SM保險公司銀行保險精準營銷研究.pdf

1、在我國現階段，銀行保險就是銀行和保險公司借助銀行渠道對銀行客戶群提供保險產品的銷售和服務而進行的合作。2011年末全國銀行保險保費占比壽險總保費已攀升到50％，銀行保險成為與傳統(tǒng)的個人保險和團體保險相并重的保險三大銷售渠道之一。2010年、2014年保監(jiān)會與銀監(jiān)會共同發(fā)布了90號文和3號文，這兩項新政改變了保險公司與銀行網點“一對多”的合作模式，同時要求保險公司不得派遣銷售人員入駐銀行網點并提高了風險保障型和長期儲蓄型保險產品的銷售占比

2、。面對市場的新變化，銀行保險傳統(tǒng)的營銷策略在獲取客戶資源、優(yōu)化產品結構、有效溝通客戶等方面已無法滿足新政的要求。
　　本文在精準營銷理論的基礎上，結合銀行保險的特點，總結出銀行保險精準營銷的特點并提出了銀行保險精準營銷的運營體系。同時本文通過分析SM公司原有營銷策略存在的問題及產生原因，結合銀行保險精準營銷的運營體系，認為銀行保險精準營銷可以有效解決SM公司產品結構不合理、客戶資源有限、營銷溝通受阻和公司銀保業(yè)務利潤降低等問題。因

3、此，本文制定出SM公司銀行保險精準營銷方案，即“銀行人員銷售意愿、銷售技能提升解決方案”、“銀行數據庫共享開發(fā)解決方案”以及“銀行高凈值準客戶專項培育方案”。這三個方案以對期交保障型產品有需求的客戶為目標客戶，提高了價值型期交產品的占比，解決產品結構不合理的問題;通過精準營銷提高銀行的銷售能力，解決客戶資源共享的問題，節(jié)省客戶資源的獲取成本，體現了精準營銷的經濟性;實現與客戶一對一的溝通，彌補新政對保險公司駐點限制的影響，體現了精準營銷