中國(guó)移動(dòng)?xùn)|營(yíng)分公司營(yíng)銷渠道體系創(chuàng)新策略研究.pdf

1、近年來研究電信企業(yè)營(yíng)銷渠道的文章、成果層出不窮，但是不同地域電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境由于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化的差異性而存在著很大不同。作者在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，由于東營(yíng)市電信市場(chǎng)存在著許多不同于其它地區(qū)的特點(diǎn)，原有的一些電信渠道研究理論應(yīng)用于東營(yíng)電信市場(chǎng)就存在著許多新的問題。因此有必要根據(jù)東營(yíng)當(dāng)?shù)仉娦攀袌?chǎng)環(huán)境的實(shí)際特點(diǎn)，研究東營(yíng)移動(dòng)在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何構(gòu)建合理的渠道架構(gòu)體系，以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 本文運(yùn)用最新營(yíng)銷渠道理論，采用文獻(xiàn)研究法、S

2、WOT分析法、案例分析法與關(guān)鍵因素分析法等研究方法，結(jié)合對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商尤其是東營(yíng)移動(dòng)公司的渠道管理現(xiàn)狀調(diào)研，分析東營(yíng)移動(dòng)渠道體系架構(gòu)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的影響，探討增強(qiáng)公司渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的思路和對(duì)策。 東營(yíng)移動(dòng)通信市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入城區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩、競(jìng)爭(zhēng)加劇，農(nóng)村市場(chǎng)空間巨大、亟待開發(fā)的新階段，東營(yíng)移動(dòng)原有渠道體系架構(gòu)存在許多制約市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵問題。制約東營(yíng)移動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的渠道關(guān)鍵因素包括渠道設(shè)計(jì)布局、渠道管理模式、渠道忠誠度、渠道控制和渠道沖突

3、五個(gè)關(guān)鍵因素，表現(xiàn)出的主要問題是：城區(qū)渠道分布不均衡，農(nóng)村渠道嚴(yán)重不足；集中管理模式不能適應(yīng)渠道大發(fā)展要求：專營(yíng)代理商“專營(yíng)不?！?；對(duì)大型手機(jī)賣場(chǎng)等強(qiáng)勢(shì)代理商的控制能力薄弱；自辦渠道與代理渠道之間存在利益沖突，代理商之間存在惡性競(jìng)爭(zhēng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各運(yùn)營(yíng)商在渠道上的控制和爭(zhēng)奪越來越激烈，東營(yíng)移動(dòng)必須對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行優(yōu)化、鞏固和提升，降低渠道失控的風(fēng)險(xiǎn)，才能更好地贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)地位。 本文針對(duì)制約東營(yíng)移動(dòng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的

4、渠道關(guān)鍵因素，以實(shí)現(xiàn)東營(yíng)移動(dòng)渠道結(jié)構(gòu)的短寬化和渠道管理的扁平化為目標(biāo)，從渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化、渠道管理模式創(chuàng)新、渠道忠誠度提升、渠道控制能力提升和渠道沖突管理提升五個(gè)方面提出了東營(yíng)移動(dòng)的渠道優(yōu)化和提升措施。通過實(shí)施“三個(gè)一”工程和“眾志成城”計(jì)劃，全面落實(shí)渠道屬地化管理，加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控和沖突管理，以進(jìn)一步提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固?hào)|營(yíng)移動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。在渠道提升過程中，引入考核評(píng)估體系，及時(shí)跟蹤總結(jié)渠道提升各階段的成效和不足，并通過針對(duì)性的