基層信用社信貸營銷畢業(yè)論文

1、<p><b>　?。?011屆）</b></p><p><b>　　畢業(yè)論文（設計）</b></p><p>　　題 目：基層信用社信貸營銷策略研究-以湖州安吉為例 </p><p>　　姓　　名：　　　

2、</p><p>　　?！　I(yè)：　　　　 　 金 融 學 </p><p>　　班　　級：　　　　 </p><p>　　學 號：

3、 </p><p>　　指導教師：　　　　　 </p><p>　　導師學科：　　　　　 </p><p>　　導師職稱：　　　　　 <

4、;/p><p>　　2011年5月 19日 </p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　近年來，農(nóng)村信用社堅持立足縣域、面向“三農(nóng)”的市場定位，</p><p>　　不斷改善信貸服務手段，加大信貸投放力度，在支持縣域經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。但是隨著農(nóng)村經(jīng)濟金融改革的不斷深化，農(nóng)村金融市場競爭日趨激烈，

5、農(nóng)村信用社傳統(tǒng)的信貸管理模式與商業(yè)化經(jīng)營的要求已不相適應，經(jīng)營理念滯后，貸款營銷乏力等問題日益成為制約其持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展的“瓶頸”。改革信貸營銷體系，轉(zhuǎn)變信貸營銷觀念，加大信貸營銷力度已成為各級管理者面對的一個現(xiàn)實問題。本文是以安吉縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社信貸營銷狀況分析為出發(fā)點，在結合國內(nèi)外商業(yè)銀行信貸營銷理論研究的基礎上，分析了農(nóng)村信用合作聯(lián)社信貸營銷中存在的問題,提出“轉(zhuǎn)變營銷觀念，實施主動營銷策略”，“加強專業(yè)人員培訓，實施人員營銷策略”

6、和“進行差異化市場區(qū)分，實施市場營銷策略”等途徑來提高基層信用社信貸營銷水平。</p><p>　　關鍵詞：信貸營銷，農(nóng)村信用社，策略</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　In recent years, rural credit cooperatives adhere to based on the co

7、unty, for the "three rural" market positioning, improving credit service means, increase the intensity of credit in support of the county's economic development has played an important role. However, with t

8、he rural economy and the deepening of financial reform, rural financial markets becoming more competitive, the traditional rural credit cooperatives, credit management and commercial operation has not meet the requiremen

9、ts, bu</p><p>　　Key words: credit marketing, rural credit cooperatives, strategy目 錄</p><p>　　摘要…………………………………………………………………………………I</p><p>　　Abstract……………………………………………………………………………II</

10、p><p>　　引言 …………………………………………………………………………………1</p><p>　　基層信用社信貸營銷的現(xiàn)狀 …………………………………………………2</p><p>　　我國農(nóng)村基層信用社信貸營銷現(xiàn)狀 …………………………………………2</p><p>　　安吉縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社信貸營銷現(xiàn)狀 ……………………………………

11、3</p><p>　　基層信用社信貸營銷策略存在的問題 ………………………………………5</p><p>　　營銷觀念落后,實行被動營銷策略……………………………………………5</p><p>　　信貸業(yè)務產(chǎn)品單一，不良資產(chǎn)占比多，缺乏產(chǎn)品營銷策略 ………………5</p><p>　　營銷信貸服務體系不健全，品牌營銷意識差 ……………………

12、…………6</p><p>　　市場定位不明確，未將市場進行差異化區(qū)分 ………………………………7</p><p>　　營銷資源匱乏，缺乏信貸營銷人員策略 ……………………………………7</p><p>　　三、基層信用社信貸營銷存在問題的原因 ………………………………………8</p><p>　　(一) 計劃經(jīng)濟的影響仍未消除…………………

13、…………………………………8</p><p>　　(二)受到國家政策影響，信貸投向出現(xiàn)偏差 ……………………………………8</p><p>　　(三)信貸人員自身素質(zhì)不高，缺乏必要的激勵機制 ……………………………8</p><p>　　(四)信貸營銷服務無法與實際需求相適應 ………………………………………8</p><p>　　四、改進基層

14、信用社信貸營銷策略的對策建議 …………………………………9</p><p>　　轉(zhuǎn)變營銷觀念，實施主動營銷策略 …………………………………………9</p><p>　　創(chuàng)新新產(chǎn)品,實施產(chǎn)品營銷策略………………………………………………9</p><p>　　完善信貸服務體系，實施品牌營銷策略 ……………………………………10</p><p>　

15、　準確定位市場，進行差別化市場策略 ………………………………………10</p><p>　　建立合格的營銷隊伍,實施營銷人員策略……………………………………12</p><p>　　建立有效的農(nóng)產(chǎn)品價格波動與信貸營銷相協(xié)調(diào)機制 ………………………13</p><p>　　根據(jù)地方政策扶植農(nóng)產(chǎn)品進行營銷 …………………………………………13</p>&l

16、t;p>　　參考文獻 ……………………………………………………………………………15</p><p>　　致謝 …………………………………………………………………………………17</p><p><b>　　引 言</b></p><p>　　近年來，農(nóng)村信用社堅持立足縣域、面向“三農(nóng)”市場定位，不斷改善信貸服務手段，加大信用貸款投放力度

17、，在支持地方經(jīng)濟發(fā)展中起到重要作用。但是隨著農(nóng)村的經(jīng)濟金融改革的不斷深化，農(nóng)村的金融市場競爭日趨激烈化，農(nóng)村信用社傳統(tǒng)的信貸管理模式已經(jīng)無法滿足經(jīng)營商業(yè)化的要求，理念的滯后，營銷的乏力，資產(chǎn)負債比失衡，存差過大等一系列問題日益成為制約信貸營銷持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展的“瓶頸”。改革信貸管理方式和管理體制，加大貸款營銷力度，促進信貸業(yè)務持續(xù)協(xié)凋發(fā)展已成為各級管理者面臨的一個現(xiàn)實問題。金融環(huán)境市場化使金融業(yè)面臨著前所未有的激烈競爭，隨著市場營銷被各家商

18、業(yè)銀行大量引入，信貸管理方法更加科學化、管理手段也更加現(xiàn)代化、信貸產(chǎn)品更加多樣化。這種金融環(huán)境下，農(nóng)村信用社尤其是基層社為了獲得豐厚利潤，就必須跳出傳統(tǒng)的“賣方市場”經(jīng)營模式。近些年，農(nóng)信社雖然提出了“將效益定位經(jīng)營目標、以市場作為經(jīng)營導向、將客戶作為經(jīng)營中心”的經(jīng)營理念，但是，一些基層農(nóng)信社仍然是一種傳統(tǒng)的思維模式，整日等著客戶上門，要么是怕追究責任地少貸款、懼怕貸款，要么就是不負責任地濫貸款、亂貸款，缺乏貸款營銷策略，這就使得信貸營

