論互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道及其渠道沖突管理.pdf

1、采用互聯(lián)網(wǎng)作為多渠道分銷戰(zhàn)略是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和應用的必然趨勢.該文集中研究互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的特征、沖突的特點以及為現(xiàn)實的中國企業(yè)迎接國際挑戰(zhàn)和提高競爭能力提供的解決方案.該文充分借鑒了國外在電子商務方面的實踐,特別是運用互聯(lián)網(wǎng)作為分銷渠道的利弊得失.從零售、航空等行業(yè)的實踐基礎上歸納演繹互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點、產(chǎn)生渠道沖突的特征以及相應的解決方案.主要解決的問題和主要觀點如下:1.互聯(lián)網(wǎng)渠道究竟是什么,有什么樣的特點?要采用一種分銷渠道,本質上是看

2、它對顧客價值和提供價值所需要成本的影響.所以,該文首先集中論述了互聯(lián)網(wǎng)作為一種渠道分銷的基本特點.在提供顧客價值方面,該文用批量分拆、等待時間、花色品種、空間便利性和顧客服務五個方面來分析互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點;然后再討論互聯(lián)網(wǎng)渠道對于實物擁有、顧客溝通、談判、風險、訂購和支付等渠道成本驅動因素的影響.在認識這些特點的基礎上,該文進而分析互聯(lián)網(wǎng)渠道究竟如何為顧客創(chuàng)造價值以及它的盲區(qū)是什么,突出互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點.2.互聯(lián)網(wǎng)渠道帶來的渠道沖突和傳

3、統(tǒng)的渠道沖突有什么不同?互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點在于它介入分銷渠道系統(tǒng)的復雜性和多變性,它引起的渠道沖突的方式、特點和劇烈程度等指標決定于它介入渠道系統(tǒng)的具體方式以及相應的商業(yè)模式.該文集中論述了其沖突的復雜性、多變性以及組織內(nèi)部沖突特點,并且用臺灣航空業(yè)的案例來說明商業(yè)模式對于渠道沖突的影響.3.究竟如何解決互聯(lián)網(wǎng)渠道帶來的渠道沖突?該文提出的解決方案建立在"渠道服務集成系統(tǒng)"的模式之上.即通過改變互聯(lián)網(wǎng)渠道的定位和功能來整合渠道系統(tǒng)資源,將