某企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì)[畢業(yè)論文]2011-05-30

1、<p><b>　　（2011 屆）</b></p><p>　　本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）</p><p>　　題 目 某企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì) </p><p>　　學(xué) 院 商學(xué)院 </p><p>　

2、　專 業(yè) 人力資源管理 </p><p>　　班 級(jí) </p><p>　　學(xué) 號(hào) </p><p>　　學(xué)生姓名

3、 </p><p>　　指導(dǎo)教師 </p><p>　　摘 要：在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和全球化進(jìn)程下，企業(yè)不管是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)都面臨了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)為了生存和更好地可持續(xù)發(fā)展，就必須不斷吸引、保留客戶并與之保持良好的

4、關(guān)系。企業(yè)的銷售人員和銷售工作是其與客戶聯(lián)系的紐帶與橋梁，企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價(jià)值，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)并達(dá)成利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。鑒于銷售人員對(duì)企業(yè)的重要性，企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)各種有效的激勵(lì)機(jī)制來(lái)正確誘導(dǎo)銷售人員的工作動(dòng)機(jī),以激發(fā)他們的銷售熱情和潛力。</p><p>　　本文通過(guò)對(duì)某企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有方案存在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)較少、個(gè)人激勵(lì)不夠完善、激勵(lì)形式過(guò)于單一等問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，在新方案設(shè)計(jì)時(shí)，將激勵(lì)

5、方案分為個(gè)人薪酬激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)兩大塊，在個(gè)人薪酬激勵(lì)上又從短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)這兩個(gè)方面來(lái)著手，同時(shí)在激勵(lì)形式上力求多元化。本文將理論與企業(yè)實(shí)際緊密聯(lián)系，通過(guò)不同途徑的調(diào)查分析，以期新方案能更好地發(fā)揮激勵(lì)作用。</p><p>　　關(guān)鍵詞：銷售人員；激勵(lì)機(jī)制；薪酬激勵(lì)</p><p>　　Abstract：Based on the background of global market,

6、 companies are facing more intense competition both in the domestic market and international markets. In order to survive and keep better sustainable development, Enterprises must continue to attract, retain and maintain

7、 a good relationship with our customers. Marketing and the employees are playing as ties and bridges in contact with customers. Company's products achieve the value and realize the profits by marketing. Given the imp

8、ortance of sal</p><p>　　Having a survey of an enterprise’ incentive program for salesman, we found that there exists several problems such as there are few team motivation programs, personal motivation is no

9、t perfect, the form of motivation is unitary. To solve these problems, in the new program design, we will divide the incentive programs into individual and team motivations. What's more, the personal pay consist of t

10、wo blocks, short-term incentive compensation and long-term incentive compensation, and the forms will</p><p>　　Key Words：Salesman; Incentive mechanism; Salary incentive</p><p><b>　　目錄</

11、b></p><p><b>　　一、引言1</b></p><p><b>　　二、文獻(xiàn)回顧1</b></p><p>　?。ㄒ唬╀N售人員特殊性1</p><p>　?。ǘ┬匠昙?lì)相關(guān)理論1</p><p>　?。ㄈ╀N售人員薪酬激勵(lì)的設(shè)計(jì)方法2</

12、p><p>　　三、某企業(yè)現(xiàn)有銷售人員薪酬激勵(lì)方案分析2</p><p>　?。ㄒ唬┢髽I(yè)基本情況簡(jiǎn)介2</p><p>　?。ǘ┈F(xiàn)有銷售人員薪酬激勵(lì)方案3</p><p>　　1、研究對(duì)象鎖定3</p><p><b>　　2、薪酬構(gòu)成3</b></p><p>　

13、　3、薪酬激勵(lì)方案介紹及分析4</p><p>　　4、銷售人員薪酬激勵(lì)效果反映6</p><p>　　四、銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì)8</p><p>　?。ㄒ唬╀N售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)方法8</p><p>　?。ǘ﹤€(gè)人薪酬激勵(lì)8</p><p><b>　　1、短期激勵(lì)8</b>

14、;</p><p><b>　　2、長(zhǎng)期激勵(lì)11</b></p><p>　?。ㄈ﹫F(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)14</p><p>　　1、經(jīng)營(yíng)績(jī)效獎(jiǎng)14</p><p>　　2、業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)14</p><p>　　3、活動(dòng)優(yōu)秀店鋪獎(jiǎng)14</p><p>　　4、季度執(zhí)行力考核

15、15</p><p>　　五、結(jié)論與建議15</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)16</b></p><p><b>　　致謝18</b></p><p>　　附錄：薪酬激勵(lì)方案效果問(wèn)卷調(diào)查19</p><p><b>　　一、引言</b>&

16、lt;/p><p>　　在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人力資本將取代其他資本成為企業(yè)最重要的資源，成為企業(yè)塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。而處于市場(chǎng)第一線的銷售人員，不僅通過(guò)各種技巧經(jīng)驗(yàn)向顧客推銷著企業(yè)產(chǎn)品，更無(wú)形當(dāng)中成為了企業(yè)在市場(chǎng)上的最為直接的代言人。為了企業(yè)更好的生存和發(fā)展，銷售人員的狀態(tài)與潛能激發(fā)被更多地關(guān)注。為了促使銷售人員完成高業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)，企業(yè)通常利用薪酬來(lái)激勵(lì)銷售人員。盡管薪酬不是激勵(lì)員工的唯一手段，也不是最好的辦法，但卻

17、是一個(gè)非常重要、最易被人運(yùn)用的方法。合理有效的薪酬激勵(lì)方案能吸引并留住一流銷售人才，更能提高銷售人員的工作滿意度并激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性，從而為企業(yè)創(chuàng)造更高的價(jià)值和利潤(rùn)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　一套真正合理有效的薪酬激勵(lì)方案，必須以企業(yè)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r為依據(jù)，做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析，找到恰到好處的激勵(lì)點(diǎn)，以事半功倍的效果將薪酬的激勵(lì)效果發(fā)揮到最大限度。薪酬激勵(lì)其實(shí)具有一定的靈活性，可根據(jù)各種內(nèi)外在因素的

18、變化而適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整，從而避免激勵(lì)性遞減的現(xiàn)象。</p><p>　　本文通過(guò)問(wèn)卷發(fā)放等方法對(duì)某企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)現(xiàn)有方案進(jìn)行研究，分析該企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案存在的問(wèn)題，并結(jié)合該企業(yè)實(shí)際情況及所學(xué)專業(yè)知識(shí)，改進(jìn)并設(shè)計(jì)出一套適合該企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的銷售人員薪酬激勵(lì)方案。</p><p><b>　　二、文獻(xiàn)回顧</b></p><p>　?。ㄒ?/p>