19、銷策略研究更加迫切。實施</p><p>　　社會發(fā)展的目的是改善人類的生存質(zhì)量，提高人的自由程度。促進社會發(fā)展的根本手段是發(fā)展社會生產(chǎn)力，不斷創(chuàng)造人類生存與發(fā)展所需要的物質(zhì)、精神財富。然而目的與手段之間的和諧統(tǒng)一并非自然形成的，它是人類社會實踐過程的產(chǎn)物。雖然發(fā)展目的是唯一的，但手段是可選擇的。“信貸營銷”正是農(nóng)村信用社信貸在社會經(jīng)濟實踐過程中，對于農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展路徑的一種正確選擇。</p><

20、;p>　　本文就是通過以安吉信用社為例，以點到面的看問題，通過相關的營銷理論對基層信用社信貸營銷進行策略研究。</p><p>　　為保證文章有一定的說服力，筆者在2011年4月份分別走訪安吉地方稅務局，安吉農(nóng)村信用合作聯(lián)社地鋪總社，以及安吉農(nóng)村信用社地鋪分社的工作人員，通過與地稅局和聯(lián)社相關負責人以及從事信貸營銷工作的老員工進行交流，得到一些比較真實可靠的數(shù)據(jù)，為文章進一步深刻分析問題提供必要的數(shù)據(jù)保障。

21、</p><p>　　一、基層信用社信貸營銷的現(xiàn)狀</p><p>　　(一)我國農(nóng)村基層信用聯(lián)社信貸營銷現(xiàn)狀</p><p>　　農(nóng)信社與股份制商業(yè)銀行相比，各有自身的優(yōu)勢和劣勢。農(nóng)信社的優(yōu)勢在負債方，即網(wǎng)點多，在農(nóng)村市場中就處于壟斷地位，資金來源較富裕，存款每年自然增長；劣勢在資產(chǎn)方，尤其是信貸營銷，在各項業(yè)務中處于最薄弱的環(huán)節(jié)。</p><

22、p>　　農(nóng)村信用社信貸的優(yōu)勢是明顯的， 基層信用社成立的時間較早，與當?shù)囟季哂袠O為密切的人文關系，表現(xiàn)為人緣、地緣的優(yōu)勢，是典型的地域性小銀行。信用社在與當?shù)卣椭行〗?jīng)濟體建立信貸關系的同時，也建立起相互了解、相互信任的合作關系，再加上信用社的大部分員工也來自本地區(qū)，使信用社能更加深入地融入當?shù)氐慕?jīng)濟社會之中，與當?shù)亟⑵鸱浅V泛和深厚的人文關系，債權債務雙方彼此都很了解。這有利于降低信用社與客戶之間的交易成本，使信用社能最大限

23、度的自主制定適合本地市場的信貸措施。</p><p>　　良好的經(jīng)濟政策和經(jīng)濟發(fā)展背景雖然為聯(lián)社的信貸營銷帶來挑戰(zhàn)，但也帶巨大的機遇，而且是機遇大于挑戰(zhàn)。利用好國家政策的支持，以及當?shù)亟?jīng)濟迅速發(fā)展需要大量資金這一良好條件，將自身信貸產(chǎn)品推廣出去，大大促進自身信貸營銷的發(fā)展。</p><p>　　目前，我國四大國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行都強調(diào)整個系統(tǒng)內(nèi)的統(tǒng)一管理，這種高度集中的管理體制，使

24、得商業(yè)銀行對農(nóng)信社以及縣域的經(jīng)濟信貸營銷積極性不大。而安吉縣農(nóng)村信用聯(lián)社是由農(nóng)民、民營企業(yè)、個體工商戶、和社區(qū)性經(jīng)濟組織入股組成的地方性金融機構，這樣的金融機構更加貼近群眾、貼近基層、管理鏈條短。比起國有商業(yè)銀行，聯(lián)社的經(jīng)營更具有靈活性和自主性，也正因為如此，農(nóng)信社容易對客戶需求和市場變化做出快速反應。</p><p>　　金融零售業(yè)務是每一家金融機構競爭的重點，同樣也是農(nóng)村信用社的業(yè)務重點。零售業(yè)務的發(fā)展，主要

25、依靠人員和服務網(wǎng)點，在這一情況下，農(nóng)村信用社占盡了優(yōu)勢，農(nóng)村信用社網(wǎng)點多，幾乎每一個村都有一處營銷點，最貼近農(nóng)民生活，擁有最廣泛信貸營銷市場。</p><p>　　農(nóng)村信用社信貸存在的問題也是比較突出的。上世紀八、九十年代，大多數(shù)農(nóng)信社貸款不規(guī)范，粗放經(jīng)營，產(chǎn)生大量的不良貸款；進入21世紀，特別是在這幾年加強管理后，又產(chǎn)生了惜貸、懼貸的現(xiàn)象，導致負債資產(chǎn)業(yè)務失衡。股份制商業(yè)銀行與農(nóng)村信用社恰好相反，其有較強的信貸

26、營銷團隊，能找到好的項目；但是因為其網(wǎng)點少，資金來源存在不足，其在資金運用上大量依靠拆借。</p><p>　　基于農(nóng)信社和股份制商業(yè)銀行上述不同特點，目前形成了一個獨特的信貸資金流通現(xiàn)象：一方面，國家給予農(nóng)村信用社政策上的優(yōu)惠，鼓勵農(nóng)村信用社增加對“三農(nóng)”的信貸投入，例如繼續(xù)對農(nóng)村信用社采取較低的存款準備金率，今年以來，人民銀行共上調(diào)6次法定存款準備金率，其中對農(nóng)村信用社等中小法人金融機構，僅上調(diào)3次。目前，農(nóng)

27、村信用社執(zhí)行比大型商業(yè)銀行低6個百分點的優(yōu)惠存款準備金率，其中，涉農(nóng)貸款比例較高、資產(chǎn)規(guī)模較小的農(nóng)村信用社執(zhí)行的存款準備金率比大型商業(yè)銀行低7個百分點。另一方面，農(nóng)村信用社在農(nóng)村地區(qū)吸收低成本存款(定期存款、活期存款約各占50％，可能定期存款比例稍微高一些，平均年利率約2.25％)，再以約2.79％的年利率拆給、存放在股份制商業(yè)銀行或投資國債等，獲取約0.54％的微利；股份制商業(yè)銀行以年利率7％的水平放貸，獲取約4.21%的利差。資金運

