消費者的性格、能力和興趣

1、3.3 消費者的性格與購買行為,3.3.1性格的含義 性格是指一個人長期以來比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式。,不同國家（民族）的人性格不同,德國人：理性、嚴謹、恒定、勤勞瑞士人：精益求精、不落人后 ——精密制造業(yè)法國人：激情、浪漫 ——時尚、藝術(shù)、旅游 印度人：自由散漫、富于幻想、我行我素 ——軟件業(yè)

2、 美國人：個性張揚、瀟灑奔放、快樂至上 ——娛樂業(yè),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,課外拓展：,性格形成的關(guān)鍵期生命的前5年是性格形成的關(guān)鍵期。到了5歲左右，性格塑造已經(jīng)基本完成80%左右。生命前5年孩子對父母或其他撫養(yǎng)人特別依賴，因此也特別容易受影響。這種締造，是在與孩子長期共同生活的分分秒秒，在孩子對性格塑造最敏感的時期完成的。“家庭是制造性格的工廠”,,父母教育態(tài)度對孩

3、子性格的影響,,心理學(xué)家的研究 艾森伯格研究認為，長子或獨生子女比中間的孩子具有更多的優(yōu)越感；孩子在家庭中越受重視，其性格發(fā)展越傾向自信、獨立、優(yōu)越感強。蘇聯(lián)心理學(xué)家對同卵雙生子的姐妹進行研究，發(fā)現(xiàn)姐姐處事果斷、主動勇敢，妹妹較為順從、被動。兄弟姐妹對人格的發(fā)展也有重要影響，這些作用會持續(xù)到成年期和老年期（Scabini，1995）。兄弟姐妹在生命中的不同階段對個體可能起著不同的作用。他們可能成為競爭者、支持者、榜樣、替代父

4、母和老年伴侶。,性格與氣質(zhì)的區(qū)別,,,性格與氣質(zhì)的聯(lián)系也表現(xiàn)在三方面：　　（一）性格的表現(xiàn)方式涂有氣質(zhì)色彩　如同樣都是具有“勤奮”性格特征的人，膽汁質(zhì)人可能表現(xiàn)為熱情奔放，雷厲風(fēng)行，精力充沛；而抑郁質(zhì)人則可能表現(xiàn)為埋頭苦干，任勞任怨?！　。ǘ┠撤N氣質(zhì)對某種性格的形成可能有促進或阻礙的影響　如膽汁質(zhì)、多血質(zhì)人較容易培養(yǎng)勇敢、果斷、主動等性格品質(zhì)；而粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)人則比較容易培養(yǎng)忍耐、自制、踏實的性格品質(zhì)?！　。ㄈ┬愿駥赓|(zhì)的掩蔽

5、作用　氣質(zhì)雖然具有很大的先天性，但受性格影響，也可以在一定范圍內(nèi)改變，使氣質(zhì)服從生活實踐的要求。如一個內(nèi)向氣質(zhì)的人，擔(dān)任管理工作后也必須學(xué)會與人交往。,3.3.2性格的特征,,社會性,情緒性,意志性,理智性,性格的特征,,,3.3.3性格的分類,1．從消費者的態(tài)度方面來劃分2．從購買方式來劃分 3．從傾向性的角度劃

6、分,3.3.4 消費者性格對營銷活動的影響,（1）有利于了解消費者的消費態(tài)度，做到心中有數(shù)（2）有利于了解消費者的購買方式（3）有利于制定有針對性的營銷策略,,,,,3.4 消費者的性格與購買行為,消費者性格特點判斷標(biāo)準(zhǔn),對不同性格表現(xiàn)的消費者的銷售策略,,3.4 消費者的能力,1、能力的概念 能力是指完成某項活動的本領(lǐng)，是人順利完成某項活動所必須具備的，并且直接影響活動效率的個性心理特征。 如，從事營銷

7、工作的人員，要具有靈活而敏捷的思維、較好的語言表達、較強的記憶等能力；從事管理工作，要具備一定的組織、交際、宣傳說服等能力。,2、消費者能力的形成與培養(yǎng),1.能力形成與發(fā)展的前提是先天因素2.能力形成與發(fā)展的條件是教育與實踐活動 （1）教育條件的影響 （2）實踐活動的影響3.其他個性因素的影響,3.4.2能力的分類,根據(jù)作用方式不同可分為 ：1. 一般能力是順利完成各種活動必須具備的基本能力。（觀察力、記憶力、注意力

8、） 2. 特殊能力是人們從事專項活動時所需要的特殊能力。 由此可見，能力是人的一種重要的心理功能。但是，人的能力是有差異的。,問題思考：,你贊成“營銷人員良好的性格能彌補某些能力上的缺陷”這樣的說法嗎？如何理解？,3.4.3 消費者能力的類型,（一）根據(jù)消費者購買目標(biāo)的確定程度分類1、獨立自主型2、不確定型3、盲目型（二）根據(jù)消費者對商品的認識程度分類1、知識型2、略知型 3、無知型,3.5 消費者的興

9、趣,.1興趣的概念和特征 興趣是個體以特定的事物、活動及人為對象，所產(chǎn)生的積極的和帶有傾向性、選擇型的態(tài)度和情緒。,興趣的特征,興趣的廣闊性,興趣的傾向性,興趣的穩(wěn)定性,興趣的效能性,,2.消費者興趣的主要類型,,偏好型,固定型,廣泛型,,隨意型,消費者的興趣對消費者購買行為的影響,（1）興趣有助于消費者積極認識產(chǎn)品,（2）興趣可以刺激消費者對某種產(chǎn)品的重復(fù)購買及長期使用,（3）興趣使得消費者的購買過程大大縮短,思維訓(xùn)練：

10、,你是最優(yōu)秀的嗎？ 美國哈佛大學(xué)羅森塔爾博士曾在加州一所學(xué)校做過這樣一個試驗：新學(xué)期開始時，他讓校長把三位教師叫到辦公室，對他們說：“根據(jù)你們過去的表現(xiàn)，你們被評為本校最優(yōu)秀的教師。因此，我們特意挑選了100名全校最優(yōu)秀的學(xué)生組成三個班讓你們教。這些孩子的智商比其他孩子都高，希望你們能讓他們?nèi)〉煤玫某煽儭！比焕蠋煻几吲d地表示一定努力。一年之后，這三個班的學(xué)生成績果然排在整個學(xué)區(qū)的前列。這時，校長告訴了老師真相：這些