TCL成都分公司冰箱分銷(xiāo)渠道的沖突分析.pdf

1、隨著冰箱行業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，冰箱產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)日益激烈，分銷(xiāo)成本不斷增加。導(dǎo)致冰箱行業(yè)的利潤(rùn)率大幅度下降，進(jìn)入微利時(shí)代。然而，在一二級(jí)市場(chǎng)，大型家電連鎖商在冰箱分銷(xiāo)渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位，渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)；而制造商卻處于分銷(xiāo)渠道弱勢(shì)地位，話(huà)語(yǔ)權(quán)又越來(lái)越弱。這體現(xiàn)出大部分制造商所面臨的共同問(wèn)題：與家電連鎖商之間的利益沖突。
　　本文是以TCL公司冰箱分銷(xiāo)渠道為背景，通過(guò)在TCL白家電事業(yè)部成都分公司實(shí)習(xí)，收集整理了大量

2、、翔實(shí)的數(shù)據(jù)及資料；并參考了諸多文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上完成的。
　　首先、分析TCL公司背景、冰箱產(chǎn)品市場(chǎng)，得出TCL冰箱屬于二線(xiàn)品牌，進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)就無(wú)形地增加了談判成本、通路費(fèi)用等；通過(guò)對(duì)冰箱分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀的分析，得出在一二級(jí)市場(chǎng)冰箱的主要分銷(xiāo)渠道是家電連鎖；分析冰箱分銷(xiāo)渠道模式，得出TCL的分公司—辦事處模式導(dǎo)致渠道成本增加。在分析的過(guò)程中運(yùn)用了分銷(xiāo)渠道理論。
　　其次、分析了一二級(jí)城市的市場(chǎng)、4Ps、大型家電連鎖商。提煉出合作是大型

3、家電連鎖商與制造商最理想的選擇。在分析的過(guò)程中不僅運(yùn)用了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、博弈論、信任、《零供管理辦法》等，而且還設(shè)計(jì)問(wèn)卷、問(wèn)卷調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析問(wèn)卷數(shù)據(jù)，闡釋了TCL如何與大型家電連鎖商進(jìn)行合作，最終達(dá)成雙贏(yíng)。還分析了廠(chǎng)商利益沖突的原因。提煉出盈利模式不同是導(dǎo)致利益沖突的直接原因，家電連鎖商要建立以顧客為中心的盈利模式；提煉出TCL減少對(duì)家電連鎖商的依賴(lài)的結(jié)論，提出解決方案：在大賣(mài)場(chǎng)附近設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店、超市終端、組織供應(yīng)商聯(lián)盟等。同時(shí)要增強(qiáng)企業(yè)自