28、用和資金來源的利率嚴重倒掛，形成虧損。農(nóng)村信用社資金大量向城市、商業(yè)銀行、大項目流動，帶來了很多較為嚴重的后果。從宏觀上來講，這違背了國家關于農(nóng)村金融政策，縣域地方經(jīng)濟、中小民營企業(yè)、“三農(nóng)”和新農(nóng)村建設的金融需求得不到有效供給。長此以往，農(nóng)村信用社將會因</p><p>　?。ǘ┌布h農(nóng)村信用合作聯(lián)社信貸營銷現(xiàn)狀</p><p>　　安吉縣信用聯(lián)社網(wǎng)點廣、分布全縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前網(wǎng)點有3

29、6個（含分社），職工人數(shù)495名。到2010年12月31日止，全社貸款余額48.8億元，存款余額68.8億元。</p><p>　　安吉縣農(nóng)村信用聯(lián)社的管理理念是將市場作為為導向，以客戶作為發(fā)展中心，以人才作為發(fā)展的根本，在創(chuàng)新中求得發(fā)展。企業(yè)文化以“服務三農(nóng)，奉獻社會”為表征；達到經(jīng)營管理卓越，金融服務水準高，市場價值最大化。</p><p>　　安吉縣農(nóng)村信用聯(lián)社的發(fā)展戰(zhàn)略分為以下兩個

30、階段。第一個階段是2008—2009年主要采取扭轉(zhuǎn)型的差異化戰(zhàn)略，這是在縣政府提出工業(yè)強縣這一戰(zhàn)略背景下進行的。因此，農(nóng)村信用聯(lián)社在彌補和清除內(nèi)部不足的同時，要最大限度地利用好外部環(huán)境帶來的機會，克服自身的劣勢，抓住改革機遇，加快農(nóng)村信用社的改制工作，建立并完善內(nèi)部控制機制，提高內(nèi)部運營效率和資本盈利率，提高市場競爭意識。更好的發(fā)揮金融企業(yè)在工業(yè)發(fā)展中起到的作用。第二階段是在2010年縣政府提出“美麗鄉(xiāng)村建設”這一新戰(zhàn)略后，實施增長型的

31、差異化戰(zhàn)略。在充分發(fā)揮本縣自身優(yōu)勢的基礎上，利用機遇，創(chuàng)建先進的信貸營銷體系和信貸產(chǎn)品組合，進行行業(yè)合作、將服務“三農(nóng)”建設作為己任。作為安吉縣新農(nóng)村建設中的主力軍，聯(lián)社要在鞏固原有市場，做好傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債業(yè)務的同時，不斷創(chuàng)造新的金融產(chǎn)品，開辦多種金融服務項目，以爭取更多的客戶，擴大市場占有率。市場上有什么樣的服務需求，聯(lián)社就提供什么樣的服務，把聯(lián)社變成金融超市，滿足不同層次的金融需求。</p><p>　　安吉

32、農(nóng)村信用社也有其自身的特色，具體有以下幾點：安吉信用聯(lián)社有20多年的發(fā)展歷史，其與安吉當?shù)氐慕?jīng)濟文化已溶為一體，加上安吉地處浙江省西北部，鄰近上海、杭州、南京、蘇州等城市，被譽為“都市后花園”。安吉山清水秀，環(huán)境優(yōu)美，是長江三角洲經(jīng)濟區(qū)內(nèi)一顆璀璨的綠色明珠。這樣的優(yōu)越的地理位置，使安吉的經(jīng)濟發(fā)展相比較其他地區(qū)來說更具有自身的優(yōu)勢和特色，相應的這也為聯(lián)社的發(fā)展帶來巨大的優(yōu)勢。</p><p>　　2008年的金融危

33、機對浙江的經(jīng)濟影響巨大，許多民營企業(yè)的發(fā)展遇到了瓶頸，作為省經(jīng)濟水平處于中等的安吉來說，在危機中抓住了機遇，充分利用自己與杭州的“零距離”的地理優(yōu)勢，傾力打造杭資產(chǎn)業(yè)園。與此同時，　安吉開發(fā)區(qū)在近兩年，就引進了3家世界500強企業(yè)——印度塔塔、美國美意、日本旭化成。最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，安吉開發(fā)區(qū)2008年完成工業(yè)總產(chǎn)值175.3058億元，同比增長34.93%；出口總額9.3098億美元，同比增長31.46%。2008年完成工業(yè)稅收7.0

34、3億元，同比增長73.76%。開發(fā)區(qū)(遞鋪鎮(zhèn))目前在談項目37個，單個外資項目投資都在1500萬美元以上，內(nèi)資都在1億元以上。其中紅星美凱龍、世貿(mào)大酒店、電力及鐵路型材標準件項目、臺灣MDI氣桿、南洋藥業(yè)、抗骨質(zhì)疏松藥、天草生物制品、馬特斯家居等一批項目已順利簽約進入報批階段。這些都是在“工業(yè)強縣”這一大的經(jīng)濟政策背景下展開的，這些大的企業(yè)的進入，對于聯(lián)社信貸營銷來說，無論是資金需求，還是服務水平，影響將是巨大的。</p>

35、<p>　　安吉農(nóng)村信用聯(lián)社網(wǎng)點眾多，共有36個營業(yè)網(wǎng)點，遍布全區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和重點村，加上大量的信貸人員和其他服務人員，使聯(lián)社的服務遍布安吉城鄉(xiāng)的每個角落，服務網(wǎng)絡布局具有規(guī)模效應。這樣的條件，有利于信貸營銷產(chǎn)品的推廣。</p><p>　　二、基層信用社信貸營銷存在的問題</p><p>　　在新農(nóng)村建設這個大背景下，基層信用社信貸營銷存在以下問題：營銷觀念落后、信貸業(yè)務產(chǎn)品單一