19、）銷售人員特殊性</p><p>　　銷售人員工作環(huán)境復(fù)雜多變，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和客戶需求各異，且隨時(shí)會(huì)發(fā)生改變；工作對(duì)象復(fù)雜多樣，各種類型的客戶在需求上都存在差異；工作過(guò)程的自主性、獨(dú)立性、靈活性強(qiáng)；工作結(jié)果的不確定性大，銷售人員的工作績(jī)效受外部因素的影響很大。（呂濤、潘寧軍，2006）</p><p>　　（二）薪酬激勵(lì)相關(guān)理論</p><p>　　所謂薪酬，

20、就是指員工因?yàn)楣蛡蜿P(guān)系的存在而從雇主那里獲得的所有各種形式的經(jīng)濟(jì)收入以及有形服務(wù)和福利。所謂激勵(lì)，是指以滿足人的某種需要為手段，刺激人的動(dòng)機(jī)以誘發(fā)人的激動(dòng)性，使人表現(xiàn)出有利于組織目標(biāo)的行為。（張江山，2009）</p><p>　　薪酬除了工資等物質(zhì)刺激層次外，還有對(duì)工作的滿意度、提供良好的培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)、具有吸引力的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)合作精神和企業(yè)對(duì)個(gè)人的表彰等，這些屬于非貨幣性的隱性薪酬激勵(lì)因素，對(duì)貨幣性薪酬激勵(lì)

21、起到有利的補(bǔ)充。（周成剛，2005）</p><p>　　在薪酬結(jié)構(gòu)中，基本工資屬于保健因素，獎(jiǎng)金、績(jī)效工資屬于激勵(lì)因素。根據(jù)雙因素理論的啟示，在低需求階段，堅(jiān)持物質(zhì)刺激引導(dǎo)，保健因素支撐；在高需求階段，堅(jiān)持精神刺激同步，激勵(lì)因素提升。（郭翔宇，2009）</p><p>　　從公平理論上講，程序公平比結(jié)果公平更能激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，更能使他們感覺(jué)到公平感和滿足感。（胡江濤、劉凱、陳

22、慧敏，2008）但是在薪酬激勵(lì)上不能只考慮公平，推行薪酬激勵(lì)機(jī)制就是要激勵(lì)，平均主義不是激勵(lì)，照顧情緒更不是激勵(lì)。（關(guān)偉，2006）</p><p>　?。ㄈ╀N售人員薪酬激勵(lì)的設(shè)計(jì)方法</p><p>　　優(yōu)化銷售人員薪酬組合，首先要調(diào)整高彈性薪酬形式結(jié)構(gòu)，了解銷售人員認(rèn)為目前的薪酬組合中應(yīng)該增加或減少比例的部分。其次要完善福利薪酬體系，了解銷售人員對(duì)于福利薪酬的要求并按需適量增加相應(yīng)的

23、福利。最后實(shí)行多種激勵(lì)薪酬形式，對(duì)銷售人員進(jìn)行分類，了解各類人員的薪酬形式偏好。（王元艷，2009）</p><p>　　銷售薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)中的一項(xiàng)重要工作是溝通，銷售薪酬的本質(zhì)是一項(xiàng)溝通策略：它告訴銷售人員什么重要，什么不重要，只有當(dāng)銷售人員理解了方案時(shí)才能發(fā)揮作用。許多銷售薪酬方案之所以失敗，就是因?yàn)楹雎粤朔桨傅臏贤üぷ?。一方面，銷售人員在完成工作和達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)方面需要得到直接主管的指導(dǎo)，另一方面，一線銷售管理

24、人員需要對(duì)所屬銷售人員的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，并就薪酬方案做出明確解釋。（張四龍，2007）</p><p>　　三、某企業(yè)現(xiàn)有銷售人員薪酬激勵(lì)方案分析</p><p>　?。ㄒ唬┢髽I(yè)基本情況簡(jiǎn)介</p><p>　　某企業(yè)是集研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流、信息化于一體的中意合資品牌女裝企業(yè)，依托國(guó)際化的品牌經(jīng)營(yíng)理念，專業(yè)化的研發(fā)設(shè)計(jì)，規(guī)?；纳a(chǎn)物流，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)展成為多品牌運(yùn)

25、作的現(xiàn)代化時(shí)裝集團(tuán)。目前旗下有四個(gè)名牌，主導(dǎo)品牌倡導(dǎo)活力優(yōu)雅、從容智慧的生活理念，通過(guò)與意大利同步的企劃設(shè)計(jì)能力，幫助女性優(yōu)雅展現(xiàn)智慧的力量。</p><p>　　2009年1月，企業(yè)成功推出年輕時(shí)尚的全新品牌T，該品牌獨(dú)有的地中海自由風(fēng)情，動(dòng)感而活力的時(shí)尚氣息，吸引著25到35歲樂(lè)于投資構(gòu)筑自我形象的年輕女性，她們經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、充滿自信，敢于嘗試和體驗(yàn)無(wú)處不在的樂(lè)趣和驚喜。她們追求自由的個(gè)性，享受時(shí)尚生活帶來(lái)的靈感

26、和創(chuàng)意。T品牌的推出為都市時(shí)尚年輕女性傳遞出“充滿驚喜和樂(lè)趣”的生活理念。青春、活力、個(gè)性、自由、夢(mèng)想、靈感、創(chuàng)意、驚喜、未來(lái)感等，如此之多的時(shí)尚元素都可以從T品牌中一一搜尋到。T品牌融合了獨(dú)特藝術(shù)氣質(zhì)與時(shí)尚創(chuàng)意的品牌故事，通過(guò)OFFICE、TOWN、PARTY三大系列的演繹，成為了一款為都市時(shí)尚年輕女性量身定制的個(gè)性化時(shí)裝。</p><p>　　本文以該企業(yè)T品牌的銷售人員為研究對(duì)象，來(lái)調(diào)查分析銷售人員現(xiàn)有薪酬

