大客戶資源營銷.pdf

1、21世紀是一個新經濟時代。企業(yè)面臨一個充滿未知和多變的市場營銷新時代、一個高速發(fā)展的信息時代和網絡時代，傳統(tǒng)的市場營銷面臨全新的挑戰(zhàn)。面臨這樣的新環(huán)境，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，其關鍵在于對重點大客戶的營銷策略和企業(yè)自身營銷力的培育和提升。而企業(yè)營銷力又取決于企業(yè)所處的環(huán)境、資源以及能力等因素。在這三大決定性因素中，又以資源優(yōu)勢最為關鍵。因為環(huán)境因素雖然是企業(yè)競爭力形成和實現(xiàn)不可缺少的條件，但環(huán)境因素畢竟是“外因”，對企業(yè)

2、競爭力的影響最終要通過企業(yè)的關鍵性“內因”，即企業(yè)的資源才能實現(xiàn)。 企業(yè)資源基礎論的主要代表人物巴尼(Jay Barnes，1991)強調那些能動的、整合性的“無形資源”或“組織資源”是企業(yè)競爭優(yōu)勢的核心價值和關鍵意義。特別是在進入2l世紀后，科技的飛速發(fā)展、物質生產力日益發(fā)達、市場機制的不斷完善，產生了許多實力雄厚的大客戶，企業(yè)必須獲得一定數量的大客戶資源，服務好這些大客戶。所以大客戶資源營銷理論就是基于資源基礎論，結合傳統(tǒng)的

3、營銷理論，在新經濟環(huán)境下，所提出來的一種新型的營銷理論模式。 本課題論文以大客戶營銷理論、現(xiàn)代營銷理論、企業(yè)競爭理論、企業(yè)能力理論以及營銷力理論為基礎，首先對大客戶理論和資源理論的研究現(xiàn)狀進行了詳細的分析，并在比較分析傳統(tǒng)營銷的基礎之上，探討了大客戶資源營銷的定義、特點、發(fā)展策劃以及具體策略，提出了現(xiàn)代企業(yè)較為可取的資源營銷的基本戰(zhàn)略模式：整合資源營銷模式，以期為我國企業(yè)的營銷活動和營銷決策研究提供一種新的思路和方法。