深圳安科公司大型影像醫(yī)療設備營銷策略研究.pdf

1、深圳安科高技術股份有限公司（以下簡稱安科）坐落于中國改革開放的前沿陣地——深圳蛇口，是中國最早的高科技醫(yī)療器械設備公司，在1986年由中國科學院與美國Analogic公司合資成立。公司主要以研發(fā)銷售醫(yī)學影像、信息、電子和治療等四個領域的高端醫(yī)療設備產品為主，有六大類、近三十個品種。成立至今，公司先后研發(fā)生產出我過醫(yī)療器械行業(yè)內的包括核磁共振、CT、超聲、PACS等多項中國第一臺產品，這些產品填補了國內空白，為大眾的健康作出了卓越貢獻。<

2、br>　　成立之初，由于安科公司參照國際領先的產品來制定技術標準，并嚴格按照質量管理體系來管控產品研發(fā)和生產的每個環(huán)節(jié)，因此其生產的所有產品均達到或接近當代國際同類產品先進水平，具有較高的品質。這使得安科公司及其產品在國內外市場上具有較高的知名度和占有率。同時安科公司還多次榮獲全國及省、市優(yōu)秀高新技術企業(yè)稱號，是國家級重點火炬計劃項目實施單位，且首批獲得國家人事部認定的企業(yè)博士后工作站建立資格。
　　在國內市場經濟體制加速斷完善和

3、發(fā)展的同時，為了更好的融入世界經濟的舞臺，通過不斷的努力中國于2001年底成功加入了世界貿易組織。入世后中國要嚴格按照世貿組織的協定降低關稅，減少貿易壁壘，這對國內的醫(yī)療器械行業(yè)帶來了很大的沖擊。深受到來自國內外市場競爭的巨大壓力的安科公司在幾年間發(fā)展逐漸緩慢，甚至停滯不前。分析諸多問題后發(fā)現市場營銷管理問題是阻礙公司進步的最關鍵原因。因此，必須要通過認真研究市場營銷學的相關理論，借助理論中來指導實際工作。
　　同時有必要認清安科

4、公司目前的市場營銷狀況，分析目前在各方面所存在的問題，在總結之后要對安科公司的環(huán)境做深入的分析。
　　首先要認真分析安科公司的內外部環(huán)境。外部環(huán)境包括了宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境以及現有競爭對手的情況;內部環(huán)境包括公司內部的人力資源狀況，財務狀況、生產技術支持能力狀況及組織機構和管理模式。從分析外部環(huán)境可以看出，目前醫(yī)療器械行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，國家重視、市場需求大，都展現了該行業(yè)有著非常好的發(fā)展空間;通過對競爭對手的細致分析，了解了每

5、個競爭的對手的具體情況，也讓公司找出了針對競爭對手的對策。而從內部環(huán)境分析可以了解到安科公司在經歷了重組之后，擁有了南京豐盛集團的強大后盾，且原有的人才技術還都處于優(yōu)勢的地位，都是有利于公司的快速發(fā)展的因素，公司只需要不斷吸引人才加入，不斷引進新的生產技術，給研發(fā)創(chuàng)造好的環(huán)境，就一定會有更好的發(fā)展。同時可以借助SWOT分析法，更進一步的明確安科公司所具有的優(yōu)劣勢，及時認清其面臨的機會和威脅。
　　在經過了詳細深入的內外部環(huán)境分析后

6、，安科公司確定了營銷戰(zhàn)略的指導思想是:秉承“科技關愛生命”的宗旨，按照市場導向，以科技進步來提高經濟效益為目標，有計劃、有步驟地加快技術改造，努力調整產品結構、提高產品質量、開發(fā)新產品、降低各種成本，滿足客戶不斷提升的需求。實施市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，努力超越競爭對手，不斷增加市場份額，強化產品品牌效應，提升公司產品的市場競爭力，努力把安科公司發(fā)展成為國內一流醫(yī)療影像設備供應商。并且制定了主要發(fā)展目標:總銷售額在2011年2億3千萬元的基礎上，

7、到2012年底達到4億元，實現利潤1億元。增加自主研發(fā)新產品7個，現有產品要覆蓋全國各大醫(yī)院，今后五年按照15％速度遞增，努力躋身同行業(yè)先進行列。為了戰(zhàn)略目標的實現，綜合考慮安科公司在本行業(yè)中所處的地位、生產能力、產品質量、技術狀況和經營能力，為保持市場主導的地位安科公司必須從以下兩個方面努力:
　　首先是要擴大整體市場。企業(yè)要做大做強，必須要擴大產品的市場份額，才能在競爭中掌握主動。作為市場主導者，安科公司要為其生產的產品積極尋

8、找新用戶、尋找新用途并增加其使用量，這樣才能使公司獲得更多的利益。
　　其次是要保護已有市場份額。占據市場領導者地位的企業(yè)還必須時刻注意保護自己的現有業(yè)務。最好的防御是最有效的進攻。不斷的創(chuàng)新，在新產品開發(fā)、降低成本、渠道建設和顧客服務方面成為本行業(yè)的先驅，掌握主動，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可成之機。為此，安科公司要從以下幾個方面入手:第一、反擊防御;第二、以攻為守;第

9、三、收縮防御;第四、運動防御。
　　有了明確的市場營銷戰(zhàn)略，還要有相對應的行之有效的市場營銷策略。對安科公司的市場營銷策略提出以下的建議:
　　第一、產品策略。要不斷加強產品的質量管理，優(yōu)化產品組合，加大新產品的研發(fā)力度，同時塑造出知名的品牌。
　　第二、價格策略。在確定了定價的主要目標后，采用折扣定價策略、地區(qū)定價策略、差異化定價策略以及產品組合定價策略等靈活多變的定價策略來不斷實現銷售。
　　第三，渠道策略。

10、營銷渠道是實現產品價值的重要途徑，是資金回籠的必經之途;它可以使產品或者服務能夠在恰當的時間、地點，以恰當的形式送給恰當的人。因此，安科公司必須重視渠道建設和管理。渠道策略主要從篩選渠道、選擇渠道成員、制定合適的渠道價格、管理渠道成員等幾個方面實現。
　　第四、促銷策略。促銷策略是營銷策略中的一個關鍵因素，也是企業(yè)開拓和占領市場的有利武器。根據安科公司的實際情況，并依據目前的市場狀況，建議采用以下促銷策略，包括廣告、公關和網絡營銷