中美文化差異對其商務談判的影響【開題報告+文獻綜述+畢業(yè)論文】

1、<p><b>　　畢業(yè)論文開題報告</b></p><p><b>　　英語</b></p><p>　　中美文化差異對其商務談判的影響</p><p>　　一、論文選題的背景、意義（所選課題的歷史背景、國內外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢）</p><p>　　國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中

2、普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。</p><p>　　隨著經濟的發(fā)展，全球一體化的進程，尤其是中國加入WT0以來，中國與世界其他國家之間的經濟交往越來越頻繁，尤其是中美兩國。近幾年來，中美經貿關系呈現(xiàn)了不斷發(fā)展的態(tài)勢。一方面在中國加入WTO的新形勢下，雙方都高度重視中美經貿發(fā)展的加深與擴大，兩國高層戰(zhàn)略對話及部門間的接觸頻繁

3、，增進了理解與信任。另一方面，中國經濟的持續(xù)高速增長以及美國經濟的復蘇也為中美經貿發(fā)展創(chuàng)造了寬松的外部環(huán)境。在這樣的情況下，各個貿易公司及商業(yè)企業(yè)如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來?？鐕慕洕煌鸵馕吨M行商務談判，而在跨國間的商務談判就必然牽扯到彼此的文化差異。雖然現(xiàn)在全球經濟是一體化了，然而文化卻沒有一體化。各個不同的群體之間由于長期生活方式、所受教育和政治背景等的不同必將形成不同的文化。由于中美兩國的談判者代表著兩國各自的利益，他們有著

4、不同的杜會文化和經濟政治背景，人們的語言和非語言交際方式、價值觀、思維方式等各不相同，從而直接影響著他們之間的商務談判，使談判的難度更大。因此我們應盡量在談判中減少沖突，維護自己的利益。這就必須要了解美國的文化，熟悉了對方的文化，才能促使談判更順利的進行。</p><p>　　對于中美文化差異對其商務談判的影響的重要性，國內外的學者都做出了一定的研究，并充分認識到它的作用。在國外，有Ghauri P.&

5、Vsunier J.C.的 International Business Negotiations，Kay David N的 Trading With America 等等。國內的研究也有很多：王正元的《國際商務文化》、竇衛(wèi)霖的《跨文化商務交際》、楊文慧的《商務談判人際語言策略研究》等等還有很多。</p><p>　　自中國加入WTO以來，中國的對外貿易逐步擴大，其中美國就是中國最大的貿易伙伴之一。越來越多的企業(yè)

6、把目標瞄向了國外市場，然而各國之間的文化差異無疑為他們的商務談判或多或少帶來許多障礙。中國歷史悠久，形成了自己獨有的文化，這就跟美國所存在的文化差異是根深蒂固的。兩國的談判人員都有可能把自己的某一交際方式、價值觀、思維方式等在不經意間就帶到了談判桌上，從而造成很多不必要的麻煩，甚至是一筆幾百萬或者幾千萬的訂單的丟失。</p><p>　　在全國中文核心期刊《內將科技》發(fā)表學術論文的王盼盼也淺析了文化差異對中美商務

7、談判的影響。我們都知道，不同的文化背景必將產生不同的交際方式、價值觀和思維方式，這些文化因素都對商務談判的成功與否產生直接的影響。從這個意義上講，要想在談判中取得成功，對談判對方國家的文化做一個充分的了解是十分有必要的。</p><p>　　當今世界，不管是商品市場還是服務市場，都與世界接軌，跟不上這個步伐就意味著被這個社會淘汰。而與世界接軌，談判雙方的交流則成了首要的前提，而對不同文化的理解可能導致截然不同的談

8、判效果。所以，為了讓對方談判者更明白我方的含義，促成中美經貿的更進一步發(fā)展，越來越多的人意識到了解中美文化差異的重要性，對這方面的研究也顯得越發(fā)必要和有意義。</p><p>　　二、研究的基本內容與擬解決的主要問題 </p><p>　　隨著全球經濟一體化進程的進一步加快，國際商務活動也日趨頻繁。中國在加入WTO之后，經濟迅猛發(fā)展，進一步融入到了世界經濟中，對外貿易也越來越頻繁。美國又是

9、當今世界上最大的經濟實體，也是中國最大的貿易伙伴。中國和美國，分別作為世界上最大的發(fā)展中和發(fā)達國家，兩國的商務往來也越來越多，貿易數額與日俱增。隨著中美兩國間經貿飛速發(fā)展，中美雙方商務談判也越來越頻繁。無疑，商務談判在中美經貿往來中會起到重要作用。然而不能忽視的是，中美文化差異對彼此的商務談判有著巨大影響。往往雙方會不自覺的把自己的文化擺到了談判桌上，在這個過程中，文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態(tài)度與談判行為，如果以自己本國的文化

