otc市場終端的運作方式淺談

1、OTC市場終端的運作方式淺談市場終端的運作方式淺談做好ＯＴＣ市場終端有利于樹立、提升企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品品牌、功效、收集市場信息及增強(qiáng)對市場的調(diào)控能力等功效。建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅可以有序地推進(jìn)市場，完善銷售、服務(wù)體系；而且可以穩(wěn)定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權(quán)，減少對經(jīng)銷商的依賴。一、ＯＴＣ市場終端該做什么？（一）建立ＯＴＣ市場終端網(wǎng)絡(luò)建立好ＯＴＣ市場終端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進(jìn)市場，有利于對終端進(jìn)行有效管理控制，有利于完善

2、各種服務(wù)體系。１建立ＯＴＣ市場終端檔案a終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯(lián)系及走訪。b終端所有制性質(zhì)?？蓜澐譃閲小⒓w（包括合作股份）、私營等，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機(jī)制，有助于與終端打交道時把握方法和分寸。c終端分類終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為A、B、C三類終端，參考標(biāo)準(zhǔn)如下：A類終端——1.店面大，經(jīng)營品種多且齊全；2.位于商

3、業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；3.銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上；4.一般為國營藥店、商場和超市；5.老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市（連鎖超市）B類終端——介于A類和C類終端之間。C類終端1店面小（一般不足20平方米），經(jīng)營品種少；2主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量小；3銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下；4一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。原則上：A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50

4、%。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。d進(jìn)貨渠道。了解終端進(jìn)貨渠道，由進(jìn)貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。２.鞏固ＯＴＣ市場終端網(wǎng)絡(luò)（加強(qiáng)柜員教育）掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，要通過相應(yīng)的集會形式，如聯(lián)誼活動介紹會、產(chǎn)品知識介紹會、病理知識介紹會、零

5、售藥店經(jīng)營促進(jìn)研討會等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺相應(yīng)人員聚集在一起，加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，以達(dá)到鞏固終端網(wǎng)絡(luò)的目的?？刂屏私K端網(wǎng)絡(luò)就控制了市場，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場。(二)收集ＯＴＣ市場終端信息ＯＴＣ市場終端不僅是產(chǎn)品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫(yī)藥企業(yè)要得到長足的發(fā)展，必須到ＯＴＣ市場終端收集大量的對企業(yè)有用的信息。１進(jìn)貨渠道調(diào)查。要調(diào)查產(chǎn)品從哪家進(jìn)貨，進(jìn)價多少，零售價多少，產(chǎn)品批量多少，產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無問題等。了解這些

6、情況，便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷商的實力、分銷能力、經(jīng)銷的積極性，從而可以定出相應(yīng)有效的經(jīng)銷商管理措施，同時可以有助于企業(yè)提高相應(yīng)的服務(wù)措施。２銷售情況調(diào)查。了解產(chǎn)品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢（上升或下降），這是企業(yè)判斷市場發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，通過對終端量的調(diào)查統(tǒng)計，企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場的銷售潛力和發(fā)展態(tài)勢。３購買對象及其相應(yīng)的習(xí)慣調(diào)查。了解購買對象題、若干實例等。3培訓(xùn)形式a.書面培訓(xùn)：應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈送進(jìn)行；b

7、.座談會培訓(xùn)：現(xiàn)場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐；c.口頭培訓(xùn)：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員的反感，應(yīng)以“學(xué)生教老師”方式進(jìn)行。終端公關(guān)工作1公關(guān)對象a.經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人；b.超市里的導(dǎo)購小姐。2日常拜訪a.定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解；b.說話要掌握好時機(jī)和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他（她）；c.不要只和一個人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫你推銷產(chǎn)品

8、的不是某一個人；d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話；e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。f.當(dāng)你碰到營業(yè)員在忙碌的時候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等待。選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。3終端拜訪禮貌用語：a.進(jìn)店門時，面帶微笑，向每一個人打

9、聲招呼：“您好??；”b.了解情況時，多用“請問”一詞；c.離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質(zhì)的終端，臨走時不要忘了說一句“祝您發(fā)財！”之類的話。4贈送禮物a.逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品；b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。c.遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）；d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；5怎樣做好與營業(yè)員的關(guān)系a.常見問題第一次“上門”，

10、你應(yīng)如何拋開“尷尬”面子問題；碰到較為煩躁的營業(yè)員，該怎么辦；當(dāng)營業(yè)員不太愛理你時，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待；中國OTC品種有二千多種，重視終端將近200多種，你應(yīng)如何爭取主動地位；你一般跟營業(yè)員聊些什么內(nèi)容，怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識；b.由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系；你僅僅知道他（她）是營業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)；你要知道他（她）的姓名，同時讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第

11、一步；你應(yīng)了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會成功；你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲；朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。c.交好“朋友”三字經(jīng)做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。終端包裝工作1產(chǎn)品陳列a.貨架陳列：陳列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；位置醒目，擴(kuò)大陳列面，爭取專架陳列。b.柜臺陳列：盡量陳列在柜臺