E公司銷售人員績(jī)效管理研究.pdf

1、面對(duì)巨大的市場(chǎng)潛力和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)其銷售人員進(jìn)行有效的績(jī)效管理是企業(yè)達(dá)成市場(chǎng)目標(biāo)和實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的重要保障。本文以一家專業(yè)從事醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)用耗材銷售的企業(yè)——E公司為例，在現(xiàn)代績(jī)效管理的相關(guān)理論研究的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、歸納分析法、實(shí)地調(diào)研法，對(duì)公司銷售人員績(jī)效管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出了存在的問(wèn)題，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況構(gòu)建了一套適合E公司銷售人員的績(jī)效管理體系，并提出了與之配套的保障措施。
　　首先，本文對(duì)績(jī)效

2、管理的相關(guān)理論與方法進(jìn)行闡述，詳細(xì)分析E公司當(dāng)前銷售人員績(jī)效管理的現(xiàn)狀，找出其存在的主要問(wèn)題，為構(gòu)建E公司銷售人員績(jī)效管理體系奠定基礎(chǔ)。
　　其次，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)，提出構(gòu)建E公司銷售人員績(jī)效管理體系的指導(dǎo)思想，并從績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核、結(jié)果應(yīng)用四個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行構(gòu)建，采用BSC和KPI相結(jié)合的考核方法，選定考核指標(biāo)并確定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，明確輔導(dǎo)的作用和內(nèi)容、溝通及溝通方式以及如何收集績(jī)效信息，確定考核關(guān)系、考