房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話(huà)術(shù)

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話(huà)術(shù)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話(huà)術(shù)20160628星光不夜轉(zhuǎn)自世紀(jì)經(jīng)緯修改微信分享：在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說(shuō)法：“房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)50％取決于地段，30％取決于前期定位和規(guī)劃，20％取決于銷(xiāo)售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績(jī)的80％，但這80％最終要靠銷(xiāo)售人員的20％去實(shí)現(xiàn)?！笨梢?jiàn)銷(xiāo)售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，除了必備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，銷(xiāo)售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。銷(xiāo)售重點(diǎn)在于溝通，所謂“辯才無(wú)礙”，溝通是語(yǔ)言的藝術(shù)，

2、過(guò)人的銷(xiāo)售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，即我們本講要介紹的“話(huà)術(shù)”。一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達(dá)能力。天才置業(yè)顧問(wèn)總是擅長(zhǎng)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)用合適的“話(huà)術(shù)”撫摸到客戶(hù)心靈最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，“話(huà)術(shù)”是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)疆拓土的利器。美國(guó)著名心理學(xué)家羅伯特西奧迪尼的著作《影響力》[1]，美國(guó)克林頓總統(tǒng)顧問(wèn)、內(nèi)閣高參、談判訓(xùn)練大師羅杰道森的著作《優(yōu)勢(shì)談判》[2]，美國(guó)潛意識(shí)大師馬修史維的著作《我要催眠你

3、精彩絕倫的催眠式溝通技巧》[3]，銷(xiāo)售行為學(xué)家孫路弘先生的著作《汽車(chē)銷(xiāo)售的第一本書(shū)》[4]周海濤主編的《銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)》[5]等從溝通談判技巧、消費(fèi)心理學(xué)、行為學(xué)的角度系統(tǒng)總結(jié)了很多銷(xiāo)售過(guò)程的話(huà)術(shù)技巧，非常值得房地產(chǎn)行業(yè)學(xué)習(xí)。房地房地產(chǎn)銷(xiāo)產(chǎn)銷(xiāo)售的九大售的九大話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問(wèn)有成熟的“話(huà)術(shù)”來(lái)應(yīng)對(duì)，我們將之概括為“九大話(huà)術(shù)”。一

4、、首次接觸的喜好話(huà)術(shù)；二、初期報(bào)價(jià)的制約話(huà)術(shù)；三、講解過(guò)程的FAB話(huà)術(shù)；四、看房過(guò)程的控制話(huà)術(shù)；五、交談過(guò)程的主導(dǎo)話(huà)術(shù)；六、處理異議的避免對(duì)抗話(huà)術(shù)；七、競(jìng)品比較中的打岔話(huà)術(shù)；八、跟單過(guò)程的控制話(huà)術(shù)；九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話(huà)術(shù)。首次接觸的喜好首次接觸的喜好話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)：關(guān)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。置業(yè)顧問(wèn)在溝通的