27、激勵(lì)方案。T品牌目前正處于一個(gè)拓寬并占穩(wěn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、快速發(fā)展擴(kuò)大規(guī)模的階段，市場(chǎng)開(kāi)拓先從江浙沿海地區(qū)的二三線城市開(kāi)始，等占有一定的市場(chǎng)份額后再攻占一線城市，為未來(lái)走向國(guó)際市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。</p><p>　?。ǘ┈F(xiàn)有銷售人員薪酬激勵(lì)方案</p><p><b>　　1、研究對(duì)象鎖定</b></p><p>　　首先本人認(rèn)為，銷售人員的種類一

28、般情況下可以概括成以下兩種，銷售管理者和銷售員，前者包括銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和店長(zhǎng)，后者也可稱銷售代表、導(dǎo)購(gòu)等。對(duì)T品牌來(lái)說(shuō)，它的銷售人員主要包括銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售輔助、督導(dǎo)（即區(qū)域經(jīng)理）、店長(zhǎng)和客戶經(jīng)理（即導(dǎo)購(gòu)）。本文中介紹的銷售人員主要鎖定在客戶經(jīng)理和店長(zhǎng)這兩類，她們處于銷售第一線，她們的工作對(duì)象復(fù)雜多樣，客戶需求各異，她們的工作狀態(tài)好壞與否很大程度上能影響T品牌的發(fā)展。因此建立一套合理有效的銷售人員薪酬激勵(lì)方案是

29、極其必要的。</p><p><b>　　2、薪酬構(gòu)成</b></p><p>　　T品牌銷售人員的薪酬大體由以下幾個(gè)部分組成：（1）底薪。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，底薪并不是最主要的收入來(lái)源，所以一般底薪都不會(huì)太高，一般情況下不會(huì)超過(guò)1000。（2）津貼。包括地區(qū)津貼、特殊津貼以及其他一些相關(guān)津貼。（3）補(bǔ)貼。這里主要是指餐費(fèi)。（4）提成。根據(jù)個(gè)人每月的銷售總額按標(biāo)準(zhǔn)提成點(diǎn)

30、提成。（5）獎(jiǎng)金。包括高單獎(jiǎng)以及其他一些超額完成的獎(jiǎng)勵(lì)等。</p><p>　　3、薪酬激勵(lì)方案介紹及分析</p><p>　?。?）額度完成津貼。每個(gè)月對(duì)客戶經(jīng)理的個(gè)人銷售總額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)表1額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)給予對(duì)應(yīng)的津貼。</p><p>　　表1：額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　　該津貼標(biāo)準(zhǔn)給了客戶經(jīng)理們一個(gè)比較明晰的目標(biāo)激勵(lì)，根

31、據(jù)自身的實(shí)力，不斷突破銷售總額，3萬(wàn)以下的會(huì)努力沖破3萬(wàn)，4萬(wàn)多的會(huì)努力向5萬(wàn)沖刺，從而層層突破，不斷提高自身的銷售總額，以獲取更高額度的津貼。</p><p>　?。?）銷售提成。銷售提成根據(jù)各店鋪的人員編制從2%到3.6%不等，一般人員編制多的店鋪提成點(diǎn)高一點(diǎn)，人員編制少的店鋪提成點(diǎn)低一點(diǎn)。在該企業(yè)，客戶經(jīng)理的銷售提成公式為：客戶經(jīng)理提成=個(gè)人銷售業(yè)績(jī)*客戶人員標(biāo)準(zhǔn)提成點(diǎn)*（80%*個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)+20%*

32、店鋪業(yè)績(jī)提成系數(shù)）。在這里引入提成系數(shù)這個(gè)概念，當(dāng)個(gè)人業(yè)績(jī)完成率小于100%時(shí)，提成系數(shù)為90%，店鋪業(yè)績(jī)提成系數(shù)亦是同樣來(lái)理解的，詳見(jiàn)表2。舉個(gè)例子，如果客戶經(jīng)理小紅當(dāng)月完成銷售業(yè)績(jī)90000元，她的當(dāng)月目標(biāo)是80000萬(wàn)，那么她的個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)就是110%，而當(dāng)月她所在店鋪的業(yè)績(jī)完成率不到100%，那么她的店鋪業(yè)績(jī)提成系數(shù)就是90%，如果她的標(biāo)準(zhǔn)提成點(diǎn)為2.5%，那么她本月的銷售提成可以拿90000*2.5%*（80%*110%+

33、20%*90%）。</p><p><b>　　表2：提成系數(shù)</b></p><p>　　銷售提成屬于典型的績(jī)效激勵(lì)，提成的多少完全與銷售業(yè)績(jī)的多少掛鉤，銷售業(yè)績(jī)高的，提成就多，銷售業(yè)績(jī)低的，提成就少。</p><p>　?。?）高單組合獎(jiǎng)。客戶經(jīng)理通常是將服飾搭配起來(lái)銷售給顧客的，一個(gè)顧客一次可能消費(fèi)4件5件甚至更高，只要客戶經(jīng)理能很好地了

34、解T品牌的貨品。通過(guò)高單組合獎(jiǎng)能激勵(lì)客戶經(jīng)理熟悉貨品，有意識(shí)地將貨品成套銷售而非單件推薦，通過(guò)提升客單件，來(lái)提升銷售和市場(chǎng)占有率。具體標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表3。</p><p>　　表3：高單組合獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　?。?）月度冠軍獎(jiǎng)。該獎(jiǎng)項(xiàng)首先要求店鋪完成該月銷售目標(biāo)，起到了一定的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)效果。其次要求客戶經(jīng)理完成個(gè)人月度目標(biāo)，并且在店鋪排名第一者，即可獲得月度冠軍獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值600元以內(nèi)的服飾

35、。該項(xiàng)激勵(lì)主要在于提升個(gè)人榮譽(yù)感，更多的是從精神層面上對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行積極性與主動(dòng)性的提升。</p><p>　　（5）VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)。在品牌店鋪銷售過(guò)程中，VIP顧客的維護(hù)是非常重要的，為了提升VIP回頭消費(fèi)和新辦卡數(shù)量和質(zhì)量，特設(shè)立了該獎(jiǎng)項(xiàng)。VIP月度回頭消費(fèi)金額最高者且完成個(gè)人VIP發(fā)展數(shù)量目標(biāo)最高的客戶經(jīng)理即可獲得價(jià)值600元以內(nèi)的服飾。該獎(jiǎng)項(xiàng)能促使客戶經(jīng)理在店鋪沒(méi)有顧客入內(nèi)消費(fèi)的空暇時(shí)間多與老VIP進(jìn)行溝通

