李寧公司贊助CBA聯(lián)賽的策略和效果研究.pdf

1、賽事公司作為體育組織,擁有得天獨(dú)厚的賽事資源,贊助收入是其主要的收入來源,如何科學(xué)營(yíng)銷體育贊助增加贊助收入,如何在贊助商滿意度和贊助服務(wù)成本之間尋找平衡,在降低成本的同時(shí)可以提升贊助利潤(rùn)貢獻(xiàn)又可以實(shí)現(xiàn)賽事公司利潤(rùn)最大化,就必然要從深化贊助客戶關(guān)系管理上作進(jìn)一步深入的研究。賽事公司應(yīng)由傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)賽事產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系,將銷售費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻絷P(guān)系投資。不能僅重視一次交易的得失而去追求盡量降低銷售費(fèi)用,應(yīng)根據(jù)贊助商終身價(jià)值的多少進(jìn)行相

2、應(yīng)的客戶關(guān)系投資。但是傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì)制度不僅無法衡量客戶獲利貢獻(xiàn),而且也沒有涵蓋行政、銷售、營(yíng)銷和其他與客戶有關(guān)的作業(yè)。作業(yè)管理的出發(fā)點(diǎn)是將賽事公司看作由客戶需求驅(qū)動(dòng)的系列作業(yè)組合成的作業(yè)集合,在管理中努力提高增加客戶價(jià)值的作業(yè)效率,消除遏制不增加客戶價(jià)值的作業(yè)。
　　 本文采用規(guī)范和案例結(jié)合的方法,以價(jià)值鏈作為理論基礎(chǔ),對(duì)賽事公司的成本管理的現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行了分析,指出可以采用作業(yè)管理方法對(duì)賽事公司與客戶關(guān)系的傳統(tǒng)管理方法

3、進(jìn)行完善,并在此基礎(chǔ)上提出了自己的結(jié)論和建議。
　　 本文共分五章。第一章簡(jiǎn)要介紹了選題背景與意義；第二章介紹了作業(yè)管理、客戶關(guān)系管理的相關(guān)概念、文獻(xiàn)回顧和理論基礎(chǔ),并用作業(yè)價(jià)值鏈將兩者理論性的聯(lián)系起來；第三章運(yùn)用作業(yè)管理的思想查找問題、解決問題,并就如何將作業(yè)管理運(yùn)用在賽事公司的贊助客戶關(guān)系管理中進(jìn)行了詳細(xì)的介紹,試探性的分為四個(gè)步驟:識(shí)別贊助商-發(fā)展贊助商-管理贊助商-提高贊助商忠誠(chéng)度,在每個(gè)步驟中都闡述了如何具體運(yùn)用作業(yè)管