泉輝公司產(chǎn)品專線管理策略研究.pdf

1、醫(yī)療器械行業(yè)是我國醫(yī)藥行業(yè)的子行業(yè)，涉及到醫(yī)藥、機械、電子、塑料等多個行業(yè)，是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。而高新技術(shù)醫(yī)療用品如心內(nèi)介入產(chǎn)品、心臟起搏器等的基本特征是數(shù)字化和計算機化，是多學(xué)科、跨領(lǐng)域的現(xiàn)代高技術(shù)的結(jié)晶，其產(chǎn)品技術(shù)含量高，利潤高，是各科技大國、國際大型公司相互競爭的制高點，因此行業(yè)總體趨勢是高投入、高收益。由于其獲利能力較高，吸引越來越多的有實力的企業(yè)加入進來，這樣競爭就越來越激烈。泉輝公司在國內(nèi)醫(yī)療

2、器械行業(yè)中知名度較高，為幾個世界知名品牌的全國總代理，德國百多力系列產(chǎn)品是泉輝公司在2004年10月份剛剛簽訂代理的心血管類產(chǎn)品，由于泉輝公司在心內(nèi)科領(lǐng)域的銷售力量一直是空白，本文研究目的是探索一個適合泉輝公司如何為百多力產(chǎn)品制定一套行之有效的經(jīng)營管理策略，從而在新一輪的競爭中取得成功。 首先，通過了解泉輝公司的概況和其市場營銷現(xiàn)狀，指出了泉輝公司在經(jīng)營管理過程中存在的主要問題與不足即：銷售無計劃、業(yè)務(wù)員管理失控、客戶管理粗糙、

3、信息反饋差、業(yè)績無考核、制度不完善、專業(yè)銷售能力差、產(chǎn)品發(fā)展不均衡等。指出在競爭激烈的醫(yī)療器械行業(yè)中，如果泉輝公司不改進經(jīng)營管理，將面臨著生存危機，泉輝公司新代理的百多力系列產(chǎn)品何去何從成為了泉輝公司的關(guān)鍵。 其次，對心血管產(chǎn)品行業(yè)進行分析，指出泉輝公司在百多力產(chǎn)品的銷售方面面臨著巨大的挑戰(zhàn)和壓力；同時對其他成功營銷企業(yè)在專線營銷方面的成功策略進行了分析，于是確立實施產(chǎn)品專線管理的策略。 最后，指出了泉輝公司產(chǎn)品專線經(jīng)營

4、管理的策略實施。首先是組織架構(gòu)人才策略，如著眼人才資源、重視整體營銷、樹立善待客戶，打造雙贏的觀念等；第二是針對產(chǎn)品做出內(nèi)、外部分析后，形成產(chǎn)品策略：包括產(chǎn)品銷售策略(按市場需求進行產(chǎn)品創(chuàng)新改造)、產(chǎn)品發(fā)展策略、完善產(chǎn)品售后服務(wù)等；第三是在國家反復(fù)強制招標降價同時如何取得很好的價格而生存的價格策略；第四是針對不同的地區(qū)采取靈活的渠道策略；第五是靈活的供應(yīng)商策略；第六是市場策略包括市場定位、市場推廣計劃及策略、加強市場活動的重點方案等；第