我國(guó)保險(xiǎn)公司之銀行保險(xiǎn)銷售模式研究.pdf

1、銀行保險(xiǎn)，Bancassurance，是以銀行作為營(yíng)銷渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。它起源于80年代的歐洲，其產(chǎn)生與發(fā)展，充分發(fā)揮了銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)及利益均享的特點(diǎn)，其積極作用是顯而易見的。西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，需求變化、競(jìng)爭(zhēng)加劇、技術(shù)進(jìn)步和制度創(chuàng)新是推動(dòng)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的重要因素，并推動(dòng)了銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展。因此，我國(guó)的銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)如何把握契機(jī)，根據(jù)我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和加入WTO后金融發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)金融業(yè)的實(shí)際

2、情況和消費(fèi)者的需求變化，對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的有關(guān)問題進(jìn)行認(rèn)真的研究和解決，以推動(dòng)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展，是一個(gè)值得思考的問題。 所謂銀行保險(xiǎn)的銷售模式，是指通過銀行渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的具體方式。在不同的銀行保險(xiǎn)模式下，銀行保險(xiǎn)的銷售可以采用不同的具體方式，國(guó)際上普遍采用的銀行保險(xiǎn)銷售模式主要有：柜面銷售模式、理財(cái)顧問銷售模式、銀行電話行銷模式、對(duì)公業(yè)務(wù)銷售模式。以上幾種銀行保險(xiǎn)銷售模式目前在世界銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)上同時(shí)并存，這是由于各國(guó)的立

3、法、歷史或稅收政策各不相同，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展水平及其所處的發(fā)展階段也各不相同。實(shí)際上，銀行保險(xiǎn)在全球其實(shí)并無統(tǒng)一的銷售模式可以遵循。目前我國(guó)保險(xiǎn)所采用的是銀行柜臺(tái)代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的模式，這是由我國(guó)金融環(huán)境的現(xiàn)狀和銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段所決定的。這種銷售模式一開始是由保險(xiǎn)公司來引導(dǎo)和推動(dòng)，但由于其過于簡(jiǎn)單，除了為銀行提供更多的手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司在其中可以起到的其他方面的作用似乎微乎其微。正因?yàn)槿绱?，目前我?guó)銀行柜臺(tái)代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的模式所存在的

4、各種問題日趨明顯。主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品單一，不能滿足客戶多元化需求；產(chǎn)品盈利水平低；技術(shù)含量低，市場(chǎng)準(zhǔn)入易；保險(xiǎn)公司接觸不到客戶，既無法體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的服務(wù)特色，又無法保證銷售品質(zhì)；保險(xiǎn)公司與銀行的合作關(guān)系松散，彼此追求短期收益。通過波特的五力分析模型進(jìn)行分析后，又可進(jìn)而發(fā)現(xiàn)：保險(xiǎn)公司通過現(xiàn)有的銀行保險(xiǎn)銷售模式進(jìn)行銷售，面臨著來自行業(yè)內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商及購(gòu)買方過強(qiáng)的議價(jià)能力以及眾多的潛在進(jìn)入者和替代品等多方面的威脅，在行業(yè)中處于極為不利的局

5、面。 在困境中，保險(xiǎn)公司應(yīng)改變競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，將買方(即顧客)作為自己最重要的戰(zhàn)略伙伴，以此為基礎(chǔ)尋求銷售模式的突破。在銷售過程中，保險(xiǎn)公司應(yīng)力爭(zhēng)直接面對(duì)客戶，發(fā)現(xiàn)和思考客戶的需求情況，通過“IC Insurance Consultant的保險(xiǎn)顧問模式”進(jìn)行銀行保險(xiǎn)的銷售。同時(shí)可以順應(yīng)金融環(huán)境變化的潮流，與銀行進(jìn)行更深層次的資本合作，以求得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)。 在國(guó)內(nèi)金融環(huán)境變化的大背景下，本研究相信，“IC Insura