10、模式為依據來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風俗，往往會導致文化沖突，難以達成統(tǒng)一行動，甚至帶來的摩擦和沖突愈演愈烈。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。它有助于中美雙方談判者更好的互相了解，在談判中調整策略，從而盡可能避免因為文化差異而導致的沖突，使雙方的貿易沿著互惠互利，共同發(fā)展的道路健康的發(fā)展下去，最終達成圓滿的協(xié)議。</p><p>　　本文將從語言和非語言交際

11、方式、價值觀和思維方式三方面的差異來探討其對商務談判的影響，其中，價值觀方面將細分為個人主義和集體主義、平等觀、時間觀和面子觀四方面進一步展開討論。并在文章最后給出幾點如何應對談判中所有可能出現(xiàn)的問題的策略。只有在充分了解了其文化差異之后，才能在談判中指定適合的策略，達到一種雙贏的局面。全文提綱如下：</p><p>　　Topic: The Influence of Sino-US Cultural Diffe

12、rences on Its Business Negotiations</p><p>　　Thesis statement：Recently, along with the rapid development of the Chinese economy, especially after the joining of WTO, business enterprises will face more and m

13、ore business negotiations. Among them, the United States plays an important role. Sino-US economic and trade exchanges have rapid development and business negotiations between the two sides become more frequent. The cult

14、ure differences exist due to the differences in political environment and education. Cultural differences will affect </p><p><b>　　Outline:</b></p><p>　　1: Introduction</p>&l

15、t;p>　　The Background</p><p>　　The Research Perspectives</p><p>　　2: A Brief Recognition of Culture and Cultural Differences</p><p>　　3: Cultural differences and How They Affect B

16、usiness Negotiation</p><p>　　3.1 Linguistic and Non-linguistic Differences</p><p>　　3.1.1 Linguistic</p><p>　　3.1.2 Non-linguistic</p><p>　　3.2 Differences in Values<

17、;/p><p>　　3.2.1 Individualism and Collectivism</p><p>　　3.2.2 Equality </p><p>　　3.2.3 Time </p><p>　　3.2.4 Face </p><p>　　3.3 Differences in Thinking Pattern

18、</p><p>　　4: Strategies to Tackle the Cultural Differences in Business Negotiation</p><p>　　5: Conclusion </p><p>　　The cultural differences will always affect the business negotiat

19、ions, so it is very important for the negotiators to have a good knowledge of the cultural differences, which will make the business negotiations much smoother. </p><p>　　6: Bibliography</p><p>

20、　　本文最關鍵的問題在于要具體分析中美兩國文化差異是如何影響他們之間的商務談判的。</p><p>　　三、研究的方法和技術路線</p><p>　　本篇論文的主要研究方法是在選定課題后，從圖書館找出相應的參考書籍，結合所學課程的相關內容，最后在網上尋找更多更新的數據、資料和有參考價值的文獻、作品、實例。通過對中美兩國文化差異的比較來分析它是如何影響中美兩國的商務談判的。</p>

21、;<p>　　四、論文詳細工作進度和安排</p><p>　　2010年09月15日－10月01日 確定論文題目</p><p>　　2010年10月02日－2010年11月01日 指導老師下達任務書，學生提交開題報告，文獻綜述</p><p>　　2011年2月底前 提交論文初稿</

22、p><p>　　2011年3月底前 初稿、二稿的修改</p><p>　　2011年4月底前 三稿的修改</p><p>　　2011年5月中旬前 定稿，提交按要求裝訂的論文終稿一式三份</p><p><b>

23、　　五、主要參考文獻</b></p><p>　　Brett.J.M. Negotiating Globally: How to Negotiate Deals，Resolve Disputes ,and Make Decisions Across Cultural Boundaries[M]，北京:中國人民大學出版社,2005</p><p>　　Charles Mitche

24、ll. 國際商務文化[M]，北京：經濟科學出版社，2002</p><p>　　Ghauri P, Vsunier J.C. International Business Negotiation [M]，大連，東北財經大學出版社，2007</p><p>　　Iris Varner, Linda Beamer. 跨文化溝通[M]，北京：機械工業(yè)出版社，2006</p>&l

25、t;p>　　畢繼萬，跨文化非語言交際[M]，北京：外語教學與研究出版社，1999</p><p>　　蔡榮壽、金芳穎，跨文化交際通論[M]，蘇州：蘇州大學出版社，2009</p><p>　　曹菱，商務英語談判[M]，北京：外語教學與研究出版社，2001</p><p>　　鄧姝琍，如何跨越中美商務國際談判中的文化障礙[J]，《科技信息》2007年第3期<

