中國電信湖南公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、目前，電信市場面臨激烈的競爭，各大運(yùn)營商都希望能通過適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品開發(fā)、應(yīng)用服務(wù)等手段獲取更大的市場份額。中國電信股份有限公司湖南分公司（以下簡稱為湖南電信）作為傳統(tǒng)的電信運(yùn)營商，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，結(jié)合集團(tuán)公司的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在大客戶產(chǎn)品策略、品牌策略、銷售策略等幾個(gè)重點(diǎn)方面做出了一些積極有益的嘗試，但在實(shí)踐中仍存在較多的問題。湖南電信現(xiàn)行大客戶營銷策略是否適應(yīng)市場現(xiàn)狀？是否適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的流程、機(jī)制和價(jià)值觀？以及如何提升和修正

2、大客戶營銷策略，以使在大客戶營銷策略的實(shí)施推進(jìn)過程中，不斷提升大客戶營銷能力等，都是本文試圖研究和回答的問題。
　　 本文從對湖南電信大客戶營銷現(xiàn)狀分析開始，通過對湖南電信的總體發(fā)展戰(zhàn)略以及湖南省電信大客戶宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的分析，同時(shí)，采用SWOT方法進(jìn)一步分析得出，在中國電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的大背景下，湖南電信的大客戶營銷策略已經(jīng)無法適應(yīng)市場和客戶需求新的變化，必須將大客戶營銷策略優(yōu)化和提升作為當(dāng)前提升大客戶營銷水平的重要舉措。

3、r>　　 文章緊接聚焦于湖南電信大客戶營銷戰(zhàn)略目標(biāo)和現(xiàn)狀，通過對大客戶營銷戰(zhàn)略定位和發(fā)展思路的回顧，以及大客戶營銷體系現(xiàn)狀和大客戶營銷現(xiàn)狀的歸納，以轉(zhuǎn)型的思維對湖南電信大客戶營銷策略實(shí)施過程進(jìn)行深入研究，找出湖南電信大客戶營銷中在轉(zhuǎn)型思維建立、產(chǎn)品和客戶需求匹配度、品牌影響力、營銷方式和市場需求匹配度等方面存在的差距和不足，以便于優(yōu)化實(shí)施中的改進(jìn)和提升。
　　 文章最后提出了轉(zhuǎn)型思維下的湖南電信大客戶營銷策略及其實(shí)施措施。首先

4、，要從大客戶營銷能力方面入手實(shí)現(xiàn)渠道能力提升策略；其次，要建立客戶導(dǎo)向和客戶需求驅(qū)動型的產(chǎn)品開發(fā)以及基于細(xì)分行業(yè)的產(chǎn)品解決方案定制的產(chǎn)品創(chuàng)新管理機(jī)制和體系，以推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新策略；再次，要通過品牌規(guī)劃、價(jià)值填充和傳遞等手段落實(shí)品牌營銷策略；第四是要以實(shí)施價(jià)值導(dǎo)向的營銷策劃和采用方案式營銷的方法來實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷策略；最后，在實(shí)施過程中還需要通過調(diào)整和變革組織結(jié)構(gòu)、建立創(chuàng)新營銷體制等方式保障大客戶營銷。
　　 本文以湖南電信公司為對象，層