36、、營銷組織體系不健全、市場定位不明確、營銷資源匱乏。</p><p>　?。ㄒ唬I銷觀念落后，實行被動營銷策略</p><p>　　大多基層信用社的信貸營銷觀念都較落后，具體體現(xiàn)在三個方面：一是部份農(nóng)信社在業(yè)務經(jīng)營中思想保守，缺乏開拓進取意識，資產(chǎn)負債結構以及所經(jīng)營的金融品種單一。二是一些員工缺少信貸營銷意識。有不少信貸員和貸款審批人員擔心客戶失信，或者因其生產(chǎn)經(jīng)營失誤不能如期歸還本息，在

37、貸款發(fā)放時產(chǎn)生嚴重的“恐貸”、“懼貸”思想。情愿少放一筆貸款，也不想多承擔風險，在思想觀念上制約了營銷工作的推廣和深入。等客上門、有求才應的被動營銷策略在聯(lián)社業(yè)務經(jīng)營中根深蒂固。有的基層信用社雖然開始重視營銷工作，但由于對市場營銷缺乏深入認識，一些陳舊的甚至錯誤的觀念依然存在，營銷工作停留在表面和初級層次上。三是不能正確認識貸款責任的追究，對信貸產(chǎn)生畏懼心理，對抵押貸款反而情有獨鐘。通俗的認為只要有抵押物就可以發(fā)放貸款，不認真研究貸款人

38、生產(chǎn)經(jīng)營狀況和分析第一還款來源，致使一些好項目得不到及時的支持，尤其以工業(yè)興縣為戰(zhàn)略目標安吉來說，其產(chǎn)生的影響是很大的。被動的營銷策略，落后的營銷觀念，使聯(lián)社不能適應市場變化，已經(jīng)成為制約聯(lián)社營銷工作開展深入、盈利能力和市場競爭能力提高的重要原因。</p><p>　　（二）信貸業(yè)務產(chǎn)品單一，不良資產(chǎn)占比多，缺乏產(chǎn)品營銷策略</p><p>　　基層信用社信貸產(chǎn)品較為單一。信貸業(yè)務還是局限

39、限在傳統(tǒng)的農(nóng)村工商業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟組織和農(nóng)產(chǎn)品三個方面。農(nóng)信社信貸業(yè)務按借款方式分為保證、信用、質(zhì)押和抵押貸款四大類，主要開設有小額信貸款、房產(chǎn)抵押貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款。在設計產(chǎn)品時沒有重視組合營銷，并通過對金融產(chǎn)品組合進行營銷實現(xiàn)效益最大化的需要。就拿安吉縣來說，近兩年來，安吉縣農(nóng)村信用聯(lián)社雖然開始辦理住房按揭貸款和居民購車消費貸款，但數(shù)量非常有限，其功能局限性問題十分突出，遠遠不能滿足安吉縣經(jīng)濟發(fā)展的需要。加上“美麗鄉(xiāng)村”建設中，需要大量

40、的資金支持，怎樣組合信貸產(chǎn)品，運用好的產(chǎn)品營銷策略，在激烈的市場競爭中占有一席之地，對于聯(lián)社信貸來說，是一個巨大的挑戰(zhàn)。近年來，農(nóng)村信用社雖然在清收盤活不良資產(chǎn)的上下了苦功夫，并取得了一些成效，不良貸款所占比例逐年下降。但由于歷史遺留問題多，不良貸款率仍然偏高。以安吉為例，截至2010年末，信用社各項貸款余額488325萬元，按五級分類統(tǒng)計其中不良貸款余額56372萬元，不良貸款占比高達11.6％，不良貸款的占用較大直接影響了聯(lián)社的資產(chǎn)

41、收益及營運安全。 由于行社分家等歷史問題，截至2010年底，在安吉縣農(nóng)村信用</p><p>　　近年來，雖然基層信用社通過不懈的努力，化解了部分不良資產(chǎn)，但信用社不良資產(chǎn)數(shù)額和占比依舊居高，不良資產(chǎn)率遠遠超過四大商業(yè)銀行公布的不良資產(chǎn)率，突出表現(xiàn)在不良貸款損失和虧損掛賬兩個方面，這也嚴重影響了基層信用社經(jīng)營效益，也制約了基層信用聯(lián)社的進一步改革發(fā)展。因此運用好的信貸產(chǎn)品營銷策略，對解決不良貸款損失和虧損掛賬將起

42、到重要作用。</p><p>　?。ㄈI銷信貸服務體系不健全，品牌營銷意識差</p><p>　　基層信用社的信貸營銷中的服務質(zhì)量和服務種類無法滿足客戶的需求，導致信用社信貸品牌形象遠遠低于四大國有銀行。許多企業(yè)在業(yè)務中涉及到全國范圍之間的結算主要集中在四大國有商業(yè)銀行和全國性的股份制銀行，而涉及到市內(nèi)結算時才考慮農(nóng)信社。一些客戶取得貸款后，以農(nóng)信社的結算渠道不夠通暢等理由把資金轉(zhuǎn)劃到票

43、據(jù)業(yè)務發(fā)達、結算方便的其他銀行。大多數(shù)農(nóng)信社都存在不重視對客戶的售后服務這一現(xiàn)象，客戶投訴既是農(nóng)信社客戶信貸維護的重要組成部分也是農(nóng)信社售后服務的一個重要環(huán)節(jié)。農(nóng)信社實行多頭對外接待客戶的投訴，沒有建立起統(tǒng)一的客戶投訴與建議渠道，對客戶的投訴，客戶經(jīng)理缺乏完善的記錄。對客戶的投訴意見和建議研究利用不足，缺乏制度和督辦處理程序。</p><p>　　農(nóng)信社是“農(nóng)民自己的銀行”，采用理事會、監(jiān)事會、社員代表大會(以下

44、簡稱“三會”)制度三會制度為基礎的民主形式。但是“三會”是形式化，“社員代表代會”只是為了完成上面的任務，迎合上面的要求，應付檢查、考核而草草為之。“監(jiān)事會”更是形同虛設，它對理事會、管理層進行審核監(jiān)督缺乏可操作性。最終導致聯(lián)社存在較大的委托代理和道德風險。為提高經(jīng)營效益，防范信貸風險，省聯(lián)社建立了嚴格的授信、授權管理體制，貸款的審批權力逐步上收，廣泛的信貸資金需求與過度集中的貸款權限不協(xié)調(diào)，影響了本地經(jīng)濟的信貸投放。上報上級聯(lián)社進行信