26、;/p><p>　　竇衛(wèi)霖，跨文化交際基礎[M]，北京：對外經濟貿易大學出版社，2007</p><p>　　傅光明，神話與現(xiàn)代[M]，北京：新世界出版社，2005</p><p>　　高玉清、孫越，論文化差異對中美商務談判的影響[J]，《吉林省經濟干部學院學報》2009年4月第23卷第2期</p><p>　　管曉靜，論價值觀差異對中美商務談判

27、的影響[J]，《山東理工大學學報》，2003年第6期</p><p>　　井潤田、席酉民，國際商務談判[M]，北京：機械工業(yè)出版社，2006</p><p>　　林海，文化差異對中美商務談判的影響[J]，《零陵學院學報》，2005年第1期</p><p>　　李宏岳，中美文化差異對商務談判的影響[J]，《吉林工商學院學報》2010年1月第26卷第1期</p&g

28、t;<p>　　劉鳳霞，跨文化交際教程[M]，北京：北京大學出版社，2005</p><p>　　劉園，國際商務談判實例：理論、實務、案例[M]，北京：中國商務出版社，2005</p><p>　　劉園，國際商務談判[M]，北京：首都經濟貿易大學出版社，2007</p><p>　　唐平，跨文化因素對國際商務談判的影響[J]，《商場現(xiàn)代化》，2009年

29、9月第58期</p><p>　　萬宏陽、張應林，從文化價值觀論中美商務談判的差異[J]，《湖北省社會主義學院學報》2006年6月，第3期</p><p>　　王盼盼，淺析文化差異對中美商務談判的影響[J]，《內江科技》2010年第4期</p><p>　　王盼盼，中美商務談判中的文化差異及消除對策[J]，《邊疆經濟與文化》2009年第7期</p>&

30、lt;p>　　王正元，國際商務文化[M]，沈陽：遼寧教育出版社，2001</p><p>　　魏嘉琪，感慨美國不一樣：親歷中美文化的碰撞[M]，哈爾濱：哈爾濱出版社，2006</p><p>　　楊文慧，商務談判人際語言策略研究[M]，北京：科學出版社，2009</p><p>　　曾艷平，國際商務談判中文化差異與對策[J]，《財經管理》2009年7月<

31、/p><p>　　周桂英，中西思維模式差異對中美商務談判的影響[J]，《江蘇商論》2007年第12期</p><p><b>　　畢業(yè)論文文獻綜述</b></p><p><b>　　英語</b></p><p>　　中美文化差異對其商務談判的影響</p><p>　　一、前言部

32、分（說明寫作的目的，介紹有關概念，扼要說明有關主題爭論焦點）</p><p>　　為了讓讀者更清晰的明白中美商務談判中存在的文化差異及其這些差異是如何影響著談判的，并了解應如何避免因文化差異導致不必要的麻煩產生。本文從語言和非語言、價值觀、思維方式這三方面的差異進行了詳細的探討，價值觀方面，又細從語言和非語言、平等觀、面子觀、思維方式進行了分析。但在此之前，需要認識一些基本的概念。</p><

33、p><b>　　1．文化及文化差異</b></p><p>　　廣義的文化是指人類創(chuàng)造的一切物質產品和精神產品的總和 。狹義的文化專指語言、文學、藝術及一切意識形態(tài)內在的精神產品 。文化一詞尚無統(tǒng)一的定義。在近代，給文化一詞下明確定義的，首推英國人類學家E.B.泰勒。他于1871年出版了《原始文化》一書，他指出：“據人種志學的觀點來看，文化或文明是一個復雜的整體，它包括知識、信仰、藝術

34、、倫理道德、法律、風俗和作為一個社會成員的人通過學習而獲得的任何其他能力和習慣。”文化不是一種個體特征，而是具有相同社會經驗、受過相同教育的許多人所共有的心理程序。不同的群體，不同的國家或地區(qū)的人們，這種共有的心理程序之所以會有差異，是因為他們向來受著不同的教育、有著不同的社會和工作，從而也就有不同的思維方式。文化差異即指不同國家不同背景的人的文化也不同。</p><p>　　2．商務談判及跨文化商務談判<

35、/p><p>　　曹菱(2001)在《商務英語談判》中指出“商務談判指貿易雙方或多方為了一定目的，就一項涉及雙方或多方利益的標的物在一起進行磋商通過調整各自所提出的條件，最后達成一項雙方或多方都滿意的協(xié)議的過程。”</p><p>　　井潤田、席酉民(2006)在《國際商務談判》中指出“跨文化的商務談判指的是不同國家、民族之間的談判，也包括不同政治制度、意識形態(tài)之間的談判?！?lt;/p>

