某企業(yè)銷售人員薪酬再設(shè)計(jì)[文獻(xiàn)綜述]

1、1畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）文獻(xiàn)綜述題目：某企業(yè)銷售人員薪酬再設(shè)計(jì)一、前言部分一、前言部分中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步不久，在成為世界制造工廠和邁向世界市場(chǎng)的進(jìn)程中，許多企業(yè)出現(xiàn)了銷售隊(duì)伍人心不穩(wěn)和優(yōu)秀銷售人員流失等嚴(yán)重現(xiàn)象，這對(duì)于企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)和提升競(jìng)爭(zhēng)能力來說，存在著極其嚴(yán)重的負(fù)面影響。如何做好對(duì)銷售人員的支持工作、如何激勵(lì)他們創(chuàng)造性地發(fā)揮自己的最大潛力，來達(dá)到吸引人才、留住人才，提高企業(yè)的效益的目的，無疑成為企業(yè)人力資源管理的重要內(nèi)容，對(duì)銷售人員薪

2、酬的研究就顯得尤為重要。以此為背景，本文嘗試在對(duì)該領(lǐng)域內(nèi)相關(guān)貢獻(xiàn)者的觀點(diǎn)進(jìn)行歸納的基礎(chǔ)上，并梳理其理論邏輯，以更進(jìn)一步地理解銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制。通過對(duì)比分析提出本人的一些見解。二、主題部分二、主題部分（一）國外研究現(xiàn)狀（一）國外研究現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科對(duì)員工薪酬激勵(lì)的研究主要集中在三個(gè)層面，即從理論和實(shí)證兩個(gè)方面對(duì)員工薪酬激勵(lì)的學(xué)術(shù)研究（宏觀層面）、從制度和改革兩個(gè)方面對(duì)員工薪酬激勵(lì)的政策研究（中觀層面）、從運(yùn)作和發(fā)展兩個(gè)

3、方面對(duì)員工薪酬激勵(lì)的管理研究（微觀層面）。雖然這些文章寫于不同的時(shí)間，但文章中所討論的問題依然和以前一樣重要，甚至有過之而無不及。在所有心理學(xué)流派中，最基本的等式之一就是：能力激勵(lì)機(jī)制=績(jī)效。如此說來，令人滿意報(bào)酬的主要作用就是增強(qiáng)對(duì)員工的激勵(lì)，提高他們的積極性。報(bào)酬不一定能提高生產(chǎn)能力，如果一位員工不能勝任他的工作，“依靠激勵(lì)來提高生產(chǎn)率不能解決潛在的根本問題，也無法帶來意義深遠(yuǎn)的改變。”借鑒管理學(xué)激勵(lì)理論主要是吸收了需要理論、公平理

4、論、歸因理論、強(qiáng)化理論、雙因素理論、期望理論、綜合激勵(lì)理論、心理契約理論等研究成果，它們有助于建立一個(gè)架構(gòu)來理解如何促使銷售人員去做企業(yè)希望他們做的事情。1911年，泰勒拉開了從管理學(xué)角度對(duì)企業(yè)薪酬問題進(jìn)行研究的序幕。他論證了薪酬管理是可以作為企業(yè)的研究對(duì)象的，注意到了薪酬的激勵(lì)作用。雖然3的企業(yè)在選擇合適的銷售薪酬激勵(lì)體系方面有一定的指導(dǎo)意義和作用。3、企業(yè)現(xiàn)行銷售人員的薪酬體系（1）薪酬激勵(lì)模式直接影響銷售人員的工作績(jī)效，科學(xué)、合理

5、的薪酬模式與績(jī)效成正相關(guān)。企業(yè)基于梢售人員薪酬模式的績(jī)效考核制度能夠真正做到從上至下充分重視績(jī)效考核、全員參與、有效溝通，幫助銷售人員取得更好的銷售業(yè)績(jī)。一般說來，業(yè)務(wù)提成是鼓勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，以便提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而獎(jiǎng)金則多是與銷售人員完成銷售額所能帶來的利潤(rùn)或回款率掛鉤，鼓勵(lì)銷售人員改善銷售利潤(rùn)率和貨款回收狀況。因此，業(yè)務(wù)提成側(cè)重于銷售帶給企業(yè)好處的“量”，而獎(jiǎng)金則更側(cè)重于銷售所帶給企業(yè)好處的“質(zhì)”。（劉樹奎，20

6、07）（2）在實(shí)務(wù)中企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理最常見的銷售方式是買斷制和傭金制所針對(duì)的報(bào)酬激勵(lì)形式是線性報(bào)酬方案和比例報(bào)酬方案。①采用線性報(bào)酬方案銷售經(jīng)理的收入不僅與其實(shí)際銷售量掛鉤而且與其銷售價(jià)格緊密相關(guān)。企業(yè)按出廠價(jià)(通常利用成本加成方法確定)將貨物發(fā)給銷售經(jīng)理和據(jù)此與其進(jìn)行結(jié)算并不限定產(chǎn)品的出售價(jià)格銷售經(jīng)理可憑借自己的銷售談判能力和人際關(guān)系來確定售價(jià)。這種報(bào)酬方案的激勵(lì)作用是明顯的企業(yè)能獲得合理的利潤(rùn)銷售經(jīng)理相當(dāng)于企業(yè)的經(jīng)銷商通過提高賣價(jià)和擴(kuò)

7、大銷售量也能最大化自己的收入。②采用比例報(bào)酬方案企業(yè)按照售價(jià)與銷售經(jīng)理結(jié)算銷售經(jīng)理的收入是在固定的底薪基礎(chǔ)上按照以出廠價(jià)計(jì)算的銷售額的一定百分比提成。采用這種報(bào)酬方案銷售經(jīng)理會(huì)竭盡所能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量以最大化自己的收入。（歐陽凌、歐陽令南，2004）（3）根據(jù)工作崗位確定銷售人員的基本工資，根據(jù)基本工資的比例和個(gè)人工作考核結(jié)果分配績(jī)效薪金。這種薪酬設(shè)計(jì)方法主要有以下兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：一是以銷售團(tuán)隊(duì)總體績(jī)效薪金作為銷售人員個(gè)人績(jī)效薪金的計(jì)提基礎(chǔ)，使