數(shù)據(jù)庫營銷企業(yè)組織客戶價值評估研究.pdf

1、L公司是一家數(shù)據(jù)庫營銷企業(yè),隨著公司規(guī)模的蓬勃發(fā)展,組織客戶成為客戶的重要組成部分,在重要性不斷遞增的同時,企業(yè)在組織客戶價值管理方面也面臨很多困惑,一方面,企業(yè)雖然意識到組織客戶的重要性,但是卻不知道為什么重要;另一方面,企業(yè)缺乏可操作的組織客戶價值評價手段,無法定量的對組織客戶的價值進行測評,導致無法對組織客戶進行服務、營銷等分級管理。如何清晰的認識組織客戶的價值,采取可操作的方法對其進行測評,進而對其分級管理是目前急需研究的重點所

2、在。
　　本文的研究目的是,在現(xiàn)有理論基礎和企業(yè)可提取的測評數(shù)據(jù)兩方面基礎之上,構建合理可操作的組織客戶價值評價指標體系,探索組織客戶價值的影響因素,并基于以上為企業(yè)合理配置資源提供依據(jù),同時實現(xiàn)組織客戶的分類管理。本文的研究成果可歸納如下:(1)構建了數(shù)據(jù)庫營銷企業(yè)組織客戶價值評價指標體系。從內(nèi)涵出發(fā),提出組織客戶價值構成三要素當前價值、潛在價值和影響力價值。設計當前價值下二級準則為收入類、成本類以及利潤類。根據(jù)潛在價值的內(nèi)涵,

3、設計潛在價值下二級準則為能力價值、成長能力價值、忠誠價值以及信用價值。介紹了每個準則的測評方法,指出相應的末級指標以及指標屬性。(2)分析了組織客戶價值之間的相關性。采用相關性分析方法,利用L企業(yè)實際數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)當前價值和影響力價值有內(nèi)在相關性,潛在價值與其他兩類價值沒有相關性。表明,潛在價值對分析組織客戶價值有重要作用,企業(yè)應該加大重視。(3)細分了組織客戶群。采用聚類方法將組織客戶分為三類:潛在價值客戶(當前價值低,影響力價值低,潛在

4、價值高)、低價值客戶(當前價值低,影響力價值低,潛在價值低)和價值客戶(當前價值高,影響力價值高,潛在價值高)。其中,潛在價值客戶占絕大部分,因此企業(yè)在實際運營時,不能只參考組織客戶的當前交易,忽視考察其潛在價值。價值客戶是最佳客戶,數(shù)量很少,企業(yè)應該重點關注。對于低價值客戶,如果企業(yè)自身的經(jīng)營現(xiàn)狀較差及發(fā)展?jié)摿τ邢?可以采取放棄戰(zhàn)略。(4)提出企業(yè)在組織客戶管理過程中三方面差異化管理方式。戰(zhàn)略差異化以當前價值和潛在價值為分類依據(jù),對不