重慶電信市場營銷渠道研究.pdf

1、我國通信行業(yè)發(fā)展迅猛,在經(jīng)歷改革、重組和業(yè)務(wù)技術(shù)的雙重驅(qū)動下,已經(jīng)形成了六家基礎(chǔ)運營商和多家增值業(yè)務(wù)運營商共同競爭的市場格局,語音移動化和IP分流已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,重慶電信的運營收入、市場份額、AUPU值急劇下滑,運營和發(fā)展環(huán)境更加艱難。本論文總結(jié)了電信市場和產(chǎn)品的特點,重慶通信市場的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn),利用SWOT分析法和波特的五力競爭模型分析了重慶電信所面臨的內(nèi)外環(huán)境和自身存在的優(yōu)勢短板,在此基礎(chǔ)上提出:營銷渠道在企業(yè)市場營銷中已日益重

2、要,而且通過客戶與渠道的有效服務(wù)和接觸,不但能夠增強銷售能力,提高客戶的滿意度和忠誠度,而且是獲取持續(xù)、不易模仿、與企業(yè)自身特點相適應(yīng)的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略要素。在客戶分群的基礎(chǔ)上,提出了渠道設(shè)計的目標、原則、結(jié)構(gòu)和策略,構(gòu)建以直銷渠道為核心、營業(yè)廳、社會代理、電子化渠道為重要組成部分的復(fù)合渠道體系;明確了各類渠道的定義和渠道成員的選擇,功能定位和組織實現(xiàn);理順不同渠道之間的相互關(guān)系,探討了渠道的管理方式、渠道的組合協(xié)調(diào)、渠道的激勵和溝通、渠