36、，向老VIP們傳遞新款到貨消息，并邀請(qǐng)她們前來(lái)消費(fèi)。</p><p>　?。?）業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)。每個(gè)店鋪都要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在月初制定本月的銷售目標(biāo)并上報(bào)督導(dǎo)，督導(dǎo)要審核該目標(biāo)的實(shí)際可行性，不能太高也不能太過(guò)保守。詳見(jiàn)表4。</p><p><b>　　表4：突破獎(jiǎng)</b></p><p>　　以上六項(xiàng)薪酬激勵(lì)方案，主要是針對(duì)客戶經(jīng)理的，特別是

37、前五項(xiàng)，筆者認(rèn)為對(duì)客戶經(jīng)理的個(gè)人銷售熱情有較好的刺激和提升。對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，她們自己是不做銷售的，她們的職責(zé)主要是店鋪銷售的整體掌控，所以她們拿的是店鋪總體銷售，她們的提成一般是0.6%-0.8%之間，這里主要是根據(jù)店鋪人員編制的多少以及店鋪類型的差異來(lái)具體確定的，一般人員編制多的店鋪要比人員編制少的店鋪提成點(diǎn)高一點(diǎn)，專賣店要比百貨店的提成點(diǎn)高一點(diǎn)。對(duì)這類人員的薪酬激勵(lì)，該企業(yè)也是從提成上做文章，店鋪業(yè)績(jī)完成率小于100%的，則提成系數(shù)就為

38、90%，完成率大于等于100%但小于110%的，則提成系數(shù)為100%，以此類推，提成系數(shù)最高能達(dá)到130%。提成系數(shù)的設(shè)置，對(duì)店長(zhǎng)完成店鋪業(yè)績(jī)并且提高店鋪業(yè)績(jī)產(chǎn)生了很大的驅(qū)動(dòng)力。</p><p>　　4、銷售人員薪酬激勵(lì)效果反映</p><p>　　筆者共發(fā)放了60份關(guān)于薪酬激勵(lì)效果的問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，其中店長(zhǎng)有10名，客戶經(jīng)理50名。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，如圖1，30%的人認(rèn)為現(xiàn)有的薪酬激勵(lì)方案還是很有激

39、勵(lì)效果的，特別是在個(gè)人薪酬激勵(lì)方面，還是比較能激發(fā)她們的銷售熱情的，有60%的人認(rèn)為有一定的效果。這說(shuō)明該激勵(lì)方案還存在很大的改進(jìn)空間。</p><p>　　圖1：現(xiàn)有銷售人員薪酬激勵(lì)方案效果</p><p>　?。?）現(xiàn)有獎(jiǎng)項(xiàng)的激勵(lì)并未被很好地開(kāi)發(fā)。在選擇該薪酬激勵(lì)方案中最有效果的激勵(lì)項(xiàng)目中，如圖2,35%的人覺(jué)得銷售提成是最有激勵(lì)效果的，高單組合獎(jiǎng)次之，最低的是業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)。從這里可以看

40、出，月度冠軍獎(jiǎng)、VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)的激勵(lì)效果并未被很好的開(kāi)發(fā)出來(lái)，還需要改進(jìn)或者輔以其他的激勵(lì)方案。有客戶經(jīng)理反映，店鋪里的銷售冠軍一般都是比較穩(wěn)定的，因?yàn)殇N售能力畢竟還是存在一定的差異的，你在努力的促成銷售的過(guò)程中，銷售冠軍也在努力的要保住這個(gè)銷售冠軍的位置，這樣一來(lái)，也許剛開(kāi)始這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)會(huì)有一定的激勵(lì)作用，時(shí)間長(zhǎng)了，一直都是同一個(gè)人或者那么兩三個(gè)人在拿，其他人也就失去了對(duì)這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的興趣，反正努力了也拿不到。</p>

41、<p>　　圖2：最有效激勵(lì)項(xiàng)目的選擇占比分析</p><p>　?。?）獎(jiǎng)項(xiàng)形式單一，吸引力不大。例如VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)，這兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置都是600元以內(nèi)的服飾，從這個(gè)價(jià)位考慮能選擇的服飾品并不是很多，對(duì)客戶經(jīng)理們來(lái)說(shuō)這樣的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置對(duì)他們的吸引力不是很大。</p><p>　?。?）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)有所欠缺。在跟店長(zhǎng)還有客戶經(jīng)理交流的過(guò)程中，他們認(rèn)為團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面略有欠缺，有時(shí)候

42、過(guò)于注重個(gè)人銷售，而忽略了團(tuán)隊(duì)的合作，可能會(huì)導(dǎo)致不良的內(nèi)部矛盾，從而最終影響銷售業(yè)績(jī)。</p><p>　?。?）針對(duì)店長(zhǎng)的薪酬激勵(lì)較少。對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，針對(duì)她們的薪酬激勵(lì)項(xiàng)目比較少，因?yàn)樗齻冏约夯臼遣蛔鲣N售的，所以像額度完成津貼、高單組合獎(jiǎng)、月度冠軍獎(jiǎng)以及VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)對(duì)她們來(lái)說(shuō)并沒(méi)有什么效果，她們更多地是拿這些激勵(lì)項(xiàng)目來(lái)激勵(lì)客戶經(jīng)理們。</p><p>　　（5）有客戶經(jīng)理反映，這些激勵(lì)都

43、過(guò)于偏向物質(zhì)性，缺少了精神層面的激勵(lì)，比如可以提供一些有用的培訓(xùn)機(jī)會(huì)、晉升機(jī)會(huì)等。有些激勵(lì)比如價(jià)值600元以內(nèi)的服飾這些對(duì)那些常獲該獎(jiǎng)勵(lì)的人來(lái)說(shuō)可能會(huì)失去吸引力，從而降低了該項(xiàng)激勵(lì)的效果。</p><p>　　四、銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì)</p><p>　　（一）銷售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)方法</p><p>　　首先從薪酬構(gòu)成出發(fā)，分別從底薪、津貼、提成以及獎(jiǎng)金

44、這幾個(gè)方面著手。底薪作為收入較為穩(wěn)定的部分，一定要起到保障的功能，這能提升員工的安全感。至于提成這部分一般情況下應(yīng)該在收入中占大頭，它是真正拔高員工薪酬的主力軍，合理有效的提成方案能刺激員工以最大且持續(xù)的銷售熱情去不斷促成銷售，最終讓企業(yè)和員工實(shí)現(xiàn)雙贏。而獎(jiǎng)金這部分，它的形式應(yīng)該是多樣化的，同一種形式在運(yùn)用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)邊際效用遞減的情況，只有不斷了解員工該階段真正的需求，將獎(jiǎng)金形式多元化，才能提高激勵(lì)效果。換句話說(shuō)，要先完善薪酬各項(xiàng)構(gòu)成

