和服務(wù)工作中存在的弊端。結(jié)合渠道管理和終端服務(wù)相關(guān)理論知識，筆者對這些問題進(jìn)行了深入的剖析，提出了提升終端管理和服務(wù)水平的后續(xù)改進(jìn)策略和措施。
　　本文根據(jù)煙草行業(yè)未來的整體發(fā)