45、用評級、授信，審批環(huán)節(jié)多、周期長、效率低，客戶的需求無法得到滿足。目前農(nóng)信社一個新客戶的開拓，從準入、評級、授信開始，到一筆貸款發(fā)放，需要半個月至一個月。一筆普通的數(shù)額不大的貸款也要多道手續(xù)的辦理，貸款發(fā)放少則一周，多則上月，而大多數(shù)客戶貸款需求急、貸款頻率高，有的即使錢已經(jīng)到手，但早已錯過商機。</p><p>　　農(nóng)村信用聯(lián)社屬于地方性金融機構，經(jīng)濟實力與專業(yè)銀行無法相比，缺乏廣告和宣傳，加上信貸服務體系的缺

46、陷，這就讓農(nóng)村信用聯(lián)社的知名度太低，甚至是負面影響，品牌信貸營銷更是困難重重，這嚴重制約了聯(lián)社信貸業(yè)務的發(fā)展。大多數(shù)顧客的貸款還是認準四大國有銀行，缺乏對農(nóng)村信用社的信貸業(yè)務的認知度。</p><p>　?。ㄋ模┦袌龆ㄎ徊幻鞔_，未將市場進行差異化區(qū)分</p><p>　　目前，基層信用社投入了大量的財、人、物來開發(fā)新的綜合業(yè)務系統(tǒng)，從經(jīng)營品種多樣化、經(jīng)營手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭，但卻沒

47、有明確的市場目標、產(chǎn)品目標、客戶目標。目標市場不明確，使信用社的競爭策略針對性不強，無法取得理想的競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)有的信貸客戶群中，員工自己營銷而來的客戶很少，大多數(shù)客戶是經(jīng)其他人介紹來的，其質(zhì)量也是參差不齊。近兩年來，信用社雖然也開始提出了社區(qū)銀行的市場定位，但在落實方面還比較欠缺。沒有將客戶群進行差異化區(qū)分，這一結果就是信用社的信貸產(chǎn)品毫無特色也無法適應不同客戶的需求。 </p><p>　?。ㄎ澹I銷資源匱乏

48、，缺乏信貸營銷人員策略</p><p>　　一是信息資源貧乏?；鶎有庞蒙绗F(xiàn)在還沒有專門機構來負責搜集、整理有關的經(jīng)濟、金融市場信息，為信用社的營銷決策提供有效的信息支持。二是信貸營銷人才短缺。就拿安吉縣來說，農(nóng)信社職工525人，其中大專以上文憑的226人，但缺少一個具有系統(tǒng)專業(yè)知識的市場營銷人員，管理策劃人員也極其稀缺。另一方面由于對在職員工缺乏專業(yè)知識的培訓，員工接受營銷技能與營銷知識的渠道狹窄，難以勝任營銷職

49、責。三是資金資源偏少。</p><p>　　目前，基層信用社員工存在結構不合理和專業(yè)水平不高的問題。以安吉為例，據(jù)統(tǒng)計，安吉縣農(nóng)村信用聯(lián)社從業(yè)人員525人。其中30歲以下員工124人，4l歲至50歲的員工371人，就其文化程度來說，大專文化以上學歷的只有226人，一半都沒達到，高學歷人員太少，而且大部分都非金融專業(yè)畢業(yè)，尤其在管理層中，具有專業(yè)知識和市場意識的管理人才更少，特別是現(xiàn)代金融企業(yè)所需的管理人員、風險控

50、制人員和營銷人員還非常缺乏。員工總數(shù)額大、人員結構不合理，使聯(lián)社業(yè)務發(fā)展和創(chuàng)新受到嚴重的制約。這是有悖于營銷策略中的人員營銷策略的，信貸服務是一種以人為基礎，又以人為對象的服務，其服務質(zhì)量取決于提供信貸服務的信貸工作人員，信貸市場的競爭歸根到底是信貸人員的競爭，擁有更多的優(yōu)秀人才，就意味著擁有更多的潛在利潤和市場份額。因此要培養(yǎng)一支專業(yè)技術過硬的信貸營銷隊伍。只有高素質(zhì)的員工隊伍才能創(chuàng)造出更加優(yōu)良的業(yè)績。</p><

51、p>　　基層信用社信貸營銷存在問題的原因</p><p>　　基層信用社出現(xiàn)上述問題有一定的內(nèi)在原因，具體表現(xiàn)在以下幾點：</p><p>　?。ㄒ唬┯媱澖?jīng)濟的影響仍未消除</p><p>　　雖然改革開放已近30多年，我國整個經(jīng)濟體系已經(jīng)從原來的計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟，但對于農(nóng)村信用社來說，其營銷思想和營銷體制的轉(zhuǎn)變，有一定的滯后性。農(nóng)村信用社的信貸營銷還是

52、以完成上頭指定目標為主，這就使得信貸營銷變得死板，缺乏創(chuàng)新。</p><p>　　（二）受到國家政策影響，信貸投向出現(xiàn)偏差</p><p>　　近年來，國家加大對農(nóng)信社的改革力度，農(nóng)信社認真執(zhí)行國家“保增長、擴內(nèi)需、調(diào)結構、促發(fā)展”的經(jīng)濟政策，實施經(jīng)營理念由保守惜貸型向加大投入型轉(zhuǎn)變；信貸服務由原來的故步自封向全方面突破轉(zhuǎn)變；貸款投向?qū)⒌貐^(qū)重點建設項目列為切入點，由只支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向全面支持

53、地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)變；信貸管理由墨守成規(guī)向大膽創(chuàng)新的四個轉(zhuǎn)變。這就導致信用社由上層到下層在貸款投放上注重大客戶的貸款需求，偏重對非農(nóng)行業(yè)的和大額貸款投入。</p><p>　　（三）信貸人員自身素質(zhì)不高，缺乏必要的激勵機制</p><p>　　信貸管理人員普遍缺乏豐富的稅收、財務、工商企業(yè)等相關知識，在風險處置、風險識別等方面能力不足。許多信貸員對貸款業(yè)務有關的法律法規(guī)不熟悉或了解不透徹，這就

54、導致概念模糊不清，較強的主觀意志，低下判斷力，有的連企業(yè)的基本報表都看不懂。個別信貸人員沒有工作責任心，貸款前期調(diào)查敷衍應付，貸后檢查流于形式。</p><p>　　信用社缺乏必要的信貸營銷激勵機制，這使得大多數(shù)員工不愿意去接觸信貸營銷方面的工作，也使得一些高級信貸營銷人才流失。</p><p>　?。ㄋ模┬刨J營銷服務無法與實際需求相適應</p><p>　　改革開

