IBM公司渠道戰(zhàn)略淺析.pdf

1、市場營銷是企業(yè)生存的根本，而分銷渠道正是這根本之中能夠令企業(yè)獲得長期競爭優(yōu)勢的寶貴資源。企業(yè)必須從公司戰(zhàn)略目標的高度出發(fā)、根據市場特點、產品特點等因素來選擇和設計自己的分銷渠道。并要建立規(guī)范的制度完善和管理渠道。目前，許多企業(yè)的分銷渠道成為其進入市場短板，制約了企業(yè)的銷售，阻礙了企業(yè)的健康發(fā)展，急待改善?？茖W技術的日新月異和市場條件的不斷變化，以及全球化的不斷快速推進，使本土企業(yè)面臨激烈的全球化競爭。而關于營銷渠道的理論在西方已經發(fā)展的

2、十分成熟，本文的特色就是融合西方先進的渠道理論，使用實證研究的方法，剖析了國際知名企業(yè)在華渠道的成長歷程及目前的混合渠道的應用，并且提出這些成功經驗對本土企業(yè)的啟發(fā)和啟示。 本論文主要分三部分：第一部分為基本理論部分(第一章、第二章)，指出論文選題的重要性以及該課題的國內外研究現(xiàn)狀，并從三個主要研究領域介紹和分析了分銷渠道及管理的基本概念；第二部分為實證研究(第三章、第四章)，首先在第三章介紹了IBM中國的渠道形成和發(fā)展歷程，以

3、及目前的混合的渠道體系。之后從分銷的戰(zhàn)略意義和重要地位、渠道設計、成員挑選、渠道部門管理、沖突管理等六個方面分析了IBM的分銷決策是怎樣的。并在第四章通過分析提煉出對企業(yè)有實踐意義的渠道管理及設計方法，使的生產商能夠從獲得利潤、降低風險、和提高競爭能力這三種中間商最重要的需求出發(fā)，建立良好的渠道策略。最后(第五章)，對論文的研究做出了總結。 論文采取理論結合實際的方法，將渠道管理的基本概念和方法，融會于案例之中，對本土企業(yè)分銷渠