設(shè)備代理中間商鞏固其在價(jià)值鏈中地位的策略探討.pdf

1、中資實(shí)業(yè)有限公司(JMC Industrial Ltd.)是一家專門從事國(guó)外機(jī)械設(shè)備和技術(shù)軟件代理的貿(mào)易公司，自上世紀(jì)八十年代初期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，行業(yè)已涉及制藥、化工和食品。隨著公司的發(fā)展，在上述應(yīng)用行業(yè)中中資實(shí)業(yè)已成為目前國(guó)內(nèi)知名的設(shè)備代理中間商之一。 在過(guò)去稀缺經(jīng)濟(jì)的條件下，海外制造商與終端客戶之間留有較大的利潤(rùn)空間，只要能“傍”住優(yōu)秀的海外制造商，代理中間商就能獲得豐厚的利潤(rùn)。但隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)

2、品利潤(rùn)率降低，而銷售成本居高不下，海外設(shè)備制造商都在逐步選擇自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的途徑，繞過(guò)中間環(huán)節(jié)，直插終端客戶。同時(shí)，終端客戶也出于減少買賣成本的考慮，會(huì)繞開(kāi)代理中間商直接去和海外制造商聯(lián)系并進(jìn)行貿(mào)易。所以在這種形勢(shì)下，如同其他外貿(mào)代理中間商一樣，中資實(shí)業(yè)面臨被供應(yīng)鏈上游制造商和下游終端客戶拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。 針對(duì)中資實(shí)業(yè)所面臨的困境，筆者以渠道基礎(chǔ)理論和代理中間商的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析為理論基礎(chǔ)，采用“波特競(jìng)爭(zhēng)五力”模型和SWOT分析方法對(duì)中資實(shí)

3、業(yè)所處的行業(yè)和公司現(xiàn)狀進(jìn)行了詳盡分析，指出了重構(gòu)渠道價(jià)值鏈和轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的變革方向，并提出了在真正占有客戶資源的基礎(chǔ)上，通過(guò)完善客戶服務(wù)，推行“客戶關(guān)懷”計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)一種對(duì)客戶的主動(dòng)性關(guān)懷的服務(wù)意識(shí)，實(shí)行售前，使用中和售后三個(gè)關(guān)懷，并加強(qiáng)對(duì)服務(wù)的軟硬件投入和服務(wù)的創(chuàng)新，逐步創(chuàng)立自己的服務(wù)品牌，在從銷售代理商向服務(wù)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)值鏈的增值，同時(shí)通過(guò)開(kāi)展與渠道上下游的博弈來(lái)維護(hù)作為代理中間商應(yīng)得的利益，最終鞏固自身在價(jià)值鏈中