55、放以來，農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展迅速，呈現(xiàn)多元化發(fā)展，農(nóng)信社信貸服務水平滯后于實際需求，一是對于信貸風險評估方式創(chuàng)新不夠，一直沒有擺脫授信體制和傳統(tǒng)思想觀念的約束。農(nóng)信社普遍認為農(nóng)業(yè)屬于典型的弱質(zhì)行業(yè)，對自然條件有很強的依賴性，對自然災害抵御能力弱，而且與城市相比，農(nóng)村的信用環(huán)境較差，貸款發(fā)放后的安全無法保障。因此對于涉農(nóng)貸款產(chǎn)品設置時，一般都要附加擔保、抵押條件。二是對于經(jīng)營模式上創(chuàng)新不夠。經(jīng)過調(diào)查結果證實，農(nóng)戶急切希望辦理手續(xù)能夠簡便、靈活的貸

56、款。但是，目前農(nóng)村信用社對于正規(guī)的貸款審批手續(xù)依然比較繁瑣，某些條款甚至讓大多數(shù)農(nóng)戶的無法認識和理解。</p><p>　　改進基層信用社信貸營銷策略的對策建議</p><p>　　通過對基層信用社信貸營銷存在的問題以及對存在問題原因的分析，運用營銷策略，可以得到以下對策建議。</p><p>　?。ㄒ唬┺D(zhuǎn)變營銷觀念，實施主動營銷策略</p><

57、p>　　目前傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的信貸需求逐步縮小。經(jīng)商和專業(yè)化、農(nóng)戶建房、農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、規(guī)?；N養(yǎng)殖等已成為資金需求熱點，因此，必須轉(zhuǎn)變過去“春天放款、秋天收款、冬天不貸款”的思維模式和操作習慣，堅持“常放常收、先小后大”的營銷策略。積極探索貸款業(yè)務品種，改進貸款評估、審查、發(fā)放丁作流程，建立限時服務制，瞄準市場特點。掌握客戶需求，努力構筑貸款營銷的“綠色通道”。林權抵押貸款增量擴面，有效破解林農(nóng)貸款“擔保難”問題，同時根據(jù)地方經(jīng)濟特

58、色，加大對“農(nóng)家樂”經(jīng)營戶和農(nóng)產(chǎn)品加工戶的信貸支持；農(nóng)村信用聯(lián)社堅持以客戶為中心，主動上門，積極尋找優(yōu)質(zhì)客源，以支農(nóng)為重點，增加信貸投放，加大營銷力度，增加財務收入，不斷拓寬服務和視野領域，結合市場對不同的客戶量體裁衣，提供差異化、個性化的服務；針對農(nóng)村的先富人群推出理財產(chǎn)品，為廣大農(nóng)民提供賬戶管理、信息咨詢、投資理財?shù)确铡?lt;/p><p>　　（二）創(chuàng)新新產(chǎn)品，實施產(chǎn)品營銷策略</p><

59、p>　　要建立和完善產(chǎn)品創(chuàng)新機制。成立跨部門產(chǎn)品開發(fā)小組，針對員工的反饋意見，建議以及客戶的最新服務需求，快速開發(fā)各種產(chǎn)品和服務。利用靈活經(jīng)營的優(yōu)勢，用具有自身特色服務吸引客戶。信用社應該利用自己資金充裕，長期服務于農(nóng)村和城鄉(xiāng)結合部地區(qū)，對該區(qū)域客戶情況和經(jīng)濟發(fā)展狀況較為熟悉的地緣、親緣優(yōu)勢，設計出各式各樣適合地區(qū)民營企業(yè)和中小型企業(yè)、農(nóng)戶，居民需要的特色產(chǎn)品和服務。在制定產(chǎn)品策略時，既要根據(jù)自身的實際需要和市場細分的結果，又要分

60、析同業(yè)競爭的情況，知己知彼，揚長避短，塑造出自己獨特的市場形象，做到“人無我有、人有我新、人新我奇”，吸引更多的顧客，占領更廣闊的市場。例如：信用聯(lián)社對從事經(jīng)濟種植的農(nóng)戶，信用社就可以憑著對客戶經(jīng)營情況較為熟悉的地緣優(yōu)勢，在將風險控制好的前提下，與有密切業(yè)務聯(lián)系的擔保公司進行合作，配套推出貸款擔保業(yè)務，從而解決貸款難的問題?？s減那些不必要的中間環(huán)節(jié)，使得運作效率加快。在經(jīng)濟發(fā)達、貿(mào)易往來頻繁的街，鎮(zhèn)，針對客戶對周轉(zhuǎn)資金需求往往較急的狀況

61、，要充分利用好自己審批快捷、靈活的特點，成立貸款現(xiàn)場審批小組進入這些街和鎮(zhèn)進行服務，在保證風險得到有效控制的前提下，加快審批速度，及時</p><p>　?。ㄈ┙⒁惶淄晟频男刨J服務體系，實施品牌營銷策略</p><p>　　農(nóng)信社所服務的對象在信貸需求上各有不同，因而其信貸服務方式也應多式多樣。擴大信貸服務外延，對于小額農(nóng)貸，應該立足千家萬戶，做好擴面、增量、延伸工作，延展其服務功能：

62、一是延伸貸款對象，使從事或服務一、二、三產(chǎn)業(yè)的所有農(nóng)戶、城鎮(zhèn)個體工商戶等都能從小額農(nóng)貸中受益。二是擴大授信額度。小額農(nóng)貸最高限額不能不變，可以根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展適當提高，對種植、養(yǎng)殖、加工等特色大戶，要將聯(lián)保貸款大力推行并加大支持力度。三是合理確定貸款期限，將使用期限延長。允許貸款跨年使用，改革信貸服務作風，信貸人員要深入到基層，開拓視野，把轄內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶、企業(yè)都納入自己視線，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項目。并以高效優(yōu)質(zhì)的金融服務來

63、拓展市場、贏得客戶，在服務水平和服務效率上下功夫，做到一流的服務、爭取一流的速度、創(chuàng)造一流的業(yè)績，實行一次性告知和服務承諾制度，構建快速通道，實現(xiàn)服務提速。使客戶對我們的服務感到“安心、舒心、放心”。從而認定信用社是 “農(nóng)村銀行，大家的銀行”樹立良好的品牌。信貸服務內(nèi)涵的豐富是需要通過一些實實在在的支農(nóng)服務活動，使信貸營銷情感化，讓客戶從心底里認同信用社，使得社群關系變得融洽。</p><p>　　現(xiàn)在國有銀行金

