拜耳制藥公司銷售人員績效管理機制研究.pdf

1、隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是我國加入WTO以后，企業(yè)面臨的競爭，特別是制藥領(lǐng)域的競爭越發(fā)激烈。銷售人員作為制藥企業(yè)的寶貴財富，對于他們的管理已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。只有對銷售人員進行全面、客觀、公正的績效考核，提高銷售人員的積極性與戰(zhàn)斗力，才能保證公司基本目標(biāo)的實現(xiàn)。
　　本文通過對績效管理與激勵理論的熟練掌握，以拜耳制藥公司為案例，系統(tǒng)、全面地分析了拜耳公司績效管理現(xiàn)狀及現(xiàn)行激勵制度，并對其中存在的問題進行了深入剖析，明確了問

2、題所在。
　　論文正文共分六部分，第一章為緒論：介紹了當(dāng)前醫(yī)藥市場的總體現(xiàn)狀，并闡述了其中銷售人員對于制藥企業(yè)的重要性；第二章為相關(guān)的理論綜述：簡單介紹了目前幾種主要的績效管理方法，并詳細(xì)介紹了激勵的相關(guān)理論及最新的發(fā)展趨勢，此部分主要是對后面的案例研究做好理論準(zhǔn)備；第三章介紹了拜耳公司整體情況，主要對公司現(xiàn)行銷售人員績效管理體系和激勵措施進行總結(jié)；第四章對拜耳公司的考核激勵制度進行深入分析，主要從工作業(yè)績考核、薪酬激勵和職業(yè)發(fā)展

3、三個存在問題較大的方面入手；第五章針對前面分析得出的問題提出了具體的改進方案，也是本文重點，此部分對拜耳公司現(xiàn)行績效管理機制的三個方面進行了再設(shè)計，建立了以ETMS為基礎(chǔ)的KPI考核指標(biāo)，并完善了銷售人員的薪酬體系設(shè)計和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。第六部分為結(jié)束語，對本文所改進的績效管理方案的優(yōu)點和不足進行了總結(jié)。
　　本文通過對拜耳制藥公司現(xiàn)行銷售人員績效管理機制的分析，利用所掌握的相關(guān)績效管理知識，對其存在的問題提出了改進方案，論文成果對于