銷售技能、人格對(duì)績(jī)效水平及波動(dòng)的影響.pdf

1、本研究選取了國(guó)內(nèi)某留學(xué)咨詢顧問235名作為被試，采用問卷調(diào)查的方法，對(duì)員工的銷售技能中韌性和進(jìn)取精神以及人格特質(zhì)中外向性和責(zé)任心兩個(gè)維度與員工績(jī)效的水平和波動(dòng)的關(guān)系進(jìn)行了研究。問卷在多個(gè)時(shí)間點(diǎn)對(duì)被試的個(gè)人特征和績(jī)效水平進(jìn)行收集，在時(shí)間點(diǎn)1通過網(wǎng)絡(luò)測(cè)試測(cè)量了被試的銷售技能和人格特征，隨后跟蹤了被試9個(gè)月的客觀營(yíng)收額作為績(jī)效指標(biāo)，并將9個(gè)月的均值和標(biāo)準(zhǔn)差分別作為績(jī)效水平和績(jī)效波動(dòng)的表征。結(jié)果發(fā)現(xiàn):在控制了人口學(xué)變量和工作年限后，外向性與績(jī)效

2、水平呈顯著正相關(guān)，與績(jī)效波動(dòng)呈顯著正相關(guān);韌性與績(jī)效水平呈顯著正相關(guān)，與績(jī)效波動(dòng)關(guān)系不顯著;進(jìn)取與績(jī)效波動(dòng)呈顯著正相關(guān)，與績(jī)效水平關(guān)系不顯著;責(zé)任心與二者關(guān)系均不顯著。責(zé)任心和外向性對(duì)進(jìn)取與績(jī)效波動(dòng)之間的關(guān)系具有調(diào)節(jié)作用，當(dāng)責(zé)任心或外向性較高時(shí)，進(jìn)取與績(jī)效波動(dòng)之間具有顯著的負(fù)相關(guān)，當(dāng)責(zé)任心或外向性較低時(shí)，進(jìn)取與績(jī)效波動(dòng)之間的關(guān)系不顯著。本研究彌補(bǔ)了對(duì)績(jī)效波動(dòng)性研究的空白，找到了可以預(yù)測(cè)績(jī)效波動(dòng)性的人格和技能變量，為企業(yè)的管理實(shí)踐中的人員