36、;<p>　　3. 語言和非語言交際、價值觀和思維方式</p><p>　　語言交際即它的字面意思通過言語進行交際，非語言交際時指除了語言之外的所有交際手段。</p><p>　　唐平（2009）在《跨文化因素對國際商務談判的影響》中指出“價值觀是人們關于基本價值的信念、信仰和理想系統(tǒng)，是人們生活價值狀態(tài)的反映和實踐經驗的凝結，是人們內心深處的評價標準系統(tǒng)。價值觀是構筑民族性

37、格的基石，也是一個民族文化的核心部分?！?lt;/p><p>　　二、主題部分（闡明有關主題的歷史背景、現(xiàn)狀和發(fā)展方向，以及對這些問題的評述）</p><p>　　國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。</p><p>　　隨著經濟的發(fā)展，全球一體化的

38、進程，尤其是中國加入WT0以來，中國與世界其他國家之間的經濟交往越來越頻繁，尤其是中美兩國。近幾年來，中美經貿關系呈現(xiàn)了不斷發(fā)展的態(tài)勢。一方面在中國加入WTO的新形勢下，雙方都高度重視中美經貿發(fā)展的加深與擴大，兩國高層戰(zhàn)略對話及部門間的接觸頻繁，增進了理解與信任。另一方面，中國經濟的持續(xù)高速增長以及美國經濟的復蘇也為中美經貿發(fā)展創(chuàng)造了寬松的外部環(huán)境。在這樣的情況下，各個貿易公司及商業(yè)企業(yè)如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來?？鐕慕洕煌鸵馕吨?/p>

39、進行商務談判，而在跨國間的商務談判就必然牽扯到彼此的文化差異。雖然現(xiàn)在全球經濟是一體化了，然而文化卻沒有一體化。各個不同的群體之間由于長期生活方式、所受教育和政治背景等的不同必將形成不同的文化。由于中美兩國的談判者代表著兩國各自的利益，他們有著不同的杜會文化和經濟政治背景，人們的語言和非語言交際方式、價值觀、思維方式等各不相同，從而直接影響著他們之間的商務談判，使談判的難度更大。因此我們應盡量在談判中減少沖突，維護自己的利益。這就必須要

40、了解美國的文化，熟悉了對方的文化，才能促使談判更順利的進行。</p><p>　　對于中美文化差異對其商務談判的影響的重要性，國內外的學者都做出了一定的研究，并充分認識到它的作用。在國外，有Hofsted G.（2001） 的Culture’s Consequence: International Differences in Work-related Values, Brett.J.M（2005）的Negoti

41、ating Globally: How to Negotiate Deals，Resolve Disputes ,and Make Decisions Across Cultural Boundaries，Spencer-Oatey（2000）的culturally speaking: Managing Rapport Through Talk Across Culture以及Ghauri P.& Vsunier J.C.（20

42、07）的 International Business Negotiation等等。對于國內，就更是被異常關注。</p><p>　　王盼盼（2009）在《中美商務談判中的文化差異及消除對策》中指出“美國是個典型的低語境國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的。美方談判者崇尚以明確、坦率、直接的交流方式。說話力求清楚，不模凌兩可，他會直陳所想要的東西。由于美國長期在國際貿易的地位和經濟實力以

43、及人為對談判技巧的諳練，談判語言明顯具有對抗性，口氣斷然。而中國則屬于高語境文化。在高語境文化中，非語言交流是傳遞和理解信息的重要因素，如神態(tài)、眼神、外貌、音調、位置、距離、環(huán)境等非語言因素來進行溝通。對于中美語言在使用中的差異性，理解話語的含義，領會字里行間的言外之意是必要的。中國人常用沉默表示許可，或表示對某問題有看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重。這對沉默持有消極看法的美國人來說自然很難接受，他們把沉默看作拒絕。一般情況下

44、，笑被看做高興，而中國人有時會用笑表示無奈或不認可，這是美國人很難理解的。美方代表在答I am sorry的同時雙手攤開，聳聳肩膀，表示不知道、我無能為力、這種狀況毫無希望等。表示上述含義時，中國人的習慣動作是搖頭或擺手。中國人說對不起的同時會微微一笑表示歉意，美方則可能誤認為</p><p>　　曹菱（2001）在《商務英語》中指出“價值觀是人們基本價值的信念、信仰和理想系統(tǒng)，是人們生活價值狀態(tài)的反映和實踐經驗

45、的凝結，是人們內心深處的評價標準系統(tǒng)。價值觀是構筑民族性格的基石，也是一種民族文化的核心部分”因此，加強對價值觀差異的研究有助于增進跨文化交際，特別是對于跨文化商務談判成功與否至關重要。中國的傳統(tǒng)價值觀念概括起來就是集體主義。數千年來中國人的傳統(tǒng)教育是以儒家思想為主，雜以到家和佛教的思想，加上最近的社會主義倫理道德觀而最終形成了集體主義文化價值觀。</p><p>　　李宏岳（2010）在《中美文化差異對國際商務