45、的比例。然后，通過(guò)溝通了解銷售人員比較傾向的薪酬激勵(lì)方式，實(shí)現(xiàn)薪酬激勵(lì)形式多元化，且能起到預(yù)計(jì)的效果。當(dāng)然，在設(shè)計(jì)薪酬激勵(lì)方案過(guò)程中，要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)銷售人員，讓她們知道哪些是重要的。有些激勵(lì)方案不能長(zhǎng)期使用，只能起到短期效果，故要及時(shí)更新，以給銷售人員新的刺激。</p><p>　　筆者認(rèn)為，該企業(yè)的薪酬構(gòu)成還是比較合理的，故在這方面不做闡述了。在針對(duì)該企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì)過(guò)程中，從個(gè)人薪酬激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)薪酬

46、激勵(lì)兩個(gè)方面來(lái)著手，在個(gè)人激勵(lì)上再細(xì)分為短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)。保留原方案中合理優(yōu)秀的項(xiàng)目，在它的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)和完善，比如說(shuō)增加一些輔助性薪酬激勵(lì)，以更好地發(fā)揮激勵(lì)效果；通過(guò)與銷售人員的溝通，了解她們的需求，根據(jù)她們的需求來(lái)設(shè)置合理有效的獎(jiǎng)勵(lì)形式；同時(shí)適當(dāng)?shù)卦黾右恍┰桨钢兴啡钡男匠昙?lì)項(xiàng)目，最終形成一份更適合該企業(yè)T品牌銷售人員發(fā)展的薪酬激勵(lì)方案。</p><p><b>　?。ǘ﹤€(gè)人薪酬激勵(lì)<

47、;/b></p><p><b>　　1、短期激勵(lì)</b></p><p>　?。?）額度完成津貼。筆者認(rèn)為，該激勵(lì)屬于個(gè)人的定期性激勵(lì)，只要客戶經(jīng)理能完成相對(duì)應(yīng)的額度，每個(gè)月都會(huì)得到這樣的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售存在一個(gè)淡季和旺季的過(guò)程，在銷售旺季例如12、1月份時(shí)，客戶經(jīng)理對(duì)自己在旺季時(shí)的銷售目標(biāo)也會(huì)有一定的提升，這時(shí)額度可以適當(dāng)?shù)赝咸?。在銷售淡季例如7

48、、8月份時(shí)，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)也是處于淡季的，所以銷售業(yè)績(jī)會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)偏低，這時(shí)額度就要相應(yīng)調(diào)低，這樣也不會(huì)打擊到客戶經(jīng)理的銷售積極性。 </p><p>　　鑒于上述的分析，對(duì)額度完成津貼做如下改進(jìn)。保留現(xiàn)有的額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)作為銷售平常期的津貼，詳見(jiàn)表1。針對(duì)銷售淡季和旺季的實(shí)際情況，分別增加淡季的額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)，如表5，以及旺季的額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)，如表6。</p><p>　　表5：淡季額

49、度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　　表6：旺季額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　?。?）個(gè)人銷售提成。從該企業(yè)的客戶經(jīng)理銷售提成公式來(lái)看，銷售提成并不是只看個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，而是同時(shí)兼顧到整個(gè)店鋪的完成情況。這里就體現(xiàn)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的作用，店鋪的銷售完成率越高，自己的銷售提成也會(huì)高，但是如果自己的個(gè)人銷售很好，而店鋪的銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有完成當(dāng)月的銷售目標(biāo)的話，自己的銷售提成也會(huì)有一定的影響。這樣

50、一來(lái)，客戶經(jīng)理就不會(huì)只顧著提升自己的業(yè)績(jī)，而不顧團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)，從而也很好地避免了店鋪內(nèi)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。客戶經(jīng)理間相互幫助促成銷售，在提升店鋪整體業(yè)績(jī)的同時(shí)，也是在提升自己的銷售提成。</p><p>　　提成的多少直接與個(gè)人銷售的多少掛鉤，為了更好地激勵(lì)銷售人員提高銷售積極性，提高她們的銷售量，在保留現(xiàn)有銷售提成的基礎(chǔ)上，設(shè)置個(gè)人提成點(diǎn)等級(jí)。這樣，如表7，只要通過(guò)個(gè)人自身的努力，提成點(diǎn)不再只是固定的，而是完

51、全可以改變的，等級(jí)越高，提成點(diǎn)就越高，所獲提成自然就越多。</p><p>　　表7：等級(jí)提成點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　　當(dāng)然客戶經(jīng)理等級(jí)每季度評(píng)選，根據(jù)業(yè)績(jī)以及執(zhí)行力等綜合素質(zhì)進(jìn)行全面考核。這樣不僅能激勵(lì)銷售人員提升業(yè)績(jī)，更能提高她們的綜合素質(zhì)，一舉多得。</p><p>　?。?）高單組合獎(jiǎng)。保留現(xiàn)有的高單組合獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，一般該標(biāo)準(zhǔn)按季度進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以更好地穩(wěn)定或

52、者拔高銷售人員的高單水平。</p><p>　?。?）月度冠軍獎(jiǎng)。該獎(jiǎng)項(xiàng)保留現(xiàn)有的獲獎(jiǎng)條件，即要求店鋪完成該月銷售目標(biāo)，且客戶經(jīng)理完成個(gè)人月度目標(biāo)，并在店鋪排名第一者，對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)方面，實(shí)行多元化，提供三到五個(gè)選擇，將選擇權(quán)交給銷售人員。選項(xiàng)一，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值600元以內(nèi)的服飾；選項(xiàng)二，帶薪休假一天（在不影響店鋪正常運(yùn)行的前提下可以自行調(diào)休）；選項(xiàng)三，現(xiàn)金購(gòu)物券400元；選項(xiàng)四，價(jià)值400元的健身卡；選項(xiàng)五，價(jià)值400元的

