中國(guó)電信大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估體系研析.pdf

1、電信大客戶(hù)是指使用通信業(yè)務(wù)種類(lèi)多樣、通信業(yè)務(wù)量大、電信使用費(fèi)高、跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪對(duì)象以及具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)群體，包括重要客戶(hù)、高值客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)和戰(zhàn)略客戶(hù)。自從中國(guó)電信市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以來(lái)，大客戶(hù)受到各競(jìng)爭(zhēng)者的高度關(guān)注，成為被爭(zhēng)奪的對(duì)象，由于大客戶(hù)能為企業(yè)帶來(lái)更高的利潤(rùn)，爭(zhēng)取到盡可能多的大客戶(hù)對(duì)各大電信運(yùn)營(yíng)商有著決定性的戰(zhàn)略意義。 本文以中國(guó)電信大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估體系為研究對(duì)象，首先分析了目前中國(guó)電信大客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)

2、環(huán)境，并以行業(yè)緯度對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行需求分析和商機(jī)挖掘；其次對(duì)中國(guó)電信大客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)行定量評(píng)估，并以中國(guó)電信蘇州公司的大客戶(hù)部為例，從利潤(rùn)角度對(duì)大客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行分析和評(píng)估，建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效益分析模型；再其次，在上述研究的基礎(chǔ)上，本文設(shè)計(jì)了一種中國(guó)電信大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估指標(biāo)體系和模型，提出了價(jià)值評(píng)估方法，針對(duì)不同價(jià)值客戶(hù)提出了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略建議；論文最后針對(duì)大客戶(hù)未來(lái)新項(xiàng)目的可行性評(píng)估，設(shè)計(jì)了大客戶(hù)項(xiàng)目評(píng)估模型。 論文的作者已經(jīng)在中國(guó)電信工作

3、近二十年，本文就是從該公司的實(shí)際出發(fā)，從一個(gè)內(nèi)部研究者的視角出發(fā)，明確了大客戶(hù)對(duì)中國(guó)電信的戰(zhàn)略意義，在論文的研究過(guò)程中通過(guò)與電信公司各相關(guān)部門(mén)的合作，對(duì)大客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)行了全方位的評(píng)估和分析，本文研究目的是希望能夠從大客戶(hù)的當(dāng)前價(jià)值與潛在價(jià)值、貨幣價(jià)值與社會(huì)價(jià)值等多維角度，其中，提出了建立大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估體系的創(chuàng)新想法，并為企業(yè)研究并最終初步建立了一套大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估體系，通過(guò)該評(píng)估體系的應(yīng)用，可以使企業(yè)能夠借助一種有效的工具方便地評(píng)估出客戶(hù)