NH制藥公司銷售人員績效管理問題及優(yōu)化研究.pdf

1、NH制藥公司銷售人員績效管理問題及優(yōu)化研究重慶大學(xué)碩士學(xué)位論文（專業(yè)學(xué)位）學(xué)生姓名：孫曦指導(dǎo)教師：紀(jì)曉麗教授學(xué)位類別：工商管理碩士重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院二O一五年十二月重慶大學(xué)碩士學(xué)位論文中文摘要I摘要隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速增長，人民生活水平的不斷提高，醫(yī)療保健行業(yè)也隨著需求增長逐漸地在壯大和規(guī)范，制藥行業(yè)越來越受到公眾和政府的關(guān)注，在國民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著越來越重要的位置。作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的上游，制藥產(chǎn)業(yè)一直以來都是關(guān)系國計民生的重要產(chǎn)業(yè)，開放

2、的市場環(huán)境和龐大的醫(yī)藥市場也吸引了國際眾多的制藥企業(yè)。醫(yī)藥市場的秩序也隨著國家法治體制的不斷完善，進(jìn)行著一次次地“醫(yī)改”、“藥改”等調(diào)整，整個行業(yè)持續(xù)保持著良好發(fā)展態(tài)勢，規(guī)模效益日益穩(wěn)步增長。銷售是制藥企業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤和產(chǎn)品價值的保證，是企業(yè)攻堅克難的第一關(guān)口。針對目前龐大的藥品市場，制藥企業(yè)如何將公司在價值鏈前端所有的勞動轉(zhuǎn)換為企業(yè)利潤，銷售部門如何通過績效管理達(dá)到做大做強(qiáng)的目標(biāo)，如何建立科學(xué)的銷售人員績效管理體

3、系，如何提高銷售隊伍的主動性與戰(zhàn)斗力，已經(jīng)成為制藥企業(yè)發(fā)展的重中之重，也是亟待思考的問題。制藥企業(yè)必須運(yùn)用管理學(xué)的原理，結(jié)合實(shí)際和自身發(fā)展進(jìn)行科學(xué)化的銷售管理，從單個銷售人員終端到企業(yè)銷售管理決策統(tǒng)籌綜合體系進(jìn)行戰(zhàn)略部署，才是制藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、提高經(jīng)營業(yè)績的關(guān)鍵。本文以NH制藥集團(tuán)在中國的公司作為研究案例結(jié)合作者在NH制藥(中國)公司的工作經(jīng)驗(yàn)，對績效管理的相關(guān)基本理論進(jìn)行了闡述，利用所掌握的相關(guān)績效管理知識，從NH制藥公司概況和銷