53、電影卡。當(dāng)然這些獎(jiǎng)項(xiàng)可以根據(jù)客戶經(jīng)理的實(shí)際需求進(jìn)行相同價(jià)值的轉(zhuǎn)化，形式不設(shè)限。</p><p>　?。?）月度進(jìn)步獎(jiǎng)。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)作為對(duì)月度冠軍獎(jiǎng)的一個(gè)輔助激勵(lì)項(xiàng)目。每個(gè)月對(duì)所有店鋪的客戶經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，凡是進(jìn)步5名及以上的，就獎(jiǎng)勵(lì)相當(dāng)于進(jìn)步名數(shù)的金額。比方說(shuō)這個(gè)月比上個(gè)月進(jìn)步了16名，那么就獎(jiǎng)勵(lì)16元，如果進(jìn)步了100名，那么就獎(jiǎng)勵(lì)100元，進(jìn)步的越多，獎(jiǎng)勵(lì)的也就越多。有些也許金額不是很大，但這是對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)

54、過(guò)努力后得到成果的一個(gè)肯定，宣導(dǎo)這樣一個(gè)意識(shí)：只要有進(jìn)步，就有獎(jiǎng)勵(lì)。</p><p>　?。?）紀(jì)錄突破獎(jiǎng)。不論是高單破紀(jì)錄，還是老V消費(fèi)金額破紀(jì)錄，凡是突破了T品牌有史以來(lái)的最高紀(jì)錄，就給予獎(jiǎng)勵(lì)。該獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立是對(duì)高單組合獎(jiǎng)及VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)等的補(bǔ)充，每一項(xiàng)的突破都是努力、能力的綜合體現(xiàn)，所以突破獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)是，由T品牌最高領(lǐng)導(dǎo)人確定合理獎(jiǎng)勵(lì)，并親自將該獎(jiǎng)勵(lì)送于突破者。作為員工，能得到最高領(lǐng)導(dǎo)的獎(jiǎng)勵(lì)甚至只是表?yè)P(yáng)，都會(huì)覺(jué)得

55、是對(duì)自己工作的肯定和認(rèn)同，所得到的效果將會(huì)是莫大的鼓舞。</p><p>　?。?）VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)。該獎(jiǎng)項(xiàng)保留，VIP客戶關(guān)系管理，在服裝這類時(shí)尚的服務(wù)性行業(yè)來(lái)說(shuō)，就如生命般重要。在這個(gè)遍地都是品牌的年代，如何讓顧客從滿眼的品牌堆里看中并認(rèn)同你的品牌價(jià)值，最關(guān)鍵的要素之一就是服務(wù)，或者說(shuō)更進(jìn)一步，情感服務(wù)。該獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立，能引導(dǎo)客戶經(jīng)理重視老V消費(fèi)，在顧客關(guān)系維護(hù)上下功夫，來(lái)提升個(gè)人業(yè)績(jī)，同時(shí)讓顧客認(rèn)同T品牌，在有相

56、關(guān)需求的時(shí)候首先想到我們T品牌。獎(jiǎng)項(xiàng)方面可以與月度冠軍獎(jiǎng)一樣，設(shè)置多種形式，供客戶經(jīng)理自行選擇，同時(shí)在VIP維護(hù)過(guò)程中的花銷當(dāng)月可進(jìn)行200元以內(nèi)的報(bào)銷。</p><p>　　（8）滯銷款促銷獎(jiǎng)勵(lì)。在店鋪的銷售過(guò)程中，通常會(huì)存在這樣的問(wèn)題，有些滯銷款賣不動(dòng)，從貨品的FAB上分析，這些款都是不差的，但是被很多客戶經(jīng)理認(rèn)為不好賣，自然在顧客來(lái)挑選的時(shí)候也就不作為主推或者推薦了。針對(duì)這種情況，特設(shè)立這項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。每隔一段時(shí)

57、間由貨品專員根據(jù)市場(chǎng)反饋情況制定5-8款左右的推薦款，只要客戶經(jīng)理賣出一件，就獎(jiǎng)勵(lì)50元，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)金額還是非常有誘惑力的。通過(guò)這種最直接的現(xiàn)金激勵(lì)，引起客戶經(jīng)理對(duì)該滯銷款的重視，最終促進(jìn)這些款的銷售。</p><p>　?。?）針對(duì)店長(zhǎng)的短期激勵(lì)，主要可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)。①每個(gè)月店長(zhǎng)設(shè)置兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)為必保目標(biāo)，另一個(gè)為沖刺目標(biāo)。當(dāng)該月實(shí)際銷售完成必保目標(biāo)時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)200元，當(dāng)完成沖刺目標(biāo)時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)500

58、元。②每次促銷活動(dòng)如五一、元旦等節(jié)假日活動(dòng)也都會(huì)相應(yīng)的設(shè)置目標(biāo)，只要能完成目標(biāo)，店長(zhǎng)就能得到100-500元不等的獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)活動(dòng)的大小來(lái)定獎(jiǎng)勵(lì)）。③從榮譽(yù)上對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行激勵(lì)，比如說(shuō)執(zhí)行力上，我們經(jīng)常會(huì)以通報(bào)的形式來(lái)公布，這時(shí)我們就可以將優(yōu)秀店鋪及店長(zhǎng)特別標(biāo)注出來(lái)，讓上至T品牌最高領(lǐng)導(dǎo)，下至所有店鋪員工，都知道她們的優(yōu)秀。</p><p><b>　　2、長(zhǎng)期激勵(lì)</b></p>

59、<p>　　（1）百萬(wàn)客戶經(jīng)理。舉行百萬(wàn)客戶經(jīng)理評(píng)選比賽，所有銷售人員均可以報(bào)名參加，企業(yè)將每周公布參賽者的總銷售額以及銷售排名，年終突破百萬(wàn)者將被邀請(qǐng)參加企業(yè)的年終大會(huì)，并在年終大會(huì)上由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)百萬(wàn)客戶經(jīng)理獎(jiǎng)狀，并獎(jiǎng)勵(lì)為期5天的港澳游，比賽冠軍者更可獲得高額的年終獎(jiǎng)金。</p><p>　?。?）晉升培訓(xùn)機(jī)會(huì)。每半年一次，由該區(qū)域督導(dǎo)根據(jù)各店長(zhǎng)的推薦，從業(yè)績(jī)、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)合作等各項(xiàng)綜合素質(zhì)等方

