愛拓利公司銷售渠道研究.pdf

1、目前國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，各公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遇到越來越多、越來越復(fù)雜的問題與挑戰(zhàn)。而隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，巨大的市場(chǎng)機(jī)遇也擺在眼前。在這樣一個(gè)大的市場(chǎng)背景之下，如何適應(yīng)中國的市場(chǎng)環(huán)境，建立起強(qiáng)力、高效的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)就越發(fā)顯的重要。 本文通過分析有關(guān)銷售渠道的基本理論，并結(jié)合工業(yè)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的特點(diǎn)，具體通過愛拓利公司的案例分析，以探討目前工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)銷售渠道的模式選擇、建立、管理等方面所面臨的一些問題，希望以此對(duì)工業(yè)產(chǎn)品

2、領(lǐng)域的公司在渠道管理政策的制定方面有所幫助。 本文主要分為三個(gè)部分： 第一部分著重介紹了銷售渠道相關(guān)的理論知識(shí)。首先明確了銷售渠道的概念和功能，進(jìn)而根據(jù)斯特恩（Stern）等學(xué)者的研究成果，給出了銷售渠道的設(shè)計(jì)模型。接著介紹了銷售渠道日常管理與銷售政策方面的理論知識(shí)。最后就工業(yè)品行業(yè)的特殊性，對(duì)其行業(yè)的銷售渠道現(xiàn)狀進(jìn)行了闡述。 第二部分對(duì)愛拓利公司進(jìn)行了全方位的市場(chǎng)和渠道分析。首先就愛拓利公司的歷史、業(yè)務(wù)發(fā)展、所

3、處行業(yè)等基本情況進(jìn)行了介紹。然后詳細(xì)介紹了分析了愛拓利公司的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并對(duì)愛拓利公司在各方面的優(yōu)、劣勢(shì)進(jìn)行了逐項(xiàng)分析。最后對(duì)愛拓利公司銷售渠道目前所面臨的問題進(jìn)行了闡述與分析。 第三部分是在前兩部分的基礎(chǔ)之上給出了愛拓利公司銷售渠道解決方案，確立了三個(gè)基本原則和兩步走戰(zhàn)略，并對(duì)每一市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行了詳細(xì)策略規(guī)劃。最后對(duì)此解決方案進(jìn)行了可行性分析與初期方案實(shí)施的效果回顧。 在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，如何才能在市場(chǎng)中占有