46、談判的影響》中指出“在中國，個人的利益永遠置于集體的利益之下，人與人之間是相互依賴的，個人被看做包含在社會關系中的一部分，群體的利益高于一切，保持和諧統(tǒng)一是社會穩(wěn)定發(fā)展的前提條件。在商務談判中，中國人強調對集體的依賴，注重群體合作和個人謙虛，個人利益在必要時可以忽略。商務談判通常由多人共同完成任務，經集體協(xié)商后共同做出決定。而在美國，早期移民離開歐洲后即脫離了傳統(tǒng)社會行為規(guī)范非約束。美國人必須依靠個人奮斗才能出人頭地或取得立足之本，因此

47、個人主義思想就表現(xiàn)的極為突出。其后，在美國開國初期的個人奮斗思想又得到進一步發(fā)展，形成自我表現(xiàn)、自我實現(xiàn) 新的個人主義價值觀。”個人主義是美國價值觀的核心，也是其價值觀的集中體現(xiàn)。其主要內容是通過自我奮斗達到自我實現(xiàn)，崇尚自由，平等和競爭。</p><p>　　鄧姝琍（2007）在《如何跨越中美商務國際談判中的文化障礙》中指出“中國屬于高權利差距國家。中國文化注重于倫理本位，自古以來變便強調三綱五常、君臣為綱、夫

48、為妻綱，以及儒家倫理的五常結構，即君臣、父子、兄弟、夫婦、朋友。這種行為準則對中國社會的等級觀念至今仍有著很大影響。社會結構以上下級關系為特點，等級分明，人們常常根據自己的位置和管理確定自己的行為方式。上級的資歷和權威性受到極大地尊重和推崇，下級通常依照上級的指令行事。在商務談判過程中，等級觀念的影響處處可見，如中方談判人員對入場次序，發(fā)言次序，座位安排，稱呼等細節(jié)都有著嚴格的要求。美國則屬于低權利差距國家。美國經歷了爭取平等自由權力的

49、資產階級革命，平等意識深入人心?！痹陂_國伊始，美國人就在《獨立宣言》中寫道：“所有的人都生而平等，他們都有追求自由、幸福及財富的權利……這種文化觀念在美國人心目中占有至高無上的地位，他們等級觀念薄弱，不太注重社會等級，也不喜歡因地位高而受到特殊照顧。在商務談判中，美國人變傾向于非正式和平等的關系，不拘禮節(jié)，平等相待，對正統(tǒng)的商務禮儀、客套、座次不太注重。</p><p>　　曾艷平（2009）在《國際商務談判中文

50、化差異與對策》中指出“中方的談判組等級關系復雜，真正的決策者可能只在幕后進行指揮，如果對方提出的問題超出自己的授權范圍，他們便不能對談判問題立即做出有答復。中方談判組要將每一階段的談判結果向上級部門或幕后決策者報告，上級領導需要一段時間進行審批，提出同意或新的提議后，再將這些意見下達給談判組之后再向美方談判人員進行反饋。這使得在談判中，小組成員無法暢所欲言，無法當場作出最終決定，往往造成拖延談判時間而使美方不滿，更為嚴重的后果是可能就此

51、造成巨大的經濟損失。而美方談判組的主談人員被決策機構賦予了相應的權限，能夠對談判中所涉及的多數問題當場作出決定。但是這往往也使中方談判者很有壓力而使談判陷入僵局?！逼降扔^念的差異對商務談判的決策影響很大。</p><p>　　竇衛(wèi)霖（2007）在《跨文化交際基礎》中指出“美國著名人類學家把不同文化對時間的使用分為兩種模式，一種是單項計時制。單向制把時間看成是可以分隔、但不可以重復、有始有終的一條線。而多向制則截然

52、相反，時間被看成是分散的，采用多向制的文化一般可在同一時間內做不同的幾件事?！比绱丝磥恚袊鴳撌嵌嘞蛑朴嫊r制而美國則是單向制計時制。</p><p>　　林海（2005）在《文化差異對中美商務談判的影響》中指出“中國人的時間觀是循環(huán)往復的。中方會用長遠的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內綜合分析議題和衡量議題的重要程度，并且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對完成談判的時間長短不會有非

53、常嚴格的限制，不愿將整個談判割裂成一個個單獨的議題去分別進行討論。他們可以根據需要隨意支配時間，如改變議題原來的先后順序或討論時間的長短，在用一時間段內可以討論多個主題，結束時間到達時，如果沒有完成任務則將繼續(xù)對議題進行討論，不希望時間限制、妨礙任務的完成。對他們來說，同時討論幾個議題是正常的?！?lt;/p><p>　　管曉靜（2003）在《論價值觀差異對中美商務談判的影響》中指出“中國人受儒家和道家思想的影響，強

