東阿阿膠OTC終端市場管理優(yōu)化研究.pdf

1、“計劃——定價——廠牌——供銷路線——人員銷售——廣告——促銷——包裝——陳列——扶持——實體分配——市場調(diào)研”這一營銷組合策略最先是在20世紀(jì)50年代出現(xiàn)，是由尼爾·鮑頓提出的可以很好地指導(dǎo)企業(yè)在實際中開展?fàn)I銷活動，其中“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實體分配”等策略被現(xiàn)代營銷渠道策略作為理論基礎(chǔ)，另外，它是在理論上界定市場營銷的研究范圍的第一組合策略。
　　當(dāng)醫(yī)藥市場不斷展現(xiàn)新的局面，OTC藥品終端市場對于它的發(fā)展起到了關(guān)鍵

2、作用，影響日益深遠(yuǎn)，因而，做好OTC的終端管理極為有必要。然而一些廠商沒有充分全面的認(rèn)識到OTC終端管理在終端市場發(fā)展中的深刻地位，而盲目的斥資投入大量廣告，大幅度提高了終端費用，但卻沒有得到想要的結(jié)果，換來的是OTC產(chǎn)品的銷售額一如既往，并沒有什么大的變化。這一情況同樣出現(xiàn)在東阿阿膠公司，面對連年增長的廣告投入和公司費用，以及幾乎沒有提升的產(chǎn)品銷售額，卻依然沒有找到合適有效的方法使OTC終端市場有序高效運行。顯而易見，不斷強化東阿阿膠

3、OTC終端市場的管理，讓其完全發(fā)揮作用，以使東阿阿膠終端銷售更上一個層次，是東阿阿膠公司發(fā)展道路上必須解決的問題。
　　本文依據(jù)對東阿阿膠公司終端市場的情況調(diào)查，分析目前存在的終端管理問題，并探討得到其在管理方面的關(guān)鍵因素。分析內(nèi)容包括東阿阿膠的主要競爭對手、購買群體以及各銷售藥店終端表現(xiàn)，并結(jié)合銷售促進理論和藥品零售店的市場定位理論，以及一系列消費群體購物理論（主要為購物導(dǎo)向、動力和行為學(xué)理論），大致理清了東阿阿膠終端管理的運行

4、路線，并對東阿阿膠的終端運行做出了具體規(guī)劃，主要是針對其運作中鋪貨率較低和目標(biāo)模糊不清，還有硬終端單一的操作手段和SP活動的組合應(yīng)用缺乏以及產(chǎn)品展示混亂無序，無法科學(xué)有效的協(xié)調(diào)等漏洞，這一新的規(guī)劃不僅包含鋪貨管理、產(chǎn)品展示的協(xié)調(diào)，還涉及硬終端的運作方案和銷售促進的合理策劃。另外，還以實用為準(zhǔn)則，研究制定了包括行為規(guī)范準(zhǔn)則在內(nèi)的保證方案以確保該新規(guī)劃有序高質(zhì)量運行。這套保證方案高強度的為東阿阿膠的OTC終端管理指明了方向，而且便于操作，同