中國電信大客戶價值評估體系研析.pdf

1、電信大客戶是指使用通信業(yè)務(wù)種類多樣、通信業(yè)務(wù)量大、電信使用費高、跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，成為競爭對手爭奪對象以及具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w，包括重要客戶、高值客戶、集團客戶和戰(zhàn)略客戶。自從中國電信市場引入競爭機制以來，大客戶受到各競爭者的高度關(guān)注，成為被爭奪的對象，由于大客戶能為企業(yè)帶來更高的利潤，爭取到盡可能多的大客戶對各大電信運營商有著決定性的戰(zhàn)略意義。 本文以中國電信大客戶價值評估體系為研究對象，首先分析了目前中國電信大客戶市場環(huán)境和競爭

2、環(huán)境，并以行業(yè)緯度對大客戶進行需求分析和商機挖掘；其次對中國電信大客戶的價值進行定量評估，并以中國電信蘇州公司的大客戶部為例，從利潤角度對大客戶價值進行分析和評估，建立大客戶營銷效益分析模型；再其次，在上述研究的基礎(chǔ)上，本文設(shè)計了一種中國電信大客戶價值評估指標(biāo)體系和模型，提出了價值評估方法，針對不同價值客戶提出了相應(yīng)的營銷策略建議；論文最后針對大客戶未來新項目的可行性評估，設(shè)計了大客戶項目評估模型。 論文的作者已經(jīng)在中國電信工作

3、近二十年，本文就是從該公司的實際出發(fā)，從一個內(nèi)部研究者的視角出發(fā)，明確了大客戶對中國電信的戰(zhàn)略意義，在論文的研究過程中通過與電信公司各相關(guān)部門的合作，對大客戶的價值進行了全方位的評估和分析，本文研究目的是希望能夠從大客戶的當(dāng)前價值與潛在價值、貨幣價值與社會價值等多維角度，其中，提出了建立大客戶價值評估體系的創(chuàng)新想法，并為企業(yè)研究并最終初步建立了一套大客戶價值評估體系，通過該評估體系的應(yīng)用，可以使企業(yè)能夠借助一種有效的工具方便地評估出客戶