54、調寬容忍讓，避免沖突，照顧對方的面子。他們認為公開沖突時丟面子的行為。美方談判人員則通常愿意直接面對問題，提出批評、討論具有爭議的問題，并堅持自己認為是事實的意見。他們對面子并不在意，傾向于公開表示不同意見，喜歡采取進攻性的強硬手段，喜歡積極為自己辯護，往往直言不諱地表達自己的觀點。他們認為爭執(zhí)是解決問題的有利途徑，遇到觀點的分歧他們會直接了當的表達出來?！?lt;/p><p>　　周桂英（2007）在《中西思維模式

55、差異對中美商務談判的影響》中指出“人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國人重視綜合性思維，源于中國的傳統(tǒng)文化。中國人傾向于從整體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個整體，從全局觀點進行綜合研究，雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成時一個不可分割的整體。美國人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式與其哲學思想密切相關。線性思維方式對西方社會有著深遠而廣泛的影響，因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線性思

56、維方式也就成了美國人思維的特征之一。由于受線性思維的影響，重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人往往對具體細節(jié)給予極大地關注。他們講究實際，一開始就急于討論具體款項，他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款，只有實實在在的具體問題才能使談判順利進行?！?lt;/p><p>　　劉園（2005）在《國際商務談判實例：理論、實務、案例》中給出了很多國際商務談判中的實例，以及應付跨文化商務談

57、判的對策，包括“建立跨文化談判意識”、“ 尊重和寬容不同文化”、“針對特定文化采用特定談判策略”等等。</p><p>　　從以上這么多的研究成果中發(fā)現(xiàn)，不管是在什么時候，總有很多學者在研究文化與商務談判之間的關系。因為不同國家在不同政治背景、教育背景之下，文化必然不同，而這種差異對談判的影響很大，輕則產生沖突，重則一筆幾十萬幾百萬的交易就消失了，所以在商務談判中，首先要了解其談判國家的文化是十分有必要的。<

58、;/p><p>　　三、總結部分（將全文主題進行扼要總結，提出自己的見解并對進一步的發(fā)展方向做出預測）</p><p>　　通過以上探討與分析，目的是使我們能夠更好地了解中美兩國商務談判中存在的文化差異，以及這些差異在商務談判的表現(xiàn)和影響，從而更好的促使談判的成功。在所見的文獻中，很多筆者都對該問題做了很多相當多的研究分析，但是中美兩國的文化差異并不只對兩國的商務談判有影響，所以這方面的研究還

59、有待進一步研究與探討。</p><p>　　本文爭論的主題為中美兩國的文化差異是怎樣影響著兩國的商務談判的。同樣的，對于談判中出現(xiàn)的文化差異，也要做相應的策略調整。本文將以盡可能詳細的描述讓讀者明白并了解中美文化差異對其商務談判的影響。</p><p>　　在當今全球市場經濟一體化的情況下，商務談判是當中必不可少的手段。如果參加談判的兩國人員不了解對方的文化差異而僅按自己文化的交際方式、價

60、值觀和思維方式去從事談判，往往會影響談判的效率。隨著中美兩國之間經濟交流的不斷發(fā)展，兩國的經濟合作談判也日益增多，認識到兩國的文化差異可以更好的幫助談判人員避免因無知而產生的負面影響，造成談判的失敗。同時也能夠及時采取正確的策略來克服這種負面影響。所以，相信將會有越來越多的人去探討著其中的奧秘。</p><p>　　四、參考文獻（根據文中參閱和引用的先后次序按序編排）</p><p>　　

61、Brett.J.M. Negotiating Globally: How to Negotiate Deals，Resolve Disputes ,and Make Decisions Across Cultural Boundaries[M]，北京:中國人民大學出版社,2005</p><p>　　Charles Mitchell. 國際商務文化[M]，北京：經濟科學出版社，2002</p>&l

62、t;p>　　Ghauri P, Vsunier J.C. International Business Negotiation[M]，大連，東北財經大學出版社，2007</p><p>　　Iris Varner, Linda Beamer. 跨文化溝通[M]，北京：機械工業(yè)出版社，2006</p><p>　　畢繼萬，跨文化非語言交際[M]，北京：外語教學與研究出版社，1999&

63、lt;/p><p>　　蔡榮壽、金芳穎，跨文化交際通論[M]，蘇州：蘇州大學出版社，2009</p><p>　　曹菱，商務英語談判[M]，北京：外語教學與研究出版社，2001</p><p>　　鄧姝琍，如何跨越中美商務國際談判中的文化障礙[J]，《科技信息》2007年第3期</p><p>　　竇衛(wèi)霖，跨文化交際基礎[M]，北京：對外經濟貿易