64、融產(chǎn)品的“同名”或“無名”現(xiàn)象嚴重，多數(shù)商業(yè)銀行提供的信貸產(chǎn)品沒有個性區(qū)分。基層信用社為了解決這種現(xiàn)象所帶來的不利因素，需要借助一定的營銷手段和營銷策略，通過完善的信貸服務體系來塑造產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌，從而穩(wěn)固和擴大自身的業(yè)務市場，在競爭中立于不敗之地。例如農(nóng)村信用社開發(fā)的小額信貸，就是不同客戶群開發(fā)的信貸品牌，通過信貸產(chǎn)品有形化使人們增強認識，吸引潛在客戶，加強感性認識。</p><p>　?。ㄋ模蚀_定位市場

65、，進行差別化市場策略</p><p>　　一是堅持立足“三農(nóng)”，做實做強農(nóng)戶小額信用貸款和聯(lián)保貸款。二是立足當?shù)亟?jīng)濟，擴展信貸業(yè)務領域。將市場作為導向，把農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、扶持地方優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品基地建設作為信貸業(yè)務拓展的重點，加大對信貸資源的配置力度，優(yōu)先滿足品牌有優(yōu)勢、產(chǎn)品有特色、市場有前景的農(nóng)龍頭農(nóng)業(yè)企業(yè)的信貸資金需求，促進農(nóng)信社信貸資金與縣域優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的安全對接，使農(nóng)信社真正成為連接企業(yè)、農(nóng)戶的橋梁和紐帶。三是

66、堅持立足中小企業(yè)，改善金融服務，擴大中小企業(yè)貸款份額。</p><p>　　基層信用社的市場區(qū)域一般為縣域，只有對其市場進行細分，才能根據(jù)細分后的市場進行產(chǎn)品營銷，所以對于基層信貸營銷來說，市場細分是營銷的重點。按服務對象，可以將縣域分為城區(qū)、郊區(qū)兩大類。</p><p><b>　　1.郊區(qū)市場</b></p><p>　　郊區(qū)市場主要的客戶

67、是農(nóng)戶，其大致可分為三類：</p><p>　　一般農(nóng)戶：這些家庭是以傳統(tǒng)種植農(nóng)業(yè)為主，附帶有很少的養(yǎng)殖或其他副業(yè)，勞力充足，外出務工收入較多，年收入較穩(wěn)定的農(nóng)戶，約占總戶數(shù)的近60％，應該采用評定等級授信頒證，支持額度控制在3萬元左右，實行憑證貸款、周轉(zhuǎn)使用、余額控制，提供優(yōu)質(zhì)服務。</p><p>　　小康農(nóng)戶：這些家庭大多有一定資金積累，有創(chuàng)業(yè)欲望和能力強烈，有很強的信用觀，約占總戶

68、數(shù)的30％的，因為這一層次的農(nóng)戶涉及到得領域比較廣泛，經(jīng)營較靈活而且風險因素不穩(wěn)定，貸款可采取擔保、授信或建立聯(lián)保信用共同體形式，采用年控制在5-10萬元的貸款授信頒證，提供全面信貸服務，輔助個性化理財，幫助他們創(chuàng)業(yè)發(fā)展</p><p>　　超富農(nóng)戶：這些大多數(shù)為個體經(jīng)營戶或民營企業(yè)，他們是自身積累比較厚實，在服務、物流、加工等行業(yè)具有一定實力，是資金需求量較大的客戶。因其管理規(guī)范，風險易控，應該對其固定資產(chǎn)和平

69、均存貨量進行評估、測算，再以法律形式將其資產(chǎn)所有權轉(zhuǎn)移到聯(lián)社，形成固定的擔保基金，根據(jù)擔保基金確定其貸款最高金額；也可以對他們采取差異化信貸政策，按其對農(nóng)信社貢獻大小，劃分為誠信客戶，忠實客戶，貢獻大戶等形式落實一對一跟蹤服務，提供個性理財?shù)娜轿环?，給予一系列優(yōu)惠政策，建立起牢固的長久信貸合作關系，提升合作空間。</p><p><b>　　2.城區(qū)市場</b></p>&

70、lt;p>　　城區(qū)市場上主要是企事業(yè)單位工作人員，其中機關(事業(yè))單位工作人員是這兩種群體中最為穩(wěn)定且有還款保障的，貸款需求可考慮工資質(zhì)押和授信形式，推出“房屋按揭貸款”、“汽車消費貸款”、“家屬創(chuàng)業(yè)貸款”、“家庭消費貸款”等貸款形式。例如現(xiàn)在安吉城區(qū)信用社就推出了“商鋪按揭貸款”、汽車消費款貸款”、“公務員工資卡質(zhì)押貸款”等各種滿足不同客戶群的特色信貸產(chǎn)品。</p><p>　?。ㄎ澹┙⒑细竦臓I銷隊伍，

71、實施營銷人員策略</p><p>　　基層信用社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場份額萎縮，一個重要原因就在于信貸人員素質(zhì)較低，這就制約了信貸營銷工作的開展。從實踐來看，必須建立一支才德俱佳的信貸營銷隊伍。</p><p>　　要狠抓作風建設，嚴肅信貸工作紀律，信貸營銷人員要自覺遵守各項規(guī)章制度，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L的保持，貸款才能放得出、收得回、才會有效益。在工作態(tài)度上，信貸人員既要有責任感，也要有自豪感

72、，善于規(guī)避風險，敢于迎接挑戰(zhàn)。</p><p>　　在營銷方式上，不可以等客上門，而要主動出擊，進戶入村，重視與客戶的聯(lián)系，真正密切社企、社農(nóng)關系，把農(nóng)村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互利、互惠、共贏的新型戰(zhàn)略合作關系。實行崗位考核制，增強信貸隊伍活力，通過崗位競聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營銷隊伍保持合理流動，優(yōu)化隊伍結構，防止隊伍老化。</p><p>　　培養(yǎng)和引進高素質(zhì)人

73、才，滿足農(nóng)信社信貸中高端客戶逐漸增加、信貸客戶群體日益廣泛的需要。加強信貸營銷隊伍建設，提高信貸隊伍素質(zhì)，加強品德教育，提高從業(yè)人員的道德水準。信用社要經(jīng)常組織員工進行金融職業(yè)道德教育和法制教育的學習，培養(yǎng)員工守法觀念、職業(yè)道德觀念，樹立正確的人生觀和價值觀，保證信貸營銷工作安全、健康發(fā)展。</p><p>　　建立客戶經(jīng)理制，密切與客戶的聯(lián)系和溝通，是實施人員營銷的好方法。農(nóng)信社可以參照其他同行在建立客戶經(jīng)理制

