HS公司X止咳藥的市場(chǎng)營(yíng)銷策略.pdf

1、HS企業(yè)集團(tuán)于1998年組建成立，是專門從事醫(yī)藥產(chǎn)品及醫(yī)療器械產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)、銷售的綜合性股份制企業(yè)集團(tuán)。X止咳藥是HS公司主打藥品之一，產(chǎn)品的特點(diǎn)是起效快、作用全面、標(biāo)本兼治、效果好、口感舒適。適用于各種原因引起的咳嗽，尤其對(duì)難治性咳嗽有特效。
　　 目前的止咳藥市場(chǎng)情況是：止咳藥品牌眾多，中藥占優(yōu)；品牌藥優(yōu)勢(shì)不明顯，形成了小頭長(zhǎng)尾的市場(chǎng)格局。X止咳藥目前存在以下的問題：醫(yī)院?jiǎn)萎a(chǎn)量低、銷售渠道不完善、中標(biāo)地區(qū)少、產(chǎn)品生產(chǎn)成本高

2、、竄貨現(xiàn)象控制不力、銷售人員對(duì)產(chǎn)品信心不足、代理商缺乏積極性、品牌知名度低等問題。
　　 HS公司長(zhǎng)期目標(biāo)是把X產(chǎn)品做成止咳藥的第一品牌；近期目標(biāo)是完善各種銷售渠道，醫(yī)院和藥店的銷售盡快上量。銷售原則是醫(yī)院帶動(dòng)零售。下一步的工作重點(diǎn)是做好各省的招投標(biāo)工作和物價(jià)備案工作。
　　 醫(yī)院渠道最主要的工作是：鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，現(xiàn)有市場(chǎng)上量。其次是開發(fā)空白市場(chǎng)，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。最后是加強(qiáng)培訓(xùn)，用學(xué)術(shù)推動(dòng)銷售。OTC渠道前兩項(xiàng)工作同樣重要

3、，最后不同的是加強(qiáng)廣告宣傳，擴(kuò)大品牌影響。
　　 X產(chǎn)品處于市場(chǎng)培育階段，銷售額不高，在銷售政策上要加大獎(jiǎng)勵(lì)力度。首先銷售提成比例要相對(duì)較高，同時(shí)設(shè)立開發(fā)單項(xiàng)獎(jiǎng)，其次對(duì)銷售不力人員進(jìn)行處罰，做到獎(jiǎng)罰分明。
　　 具體的營(yíng)銷活動(dòng)為醫(yī)院渠道與OTC渠道分開進(jìn)行。醫(yī)院活動(dòng)有：建設(shè)標(biāo)桿醫(yī)院、千場(chǎng)科室會(huì)、組織銷售代表培訓(xùn)、參加全國(guó)藥品交易會(huì)、參加呼吸科或者內(nèi)科的專業(yè)學(xué)術(shù)年會(huì)、各級(jí)專家建設(shè)、與呼吸科核心期刊合作。OTC市場(chǎng)活動(dòng)：全國(guó)

4、連鎖店長(zhǎng)培訓(xùn)計(jì)劃、店員激勵(lì)計(jì)劃——集X產(chǎn)品勵(lì)志卡，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)、產(chǎn)品體驗(yàn)計(jì)劃、積極參加大分銷商的訂貨會(huì)、開展網(wǎng)絡(luò)宣傳。
　　 同時(shí)宣傳資料與工具的制作工作也要到位。包括：國(guó)外呼吸科最新進(jìn)展、品牌提示物、多媒體培訓(xùn)資料、臨床和OTC用DA、X產(chǎn)品銷售過(guò)程中的問題和解答、使用X產(chǎn)品的典型病例征集。
　　 2007年以來(lái)國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)、科技部、衛(wèi)生部、藥監(jiān)局分別出臺(tái)了一系列支持中醫(yī)藥發(fā)展的政策，這一切都表明中醫(yī)藥發(fā)展的春