信息不對(duì)稱下產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴選擇研究.pdf

1、自八十年代中期以來(lái)，一種引人注目的現(xiàn)象一為競(jìng)爭(zhēng)而合作的企業(yè)聯(lián)盟形式『E在興起和蓬勃發(fā)展起來(lái)，從而在管理界逐漸形成了一種新的趨勢(shì)，即由新的以合作加競(jìng)爭(zhēng)為特征的戰(zhàn)略模式取代了過(guò)去單純強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)的模式。一般認(rèn)為，戰(zhàn)略聯(lián)盟是市場(chǎng)中兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)自愿組成的一種企業(yè)之間松散的、以契約形式為紐帶，追求長(zhǎng)期、共同、互惠利益的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟是戰(zhàn)略聯(lián)盟的一種，是“產(chǎn)”方和“銷(xiāo)”方(制造商與經(jīng)銷(xiāo)商)之間通過(guò)簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn)—

2、—利益聯(lián)盟體，按照商定的分銷(xiāo)策略和游戲規(guī)則，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷(xiāo)售行為，共同分享銷(xiāo)售利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。也就是特定的生產(chǎn)企業(yè)和特定的流通企業(yè)以長(zhǎng)期的交易關(guān)系為基礎(chǔ)所簽訂的契約關(guān)系，形成特定的聯(lián)盟行為，從而在信息共享的基礎(chǔ)上，為適應(yīng)消費(fèi)者需求所及時(shí)提供商品的組織方式。 在企業(yè)的生產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，為了贏得更大的市場(chǎng)份額，通常會(huì)出現(xiàn)各種競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中又必須尋求各種合作。產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟就是競(jìng)爭(zhēng)與合作的綜合體

3、現(xiàn)。在各種各樣的產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟中，各種沖突會(huì)不斷產(chǎn)生，這就需要對(duì)其有競(jìng)爭(zhēng)與合作特性的沖突進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，企業(yè)適應(yīng)大流通、大市場(chǎng)以及參與競(jìng)爭(zhēng)的難度日益增加，單個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已不能滿足需要，現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)需要多個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。而產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠?qū)崿F(xiàn)存量資產(chǎn)的合理流動(dòng)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合。同時(shí)，它還能夠?qū)崿F(xiàn)商品流通的快速、暢通和高效，使企業(yè)達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，提升競(jìng)爭(zhēng)力的目的。 目前我國(guó)企業(yè)對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟

4、伙伴選擇的重視還不夠，是導(dǎo)致產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟失敗的重要原因。許多戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗都是因?yàn)樵谶@一關(guān)鍵領(lǐng)域缺乏專業(yè)能力。由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，許多企業(yè)往往在沒(méi)有充分了解合作伙伴的情況下就建立聯(lián)盟，結(jié)果遭致失敗。此外，企業(yè)的管理層在伙伴選擇方面缺乏經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)知識(shí)，也導(dǎo)致合作伙伴選擇不當(dāng)。選擇合適的聯(lián)盟伙伴是產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟順利發(fā)展的首要條件，如果聯(lián)盟伙伴選擇不好，必定不能達(dá)到企業(yè)聯(lián)盟的目標(biāo)，甚至還會(huì)對(duì)聯(lián)盟各方造成損失。由于戰(zhàn)略聯(lián)盟各方是相互獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，其內(nèi)部

5、存在著市場(chǎng)和行政的雙重機(jī)制的作用，而不像并購(gòu)中主要靠行政方式來(lái)管理，因此合作各方能否真誠(chéng)合作，聯(lián)盟的目標(biāo)是否一致，對(duì)于產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成敗具有決定影響?？梢?jiàn)，在組建戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)聯(lián)盟合作伙伴的選擇問(wèn)題對(duì)聯(lián)盟的成功十分重要。 產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟正是通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)雙方之間的緊密合作來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、資源共享，最終共享利益的。聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)必須以產(chǎn)銷(xiāo)雙方的合作與信任為基礎(chǔ)，有助于理順產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，使聯(lián)盟雙方認(rèn)識(shí)到合作的重要性。只有選擇了正確的產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟伙伴，產(chǎn)銷(xiāo)雙

6、方本著雙贏的目的，集中產(chǎn)銷(xiāo)雙方的優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)銷(xiāo)兩方面的力量去參與更高層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才能贏得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，選擇合適的產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟伙伴是產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下取勝的關(guān)鍵。本文對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴選擇問(wèn)題做了系統(tǒng)的論述，以前人的工作為基礎(chǔ)，從信息不對(duì)稱角度出發(fā)，運(yùn)用信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論，研究產(chǎn)方和銷(xiāo)方之間的利益博弈。生產(chǎn)商為信息劣勢(shì)的一方，即委托人；經(jīng)銷(xiāo)商為信息優(yōu)勢(shì)的一方，即代理人。根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)和博弈論，信息不對(duì)稱導(dǎo)致委托