74、方面的成功經(jīng)驗，結合自身經(jīng)營特點，建立起一支由高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、綜合客戶經(jīng)理和外聘客戶經(jīng)理4個等級所構成的客戶經(jīng)理隊伍，來負責對客戶的營銷工作。加強溝通，建立多層次的廣泛接觸。與客戶進行互動和溝通的目的，就是要通過直接、頻繁的接觸交流，使客戶對信用社從不知道到知道，再到理解、信任，最后到建立良好合作關系。</p><p>　?。┙⒂行У霓r(nóng)產(chǎn)品價格波動與信貸營銷相協(xié)調(diào)機制</p>&l

75、t;p>　　作為最貼近農(nóng)民生活的農(nóng)村金融機構，合理的貸款利率不但有助于信用社自身信貸營銷的發(fā)展，更有利于農(nóng)村經(jīng)濟的良好健康發(fā)展。因此建立一個完善農(nóng)產(chǎn)品價格波動與貸款利率相協(xié)調(diào)的機制是非常有必要的。</p><p>　　以安吉為例，白茶與毛竹產(chǎn)業(yè)是安吉的特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)，尤其是竹制品產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)業(yè)規(guī)模也在近幾年蓬勃發(fā)展，其行業(yè)的資金需求也日益增長，這個時候建立相關的竹制品市場價格波動監(jiān)管機制，有利于信用社在第一時

76、間掌握市場信息，并及時調(diào)整對竹制品的信貸營銷政策。很簡單的例子，當白茶銷量好時，價格上升時，而竹制品價格下降時，信用社可以適當放寬對茶農(nóng)的信貸營銷政策，而相應的縮緊對竹制品加工行業(yè)的信貸營銷政策，這樣有效地保證資金利用率。提高自身收益。所以良好的農(nóng)產(chǎn)品價格波動監(jiān)管體制，對于農(nóng)村經(jīng)濟和信用社自身信貸營銷的發(fā)展都是有巨大作用的。</p><p>　　（七）根據(jù)地方政策扶植農(nóng)產(chǎn)品進行營銷</p><

77、p>　　農(nóng)信社應該加強對地方政府扶植農(nóng)產(chǎn)品的信貸營銷力度，建立具有針對性的信貸營銷策略，創(chuàng)立具有特色的地方信貸營銷產(chǎn)品，在促進地方經(jīng)濟發(fā)展的同時，又提高自身信貸營銷收益。例如，對當?shù)刂饕奶厣r(nóng)產(chǎn)品建立專項用于其種植、采摘、加工、銷售等一條龍產(chǎn)業(yè)化發(fā)展服務。在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工旺季適時為企業(yè)發(fā)放，解決了農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的信貸需求，為特色經(jīng)濟發(fā)展注入活力。</p><p>　　目前農(nóng)業(yè)投入機制的致命缺陷之一是缺少投

78、入補償機制，通常是投入高、產(chǎn)出低，這與農(nóng)業(yè)的高風險、低收益的產(chǎn)業(yè)特征密切相關。我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力水平不高，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的市場化程度比較低，農(nóng)業(yè)的自我積累功能不高，積累效益低，使得投入的資金不能馬上形成投資收益，投資主體投入的積極性遭受打擊。由于沒有良好的投入補償機制，盡管政策上有約束，也容易造成資金對農(nóng)業(yè)的假投入。因此，有必要建立合理的利益補償機制和制度，維護農(nóng)村資金完整性，調(diào)動投資主體積極性，保證農(nóng)業(yè)投資的有效性、連續(xù)性，并降低投資風險，使一

79、些項目投資的回報率能夠基本達到全社會平均利潤率水平，吸引商業(yè)銀行進行直接投資。 </p><p>　　以安吉縣為例，安吉縣農(nóng)村信用聯(lián)社確立了“以市場營銷為基礎，以增加效益為目標，以服務客戶為核心”的經(jīng)營思路，聯(lián)社的信貸營銷渠道，隨著電子、通訊技術的進步和經(jīng)濟的發(fā)展而得到極大發(fā)展。為緩解林農(nóng)貸款擔保難問題，縣信用聯(lián)社創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，以林業(yè)資源資產(chǎn)抵押方式發(fā)放貸款，既盤活了山林資源，又拓展了百姓的財源。“目前，林權抵押

80、貸款已在全縣范圍內(nèi)展開，下一步重點是推進林農(nóng)小額抵押貸款，拓展資金流轉(zhuǎn)速度快的經(jīng)濟林抵押范疇?！蹦壳傲謽I(yè)資源抵押貸款已在13家信用社開辦，累計發(fā)放林權抵押貸款44戶78筆，抵押山林面積超過1.8萬余畝，貸款余額6550萬元。白茶種植是安吉的特色產(chǎn)業(yè)，為此，信用聯(lián)社出臺了《“茶貸通”貸款業(yè)務管理試行辦法》，專項用于白茶種植、采摘、加工、銷售等一條龍產(chǎn)業(yè)化發(fā)展服務。在茶葉生產(chǎn)加工旺季適時為企業(yè)發(fā)放，解決了茶農(nóng)及茶葉加工企業(yè)的信貸需求，為特色

81、經(jīng)濟發(fā)展注入活力。</p><p>　　綜上所述，由于農(nóng)村金融體制改革的不徹底、不到位，使得農(nóng)村金融處于金融發(fā)展的弱勢地位，其信貸營銷策略的不完善使得農(nóng)村金融信貸營銷不適應社會主義新農(nóng)村建設的發(fā)展需要，迫切需要采取有針對性的信貸營銷策略?；鶎有庞蒙缧刨J營銷體系存在一些不足，營銷觀念的落后，營銷服務體系的不健全，信貸業(yè)務產(chǎn)品單一等問題都要求我們必須加強對農(nóng)村信用社信貸營銷策略研究，積極改善農(nóng)村金融市場結構，完善信貸

82、營銷服務體系，通過理論與實踐相結合的方式來改善農(nóng)村信用社信貸營銷。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1] 張毅.制約基層農(nóng)信社經(jīng)營發(fā)展的七大矛盾對策建議.[J].金融經(jīng)濟（理論版），2009(5). </p><p>　　[2] 笱永峰.農(nóng)村信用社信貸營銷問題所在與改進措施[J]. 現(xiàn)代商業(yè)，2009（26）

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