60、面考慮，從該區(qū)域中選拔出5位優(yōu)秀客戶經(jīng)理，到總部參加晉升培訓(xùn)。客戶經(jīng)理的晉升通道從大體上來(lái)說(shuō)可以分為兩個(gè)方向，一個(gè)是銷售方向的，從客戶經(jīng)理到店助或外派銷售支持再到店長(zhǎng)等，這個(gè)途徑的晉升，不僅在銷售業(yè)績(jī)上要有一定的突破，在其他管理方面也要有一定的積累和經(jīng)驗(yàn)，才能一步一步的向上晉級(jí)，直到區(qū)域督導(dǎo)甚至經(jīng)理。在T品牌現(xiàn)階段高速發(fā)展這個(gè)現(xiàn)狀來(lái)看，這個(gè)方向的晉升還是比較快的，因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，人才需要自然會(huì)隨之?dāng)U大，一個(gè)比較有效的人才獲取途徑就是

61、內(nèi)部提升，因?yàn)橹?，適應(yīng)起來(lái)比較快。另一個(gè)是銷售以外的專業(yè)方向，比如說(shuō)在做客戶經(jīng)理時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)陳列有特別的天賦或喜好，經(jīng)過(guò)在店鋪的工作中也在陳列這方面有了很大的提升或者較高的成績(jī)，那么就可以選擇往陳列師方向發(fā)展，專攻這方面的工作。具體如圖3所示。在總部參加培訓(xùn)過(guò)程中，會(huì)有相對(duì)應(yīng)的人員對(duì)參加晉升培訓(xùn)的客戶經(jīng)理進(jìn)行考核，結(jié)合對(duì)應(yīng)店長(zhǎng)及督導(dǎo)的一些客觀評(píng)價(jià)，最終確定晉升名單，不能被晉升的也會(huì)對(duì)其存在的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)與溝通，以期下一次的順利晉升。

62、</p><p>　　圖3：T品牌客戶經(jīng)理晉升通道</p><p>　?。?）季度執(zhí)行力考核。在T品牌的管理過(guò)程中，對(duì)各店鋪和店長(zhǎng)會(huì)有一個(gè)執(zhí)行力考核。針對(duì)店鋪的其實(shí)是一種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，下文會(huì)詳細(xì)介紹。在這里主要講店長(zhǎng)的。店長(zhǎng)在一個(gè)店鋪中的作用，就是總控、核心，是上下溝通的橋梁和樞紐，她們的執(zhí)行力就顯得格外的重要。故特設(shè)立這項(xiàng)執(zhí)行力考核，以季度為考核周期，前五名給予獎(jiǎng)勵(lì)，倒數(shù)五名則相應(yīng)懲罰，詳見(jiàn)

63、表8。</p><p>　　表8：執(zhí)行力考核店長(zhǎng)獎(jiǎng)懲表</p><p>　　（4）半年度店長(zhǎng)會(huì)議。在半年一次的店長(zhǎng)會(huì)議過(guò)程中，除了交流工作上的相關(guān)事宜外，更多的是對(duì)店長(zhǎng)能力、心態(tài)等方面的培訓(xùn)與指導(dǎo)。企業(yè)會(huì)聘請(qǐng)相關(guān)方面的專家前來(lái)指導(dǎo)，對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。</p><p>　　（5）店長(zhǎng)晉升。店長(zhǎng)的晉升通道其實(shí)和客戶經(jīng)理一樣，就是起點(diǎn)從店長(zhǎng)開(kāi)始。對(duì)于店長(zhǎng)的晉升周

64、期，沒(méi)有一個(gè)固定的時(shí)間，只要能力及各方面的素質(zhì)達(dá)到了那個(gè)高度，就可以得到晉升機(jī)會(huì)。這樣就可以很好地激勵(lì)那些有上進(jìn)心的店長(zhǎng)不斷地學(xué)習(xí)提升，向更高層級(jí)上進(jìn)。</p><p><b>　?。ㄈ﹫F(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)</b></p><p><b>　　1、經(jīng)營(yíng)績(jī)效獎(jiǎng)</b></p><p>　　優(yōu)于企業(yè)指標(biāo)3項(xiàng)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)100元，4項(xiàng)20

65、0元，5項(xiàng)300元。低于企業(yè)指標(biāo)3項(xiàng)不進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并需填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)績(jī)效完成原因分析，例如表9所示，店鋪在客單件、單件率和新V辦卡數(shù)這三項(xiàng)優(yōu)于企業(yè)指標(biāo)。該獎(jiǎng)勵(lì)旨在提升店鋪貨品經(jīng)營(yíng)和VIP經(jīng)營(yíng)能力，增強(qiáng)店鋪整體經(jīng)營(yíng)水平。</p><p><b>　　表9：經(jīng)營(yíng)績(jī)效獎(jiǎng)</b></p><p><b>　　2、業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)</b></p><

66、p>　　這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)主要是以團(tuán)隊(duì)的方式來(lái)激勵(lì)店鋪和客戶經(jīng)理的，旨在提升店鋪對(duì)目標(biāo)的挑戰(zhàn)能力。每個(gè)店鋪在制定銷售目標(biāo)時(shí)，都會(huì)考慮到攀登性及可實(shí)施性。業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)的設(shè)置能很好地帶動(dòng)店鋪的銷售熱情，大家目標(biāo)一致，共同為店鋪總業(yè)績(jī)的超額完成而努力。該獎(jiǎng)項(xiàng)保留，獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置如上文中的表4。</p><p><b>　　3、活動(dòng)優(yōu)秀店鋪獎(jiǎng)</b></p><p>　　這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置可

67、以分為兩種，一種是優(yōu)秀店鋪氛圍獎(jiǎng)，在比較大型的促銷活動(dòng)如圣誕節(jié)等，店鋪都會(huì)有相應(yīng)的氛圍布置，根據(jù)各店鋪布置的好壞、整體氛圍的營(yíng)造等來(lái)評(píng)選優(yōu)秀店鋪。另一種是優(yōu)秀店鋪業(yè)績(jī)完成率獎(jiǎng)，每次活動(dòng)的目標(biāo)也同樣是要進(jìn)行合理設(shè)置的，然后根據(jù)活動(dòng)目標(biāo)完成率來(lái)評(píng)選出最優(yōu)秀的店鋪。每次活動(dòng)各評(píng)出一家店鋪，頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)狀，并獎(jiǎng)勵(lì)店鋪300元獎(jiǎng)金。</p><p><b>　　4、季度執(zhí)行力考核</b></p&g

