浙江奇爾惠明茶業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究【開(kāi)題報(bào)告】

1、0開(kāi)題報(bào)告開(kāi)題報(bào)告浙江奇爾惠明茶業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究浙江奇爾惠明茶業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究一、立論依據(jù)1.研究意義、預(yù)期目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿(mǎn)足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)用來(lái)辨識(shí)未被滿(mǎn)足的需要，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用：第一，解決生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾，滿(mǎn)足生活消費(fèi)和生

2、產(chǎn)消費(fèi)的需要。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)的生產(chǎn)和消費(fèi)之間存在著空間和時(shí)間上的分離、產(chǎn)品、價(jià)格、雙方信息不對(duì)稱(chēng)等多方面的矛盾。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)就是使生產(chǎn)和消費(fèi)的不同的需要和欲望相適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。第二，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和增值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、定價(jià)、服務(wù)方便和加速相互滿(mǎn)意的交換關(guān)系，使商品中的價(jià)值和附加值得到社會(huì)的承認(rèn)。第三，避免社會(huì)資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從顧客需求的角度出發(fā)，根據(jù)需求條件安排生產(chǎn)，最大限度地減少

3、產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售的情況的出現(xiàn)，避免了社會(huì)資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)。第四，滿(mǎn)足顧客需求，提高人民的生活水平和生存質(zhì)量。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)是通過(guò)各種手段最大限度地滿(mǎn)足顧客需求，最終提高社會(huì)總體生活水平和人民的生存質(zhì)量。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利的進(jìn)行，就需要有合適營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的

4、商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。良好的策略組合，就將為企業(yè)帶來(lái)良好的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)能力，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的就是獲利。浙江奇爾茶業(yè)有限公司是在景寧縣委縣政府的關(guān)心支持下，于1998年成立的股份制公司。產(chǎn)品以惠明茶為基礎(chǔ)，由于諸多復(fù)雜原因，“惠明”二字被一家公司注冊(cè)，景寧的眾茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)只得各自打品牌，今天的“金獎(jiǎng)惠明茶”，只代表一家的品牌。由于同宗傳承，文化相連，景寧的茶葉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者又不得不向客人解釋、介紹歷史上的“惠明茶”。奇爾也在此類(lèi)之一

5、，由政府的重點(diǎn)扶持，在眾多茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商中脫穎而出，有了較小的名氣。奇爾由于缺乏專(zhuān)業(yè)2究夏威夷的茶產(chǎn)業(yè)進(jìn)行分析，認(rèn)為其售賣(mài)對(duì)象主要是來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家的旅游者，對(duì)于茶葉的價(jià)格反應(yīng)不敏感，同時(shí)茶葉購(gòu)買(mǎi)只占消費(fèi)者收入很小的部分，這些都將有助于夏威夷特種茶葉的售賣(mài)。他們通過(guò)調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)于茶葉的質(zhì)量注重甚于價(jià)格，對(duì)于其是否屬于進(jìn)口茶葉不太關(guān)注。因而，夏威夷茶葉生產(chǎn)者可以借助夏威夷的良好形象，運(yùn)用“4P”策略來(lái)發(fā)展其目標(biāo)市場(chǎng)。他們認(rèn)為茶葉栽培、茶質(zhì)

6、地、茶文化、茶藝、茶葉協(xié)會(huì)、茶葉質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)等，都會(huì)影響到夏威夷特種茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（2）國(guó)內(nèi)研究李貽鴻(1986)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是重視買(mǎi)方的需要，以顧客的需求和欲望為導(dǎo)向，藉營(yíng)銷(xiāo)整合達(dá)成組織目標(biāo)，滿(mǎn)足顧客，回饋大眾，為其宗旨；而銷(xiāo)售只重視買(mǎi)方的需要，以賣(mài)方向產(chǎn)品為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售推廣任務(wù)，創(chuàng)造利潤(rùn)、銷(xiāo)售量或市場(chǎng)占有率。程紹珊（2007）強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，產(chǎn)品必須滿(mǎn)足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)

7、時(shí)就要充分考慮客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。程紹珊（2006）強(qiáng)調(diào)任何一個(gè)企業(yè)，無(wú)論其規(guī)模和能力多大，服務(wù)如何多，都無(wú)法滿(mǎn)足所有客戶(hù)的整體需求，而只能滿(mǎn)足部分市場(chǎng)的需求。因此，企業(yè)必須將門(mén)標(biāo)市場(chǎng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的條件來(lái)選擇一部分客戶(hù)作為目標(biāo)市場(chǎng)，確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合策略，如企業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略為重點(diǎn)，加強(qiáng)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，不斷淘舊推新，以更好地滿(mǎn)

8、足市場(chǎng)的新需求。重點(diǎn)集中的產(chǎn)品戰(zhàn)略是指企業(yè)或事業(yè)部將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分。劉年艷(2003)認(rèn)為我國(guó)茶葉生產(chǎn)區(qū)域分布明顯，整個(gè)茶葉產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量多，但龍頭企業(yè)少；家庭式、小農(nóng)性質(zhì)企業(yè)多，現(xiàn)代化企業(yè)少；產(chǎn)品品牌多，名牌少。生產(chǎn)力水平低下，管理水平低下，管理不規(guī)范，傳統(tǒng)茶業(yè)協(xié)會(huì)有名無(wú)實(shí)及人才、科技投入不足等問(wèn)題。3.參考文獻(xiàn)[1]ChristianGronroosFromMarketingMixtoRelationshipM

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