戴爾和聯(lián)想公司營(yíng)銷策略比較研究.pdf

1、本文試圖運(yùn)用管理學(xué)知識(shí)，結(jié)合本人在聯(lián)想和戴爾公司工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，收集查閱大量最新、詳實(shí)準(zhǔn)確客觀的資料，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品及服務(wù)企業(yè)文化、人力資源等幾個(gè)方面分析戴爾和聯(lián)想公司營(yíng)銷策略。 聯(lián)想和戴爾公司作為著名的計(jì)算機(jī)設(shè)備及服務(wù)供應(yīng)商，同時(shí)是IT行業(yè)的兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。針對(duì)IT行業(yè)的特點(diǎn)，本文從IT研究領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析入手，運(yùn)用SWOT分析法、4P等理論，結(jié)合渠道策略、產(chǎn)品、價(jià)格和廣告等組合分析法等多種手段，分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，

2、確定兩家公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵因素，研究雙方新的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，得出以下幾點(diǎn)結(jié)論： (一)“戴爾模式”：直接是根本，直銷是表象!注重提供最佳客戶體驗(yàn)，精髓是從零件制造到集成工廠到客戶的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。聯(lián)想的成功是分銷渠道體系!“大聯(lián)想合作伙伴體系”已經(jīng)歷了“代理分銷”和“緊密分銷”兩個(gè)階段，正步入“集成分銷”的第三階段，“集成分銷”的核心思想是將聯(lián)想、渠道看作一個(gè)整體，面向客戶做一體化的設(shè)計(jì)，清晰角色定位與分工，加強(qiáng)互動(dòng)，

3、提高整體運(yùn)作效率。 (二)聯(lián)想的最大的問題是定位，關(guān)鍵是核心戰(zhàn)略制定和實(shí)施，不是“炒概念”。對(duì)于依靠對(duì)市場(chǎng)的深刻了解和強(qiáng)大的行銷能力成功的戴爾來說，核心技術(shù)的缺乏才是制約戴爾發(fā)展的最大障礙。 (三)企業(yè)須擺脫以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，而致力于為客戶提供超價(jià)值“客戶體驗(yàn)”。只有讓客戶在獲取、使用產(chǎn)品或服務(wù)的全過程中都感到一種方便和愉快，給予客戶超出他們預(yù)期的價(jià)值，才是企業(yè)通向成功的不二法門。 (四)企業(yè)文化的“蝴蝶效