64、大學出版社，2007</p><p>　　傅光明，神話與現(xiàn)代[M]，北京：新世界出版社，2005</p><p>　　高玉清、孫越，論文化差異對中美商務談判的影響[J]，《吉林省經濟干部學院學報》2009年4月第23卷第2期</p><p>　　管曉靜，論價值觀差異對中美商務談判的影響[J]，《山東理工大學學報》，2003年第6期</p><p&

65、gt;　　井潤田、席酉民，國際商務談判[M]，北京：機械工業(yè)出版社，2006</p><p>　　林海，文化差異對中美商務談判的影響[J]，《零陵學院學報》，2005年第1期</p><p>　　李宏岳，中美文化差異對商務談判的影響[J]，《吉林工商學院學報》2010年1月第26卷第1期</p><p>　　劉鳳霞，跨文化交際教程[M]，北京：北京大學出版社，200

66、5</p><p>　　劉園，國際商務談判實例：理論、實務、案例[M]，北京：中國商務出版社，2005</p><p>　　劉園，國際商務談判[M]，北京：首都經濟貿易大學出版社，2007</p><p>　　唐平，跨文化因素對國際商務談判的影響[J]，《商場現(xiàn)代化》，2009年9月第58期</p><p>　　萬宏陽、張應林，從文化價值觀論

67、中美商務談判的差異[J]，《湖北省社會主義學院學報》2006年6月，第3期</p><p>　　王盼盼，淺析文化差異對中美商務談判的影響[J]，《內江科技》2010年第4期</p><p>　　王盼盼，中美商務談判中的文化差異及消除對策[J]，《邊疆經濟與文化》2009年第7期</p><p>　　王正元，國際商務文化[M]，沈陽：遼寧教育出版社，2001</

68、p><p>　　魏嘉琪，感慨美國不一樣：親歷中美文化的碰撞[M]，哈爾濱：哈爾濱出版社，2006</p><p>　　楊文慧，商務談判人際語言策略研究[M]，北京：科學出版社，2009</p><p>　　曾艷平，國際商務談判中文化差異與對策[J]，《財經管理》2009年7月</p><p>　　周桂英，中西思維模式差異對中美商務談判的影響[J]

69、，《江蘇商論》2007年第12期</p><p><b>　?。?0_ _屆）</b></p><p><b>　　本科畢業(yè)設計</b></p><p><b>　　英語</b></p><p>　　中美文化差異對其商務談判的影響</p><p>　　T

70、he Influence of Sino-US Cultural Differences on Their Business Negotiations</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　近年來，隨著中國經濟的飛速發(fā)展，尤其是加入WTO以來，我國各企業(yè)面臨的商務談判越來越多，其中美國占有重要分量。隨著中美兩國間的經貿往來的飛速發(fā)展，雙方的商務

71、談判也越來越頻繁。然而由于兩國政治環(huán)境、長期所受教育的不同等，使其存在著截然不同的文化差異。文化差異對商務談判的各個方面都有直接的影響，在談判中忽視文化差異可能會造成溝通障礙和不必要的麻煩，因此了解這種差異顯得尤為重要。本文從語言和非語言交際方式、價值觀和思維方式三方面的差異來探討其對商務談判的影響，并給出幾點建議。只有在充分了解了其文化差異之后，才能在談判中指定合適的策略，達到一種雙贏的局面。</p><p>

72、　　關鍵詞：商務談判；文化差異；影響</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　Recently, along with the fast development of Chinese economy, especially after joining the WTO, business enterprises face more an

73、d more negotiations. Among them, the United States plays an important role. Sino-US economic and trade exchange have rapid developed, and business negotiations between the two sides become more frequent. Entirely cultura

74、l differences exist between the two countries due to the differences in political environment and education, etc. Cultural differences will affect the </p><p>　　Key Words: Business Negotiation; Cultural Diff

75、erences; Influence</p><p><b>　　Contents</b></p><p>　　中文摘要........................................................................................................................I<

76、/p><p>　　AbstractII</p><p>　　1 Introduction2</p><p>　　1.1 The Background2</p><p>　　1.2 The Outline of This Paper3</p><p>　　2 A Brief Recognition of Negoti

77、ation and Cultural Differences3</p><p>　　2.1 A Brief Recognition of Negotiation4</p><p>　　2.2 A Brief Recognition of Culture and Cultural Differences4</p><p>　　3 Cultural Differe

78、nces and Their Impacts on Business Negotiation5</p><p>　　3.1 Linguistic and Non-linguistic Differences5</p><p>　　3.1.1 Linguistic Differences and Impacts6</p><p>　　3.1.2 Non-ling

79、uistic Differences and Impacts7</p><p>　　3.2 Differences in Values8</p><p>　　3.2.1 Individualism and Collectivism8</p><p>　　3.2.2 Equality9</p><p>　　3.2.3 Time10&l

