商務(wù)談判各階段策略集合

1、商務(wù)談判開局階段策略簡介商務(wù)談判開局階段策略簡介在開局階段，一方面要為雙方建立長期友好合作關(guān)系創(chuàng)造條件，另一方面又要積極了解談判對(duì)手的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度。通過掌握并分析對(duì)方的信息來修正自身的談判方案，爭取早日進(jìn)入角色，進(jìn)而取得談判場上的主動(dòng)。一.營造不同談判氣氛的方法營造不同談判氣氛的方法不同內(nèi)容和類型的談判，需要營造不同的談判氣氛，高調(diào)的氣氛會(huì)促使協(xié)議的達(dá)成，而低調(diào)的氣氛則會(huì)給雙方造成巨大的心理壓力。當(dāng)然，有不同的開局策略與技巧與之對(duì)應(yīng)

2、。（一）營造高調(diào)談判氣氛的方法（一）營造高調(diào)談判氣氛的方法高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：(1)(1)感情攻擊法感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的。(2)(2)稱贊法稱贊法稱贊法是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而調(diào)動(dòng)對(duì)方的談判熱情，營造高調(diào)氣氛。

3、(3)(3)幽默法幽默法幽默法是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。(4)(4)問題挑逗法問題挑逗法問題挑逗法是指提出一些尖銳的問題誘使對(duì)方與自己爭論，通過爭論使對(duì)方逐漸進(jìn)人談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。（二）營造低調(diào)氣氛的方法（二）營造低調(diào)氣氛的方法低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅

4、、低落，談判的一方情緒消極，態(tài)度冷淡，不愉快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。(1)(1)感情攻擊法感情攻擊法這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。(2)(2)沉默法沉默法沉默法是以沉默的方式來使談判氣

5、氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)性問題發(fā)表議論。(3)(3)疲勞戰(zhàn)術(shù)法疲勞戰(zhàn)術(shù)法一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。疲勞戰(zhàn)術(shù)法是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上使對(duì)手疲勞，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并(一)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略1.作為賣方開最高的價(jià)，作

6、為買方出最低的價(jià)。這是報(bào)價(jià)的首要原則。賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”；買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。這種做法已成為商務(wù)談判中的慣例。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的更多的心理傾向。實(shí)踐證明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交；若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。2開盤價(jià)必須合乎情理開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不能漫天要價(jià)、毫無控制，同時(shí)也必須合乎情理，要能夠講得通。如果報(bào)價(jià)過高，又講

7、不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠意，或者中止談判長而去；或者以其人之道還治其人之身，相對(duì)地來個(gè)“漫天殺價(jià)”；或者一一提出質(zhì)問，你無以應(yīng)對(duì)，從而使自己丟臉，喪失信譽(yù)，并且會(huì)很快被迫讓步。在這種情況下，有時(shí)即使你已將交易條件降到比較公平合理的水平上，對(duì)方仍會(huì)認(rèn)為尚有“水分”可擠而窮追不舍。(二)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略先后報(bào)價(jià)都有利有弊，而且“利”與“弊”都和一定的條件相聯(lián)系。實(shí)際談判中的“先人為主先人為主”與“后發(fā)制人后發(fā)制人”，也

8、都不乏成功的范例。關(guān)于先后報(bào)價(jià)孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。一般地說，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，以后報(bào)價(jià)為好；第二，如果對(duì)方不是“行家”，自己是“行家”，以先報(bào)價(jià)為好；第三，雙方都是“行家”，則先后報(bào)價(jià)已無實(shí)質(zhì)性區(qū)別；第四，在高度競爭或高度沖突的場合，先報(bào)價(jià)有利；第五，在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。另外，商務(wù)性談判的慣例是：①發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；②

9、投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；③賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。(三)報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)無論是采取頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)或沒有任何可以商量的余地。而“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊的詞語都不適宜在報(bào)價(jià)時(shí)使用，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。另外，如果買方以第三方的出價(jià)低為由脅迫時(shí)，你應(yīng)明確告訴他“一分錢，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。只有在對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖，為

10、表明至誠相待，才可以在價(jià)格上開始讓步。(四)價(jià)格解釋策略價(jià)格解釋策略在談判一方(通常是賣方)報(bào)價(jià)后，另一方(通常是買方)可要求其作價(jià)格解釋。所謂價(jià)格解釋，就是對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格的計(jì)算依據(jù)、價(jià)格的計(jì)算方式所作的介紹或解釋。報(bào)價(jià)方在進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)，也應(yīng)該注意遵守言簡意賅的原則，即不問不答，有問必答，答其即不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確。所問，簡短明確。“不問不答”是指對(duì)對(duì)方不主動(dòng)提及的問題不主動(dòng)回答，不能因怕對(duì)方不理解而做過多的

11、解釋和說明，以至于言多有失?！坝袉柋卮稹笔侵笇?duì)對(duì)方提出的所有問題都要一一回答，并且要迅速、流暢。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起對(duì)方的疑慮，因而提高警惕，窮追不舍。“答其所問”是指僅就對(duì)方所提問題作出解釋說明，不做畫蛇添足式的多余答復(fù)。實(shí)踐證明，在一方報(bào)盤之后，另一方一般要求報(bào)盤方對(duì)其價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)根據(jù)、計(jì)算方式等問題作出詳細(xì)解釋。因此，報(bào)盤方在報(bào)盤前要就這些問題的解釋多加準(zhǔn)備，以備應(yīng)用?！昂喍堂鞔_”就是要求報(bào)盤方在進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)做到