68、t;<p>　　因?yàn)閳?zhí)行力是需要店鋪所有人員共同努力的，所以對(duì)店鋪有一定的獎(jiǎng)懲，這項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)與店長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)差不多，具體見(jiàn)表10。</p><p>　　表10：執(zhí)行力考核店鋪獎(jiǎng)懲表</p><p><b>　　五、結(jié)論與建議</b></p><p>　　一項(xiàng)合理有效的銷售人員薪酬激勵(lì)方案是需要不斷地完善、不斷地切合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際階段的，可

69、能一項(xiàng)激勵(lì)方案在當(dāng)前非常的具有激勵(lì)效果，但是在下一個(gè)階段，就會(huì)失去它該起到的效果。所以，在銷售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)過(guò)程中，要不斷與企業(yè)的實(shí)際相結(jié)合，了解銷售人員的最新需求，這樣才能設(shè)計(jì)出行之有效的激勵(lì)方案來(lái)。</p><p>　　本文通過(guò)分析某企業(yè)T品牌現(xiàn)有銷售人員薪酬激勵(lì)方案的現(xiàn)狀及效果，結(jié)合自身所學(xué)的知識(shí)，從個(gè)人薪酬激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)兩方面來(lái)進(jìn)行再設(shè)計(jì)。本文所設(shè)計(jì)的銷售人員薪酬激勵(lì)也僅適用于T品牌現(xiàn)階段高速發(fā)

70、展，打開(kāi)并占穩(wěn)市場(chǎng)的實(shí)際情況。</p><p>　　對(duì)于薪酬激勵(lì)方式的多樣化，筆者認(rèn)為可以形成一個(gè)激勵(lì)形式庫(kù)，將人員的需求都一一列入這個(gè)激勵(lì)形式庫(kù)中，等到具體要運(yùn)用時(shí)，即可挑選最有針對(duì)性和激勵(lì)效果的進(jìn)行設(shè)置即可。當(dāng)然這個(gè)激勵(lì)形式庫(kù)是需要不斷更新的。</p><p>　　銷售人員的薪酬激勵(lì)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的問(wèn)題，它涉及到組織環(huán)境等各方面的因素，由于篇幅的限制和筆者學(xué)識(shí)不深，對(duì)于一些問(wèn)題沒(méi)能繼續(xù)深

71、入剖析，遺漏了很多重要內(nèi)容，這些都需要在以后的工作學(xué)習(xí)中不斷來(lái)提升和完善。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 陳曉東,田利華.長(zhǎng)江三角洲地區(qū)銷售人員薪酬激勵(lì)實(shí)證分析[J].經(jīng)濟(jì)管理，2007（22）：P43-48</p><p>　　[2] 呂濤,潘寧軍.企業(yè)銷售人員的工作特點(diǎn)分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,20

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81、管理與科技,2009(3)：P2</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　附錄：薪酬激勵(lì)方案效果問(wèn)卷調(diào)查</p><p><b>　　您好！</b></p><p>　　感謝您參與填寫(xiě)本調(diào)查問(wèn)卷。本次問(wèn)卷調(diào)查的對(duì)象是某企業(yè)的客戶經(jīng)理，目的是通過(guò)您對(duì)本企業(yè)的薪酬激勵(lì)方案的認(rèn)識(shí)與看

82、法，以分析該方案的有效作用，同時(shí)也有助于進(jìn)一步改善工作狀況。</p><p>　　問(wèn)卷中所涉及到的問(wèn)題沒(méi)有正確和錯(cuò)誤的區(qū)別，請(qǐng)您根據(jù)工作中的實(shí)際情況認(rèn)真填寫(xiě)。</p><p>　　問(wèn)卷的填寫(xiě)和結(jié)果的使用不會(huì)對(duì)您本人或者您的工作造成任何不利影響。</p><p><b>　　1、您的性別</b></p><p>　　A.男

83、 B.女 </p><p><b>　　2、您的年齡</b></p><p>　　A.20歲以下 B.20-25 C.26-30 D.30歲以上</p><p><b>　　3、您的職務(wù)：</b></p><p>　　A.店長(zhǎng)

84、 B.客戶經(jīng)理 </p><p>　　4、您對(duì)目前的薪資構(gòu)成是否了解？（如底薪，提成，獎(jiǎng)金，津貼，福利等）</p><p>　　A.十分了解 B.不太了解 C.不了解</p><p>　　5、現(xiàn)有的薪酬激勵(lì)對(duì)您是否起到效果？</p><p>　　A.很有效

85、果 B.有一定效果 C.沒(méi)什么效果</p><p>　　6、您認(rèn)為該薪酬激勵(lì)方案中對(duì)您最有效果的是哪項(xiàng)？</p><p>　　7、您對(duì)目前的提成點(diǎn)是否滿意？</p><p>　　A.是 B.否</p><p>　　8、您對(duì)提成這項(xiàng)績(jī)效薪酬有什么更好的建議？</p>

86、<p>　　9、您認(rèn)為高單組合獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)是否合理？</p><p>　　A.合理 B.不合理 C.一般</p><p>　　10、若不合理，請(qǐng)談?wù)勀暮侠砘ㄗh</p><p>　　11、您認(rèn)為月度冠軍獎(jiǎng)和VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置對(duì)你有多大的激勵(lì)效果？</p><p>　　12、您認(rèn)

87、為該方案對(duì)個(gè)人激勵(lì)方面是否令您滿意？</p><p>　　A.是 B.否 C.基本滿意</p><p>　　13、對(duì)您這樣的銷售人員來(lái)說(shuō)，您覺(jué)得團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是否必要？</p><p>　　A.是 B.否</p><p>　　14、您對(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)的多元化設(shè)置有

88、什么提議？</p><p>　　15、您比較看重短期激勵(lì)還是長(zhǎng)期激勵(lì)？</p><p>　　A.短期激勵(lì) B.長(zhǎng)期激勵(lì) C.兩者都看重</p><p>　　16、一般一項(xiàng)新的獎(jiǎng)金激勵(lì)方案出臺(tái)，對(duì)您的激勵(lì)時(shí)長(zhǎng)大概能維持多久？</p><p>　　17、您覺(jué)得您現(xiàn)在的薪酬能反映您對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)嗎？</

89、p><p>　　A.完全可以 B.基本可以 C.不可以</p><p>　　18、您愿意推薦您的朋友到企業(yè)來(lái)工作嗎？</p><p>　　A.會(huì) B.不會(huì) C.看情況</p><p>　　19、您認(rèn)為還有哪些措施可能使您受到激勵(lì)？（可多選）<