80、t;/p><p>　　3.3 Differences in Thinking Pattern12</p><p>　　3.3.1 The Overall Thinking Pattern and Individual Thinking Pattern12</p><p>　　3.3.2 The Curved Thinking Pattern and Linear T

81、hinking Pattern13</p><p>　　3.3.3 The Comprehensive Thinking Pattern and Analytical Thinking Pattern14</p><p>　　4 Strategies to Tackle the Cultural Differences in Business Negotiation15</p&

82、gt;<p>　　5 Conclusion17</p><p>　　Bibliography18</p><p>　　Acknowledgements19</p><p>　　1 Introduction</p><p>　　1.1 The Background</p><p>　　With the

83、 accelerating process of global economic integration, international business activity has become more and more frequent. International business negotiation plays a very important role in the international business activi

84、ty, which is a cross-border activity in the international economic and trade exchanges between different subjects related to enterprises to conduct businesses on the consultations and dialogues. International business ne

85、gotiation is not only based on the economic interest</p><p>　　After joining the WTO, China's economy develops rapidly and integrates into the world economy further. Foreign trade has also become more and

86、 more frequent. Nowadays, The United States is the world’s largest economy entity as well as China is the largest trading partner. China and the United States, respectively, as the world's largest developing and deve

87、loped country, have more and more business contacts and the trade amount is increasing. Alone with the rapid development of Sino-US trade, Sino</p><p>　　1.2 The Outline of This Paper</p><p>　　Th

88、is paper makes a specific analysis of the influence of Sino-US cultural differences on their business negotiations. It can be divided into five parts. Chapter one introduces the current trade situation between China and

89、 the US and presents the outline of this paper. Chapter two gives a brief recognition of negotiation and cultural differences. Chapter three analyzes the cultural differences between the two countries on their business n

90、egotiations from three perspectives specifically. The firs</p><p>　　2 A Brief Recognition of Negotiation and Cultural Differences</p><p>　　2.1 A Brief Recognition of Negotiation</p><p

91、>　　Negotiation plays an important role in our daily life. It is a basic human behavior which many people do every day to get what they want, to prove onself, or to show their differences from other people. "Negot

92、iation is a process by which the involved parties or groups resolve matters of dispute by holding discussions and coming to an agreement which can be mutually agreed by them. It also refers to coming to closing a busines

93、s deal or bargaining on some product."</p><p>　　We can see that negotiation is a decision-making process that provides opportunities for the parties to exchange commitments or promises, through which th

94、ey will resolve their disagreements and reach a settlement.</p><p>　　Normally, negotiation contains interests, time and communication.(Li Hongyue, 2010) Interests are defined as the goal each party desires t

95、o achieve. Both parties have certain interests before the beginning of the negotiation. It is the motivation that pushes the parties to enter into a negotiation. A successful negotiation is beneficial to both sides. When

96、 the interests of two parties are common and complementary, it will make the negociating process positively. While if the inerests of two part</p><p>　　2.2 A Brief Recognition of Culture and Cultural Differe

97、nces</p><p>　　A good appreciation of culture is important for a good understanding of cultural differences. Culture is a very abstract concept, covering all aspects of human life, which includes beliefs, kno

98、wledge, art, customs, ethics and many aspects of social life. Geert Hofstede, an expert on management and cross-cultural differences, defined culture as "the collective programming of the mind which distinguishes th

99、e members of one human group from another. Culture, in this sense, includes systems of value</p><p>　　Culture is shared, learned, transmitted and integrated. Culture is shared means that every culture is sha

100、red by a group of people. The members of a culture share a set of ideals, values, and standards of behavior. Culture is not an innate sensibility, but a learned characteristic. No individual is born with a sense of his/h

101、er culture, they have to learn it. In order for the culture to be transmitted successfully from one person to another, and one generation to the next generation, a system of s</p><p>　　Cultural differences n

102、ot only occur in different countries, regions and different ethnic groups, but also in historical, political, economic, cultural traditions, customs and self-management or other differences. Chinese culture is the oldest

103、 in the world, and it is the only cultural system which has never been interrupted. The US is a nation of immigrants, whose ancestors come from around the world. People move to the United States, not only moved about geo

104、graphically, but also put themselves i</p><p>　　3 Cultural Differences and Their Impacts on Business Negotiation</p><p>　　3.1 Linguistic and Non-linguistic Differences</p><p>　　The

105、way in which people communicate can be divided into verbal and non-verbal communication, which directly affect international business negotiations. Nowadays, English has become the main language in the international busi

106、ness negotiations. People whose mother tongue is not English can speak English fluently while the vast majority of Americans can't speak Chinese. Quite a number of Chinese negotiators' oral English is weaker than