企業(yè)供應(yīng)商的顧客價(jià)值創(chuàng)新研究.pdf

1、在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以競(jìng)爭(zhēng)為核心的傳統(tǒng)戰(zhàn)略是企業(yè)成長(zhǎng)的主要依據(jù)，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)既定的市場(chǎng)目標(biāo)，關(guān)注的是對(duì)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有形價(jià)值鏈的分析，一切以贏得有限資源領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為基點(diǎn)來謀取其價(jià)值鏈的優(yōu)勢(shì)地位：尤其當(dāng)這種以競(jìng)爭(zhēng)為核心的戰(zhàn)略集中于如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，企業(yè)常會(huì)發(fā)現(xiàn)在他們?cè)诟冻鼍薮蟠鷥r(jià)之后，獲得的不過是一種模仿性的市場(chǎng)改善，并非是對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)具有實(shí)質(zhì)意義，很快這種暫時(shí)的市場(chǎng)改善就會(huì)被其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所改變。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，這種

2、過分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略已不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，必然要求企業(yè)從顧客的角度來重新制定企業(yè)的戰(zhàn)略，進(jìn)行顧客價(jià)值創(chuàng)新。 現(xiàn)在我國(guó)的學(xué)術(shù)界以及開始關(guān)注顧客價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略，并進(jìn)行了一定的研究，但都是以消費(fèi)者市場(chǎng)作為研究對(duì)象，很少有人對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)的企業(yè)顧客價(jià)值創(chuàng) 新進(jìn)行研究．本文首先分析總結(jié)了目前關(guān)于顧客價(jià)值創(chuàng)新的一些研究，然后從供應(yīng)商的角度提出了企業(yè)的六個(gè)需求，即企業(yè)的客觀環(huán)境需求、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)需求、企業(yè)的服務(wù)需求、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任需求、

3、購(gòu)買決策者的企業(yè)需求、購(gòu)買決策者的個(gè)人需求。在以企業(yè)的六個(gè)需求為前提的條件下，提出了供應(yīng)商進(jìn)行顧客價(jià)值創(chuàng)新的基本原理。企業(yè)的價(jià)值需求是供應(yīng)商進(jìn)行顧客價(jià)值創(chuàng)新的源動(dòng)力和目的，而供應(yīng)商的自有資源，例如知識(shí)、技術(shù)、組織結(jié)構(gòu)等，是其進(jìn)行顧客價(jià)值創(chuàng)新的能力源，業(yè)務(wù)流程是其能力場(chǎng)，這兩者組成了供應(yīng)商顧客價(jià)值創(chuàng)新的源泉，供應(yīng)商的價(jià)值源為企業(yè)創(chuàng)造了新的價(jià)值后，再由產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、顧客交流等作為載體，通過一定的路徑傳遞到企業(yè)顧客中去，對(duì)于供應(yīng)商創(chuàng)造的相

4、同的價(jià)值，由于企業(yè)的認(rèn)知，需求偏好，使用目的等不同，其獲得的新價(jià)值也不同，也就是供應(yīng)商的顧客價(jià)值創(chuàng)新的效果不同。在以上分析的基礎(chǔ)之上，本 丈從供應(yīng)商顧客價(jià)值創(chuàng)新的價(jià)值源、價(jià)值載體、價(jià)值傳遞的路徑三個(gè)方面提出了供應(yīng)商進(jìn)行顧客價(jià)值創(chuàng)新的各種途徑。供應(yīng)商顧客價(jià)值創(chuàng)新的源泉主要是其 知識(shí)和其業(yè)務(wù)模式，因此可以通過以下三條途徑進(jìn)行加強(qiáng)以提高其價(jià)值創(chuàng)新的能力：①創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織．②進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造．③從價(jià)值鏈的角度進(jìn)行創(chuàng)新。價(jià)值創(chuàng)新的載體是供應(yīng)商

5、提供給企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)等一系列東西，我們可以用層次分析法分析哪些對(duì)于企業(yè)來說是重要的，‘哪些是次要的，從而有目的的進(jìn)行提高降低增加減少，達(dá)到實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值創(chuàng)新的目的。由于供應(yīng)商和企業(yè)之間大多是實(shí)行的一對(duì)一營(yíng)銷，客戶關(guān)系在其中顯得尤為重要。所以適當(dāng)?shù)脑黾悠髽I(yè)的信任，為關(guān)系增加感情因素等也可以提高企業(yè)的價(jià)值感知利得，從而達(dá)到價(jià)值創(chuàng)新的目的。現(xiàn)供應(yīng)商開始從價(jià)值鏈的角度考慮企業(yè)的需求及與企業(yè)的合作，但大部分供應(yīng)商還停留在被動(dòng)接在的受階段，他們認(rèn)為