中間商客戶綜合價(jià)值評(píng)價(jià)研究.pdf

1、伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)由市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)向客戶份額，客戶成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性戰(zhàn)略資源之一。企業(yè)進(jìn)行差異化客戶管理的基礎(chǔ)是客戶價(jià)值分析。 中間商客戶以盈利為目的，對(duì)購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)一步加工銷售或直接轉(zhuǎn)銷到下一環(huán)節(jié)，是加工制造類企業(yè)價(jià)值鏈的下游客戶，在企業(yè)與消費(fèi)客戶間起著關(guān)鍵的價(jià)值和信息傳遞作用。 目前已有的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)多以消費(fèi)者客戶為研究對(duì)象展開，針對(duì)中間商客戶價(jià)值的評(píng)價(jià)研究很少且實(shí)用性差。因此，建立適用于中間商客戶的

2、價(jià)值評(píng)價(jià)體系對(duì)主要依靠中間商銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)制造類企業(yè)具有重要意義。 論文運(yùn)用客戶關(guān)系管理、產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)和營(yíng)銷管理等方面的相關(guān)理論和方法，在借鑒其他學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上，從當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值兩方面選取指標(biāo)構(gòu)建了中間商客戶綜合價(jià)值評(píng)價(jià)體系， 其中，當(dāng)前價(jià)值的評(píng)價(jià)采用作業(yè)成本法將成本按活動(dòng)分解到客戶水平。潛在價(jià)值決定于中間商相對(duì)感知價(jià)值和中間商未來發(fā)展?jié)摿Γ虚g商相對(duì)感知價(jià)值由相對(duì)感知利得與相對(duì)感知成本的差額得到；未來發(fā)展?jié)?/p>

3、力由中間商自身經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)擴(kuò)展前景兩部分指標(biāo)構(gòu)成，選用層次分析法對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。 在評(píng)價(jià)結(jié)果基礎(chǔ)上，先以潛在價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)造分類模型對(duì)中間商進(jìn)行分類分析，再將其中需要進(jìn)一步分析的中間商結(jié)合自身當(dāng)前價(jià)值，即以綜合價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行二次重點(diǎn)分類分析；并根據(jù)中間商價(jià)值的動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，對(duì)中間商價(jià)值采用動(dòng)態(tài)管理的方法，具體包括以中間商信息管理為基礎(chǔ)的中間商價(jià)值評(píng)價(jià)、價(jià)值變化趨勢(shì)分析及包括企業(yè)主要業(yè)務(wù)流程重組和新產(chǎn)品開發(fā)等的企業(yè)關(guān)鍵能力開發(fā)環(huán)節(jié)。