保險(xiǎn)銷售人員解釋風(fēng)格與銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系研究.pdf

1、解釋風(fēng)格是積極心理學(xué)的重要概念之一，是個(gè)體對(duì)發(fā)生在自己身上的成功或失敗產(chǎn)生原因的看法，即個(gè)體對(duì)不同事件的穩(wěn)定的歸因方式(Seligman，1990)。具有不同解釋風(fēng)格的人在面對(duì)同樣一件事時(shí)由于歸因方式的不同，會(huì)導(dǎo)致他們情緒和行為反應(yīng)的不同，因而不同的解釋風(fēng)格還可能會(huì)反應(yīng)在處理工作的態(tài)度和行為方式上。
　　本文就是從解釋風(fēng)格角度出發(fā)，選取某一區(qū)域保險(xiǎn)銷售人員為研究樣本，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的解釋風(fēng)格與銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系進(jìn)行研究。一方面，選取銷

2、售人員進(jìn)行研究是因?yàn)檫@是一個(gè)頻繁去感知成功或失敗的群體，且銷售人員對(duì)銷售成功或失敗比較敏感，由于銷售工作的這一特殊性，銷售人員的解釋風(fēng)格在某種程度上可能會(huì)明顯的影響其銷售業(yè)績(jī)。因此，具有樂(lè)觀解釋風(fēng)格傾向的銷售員的績(jī)效有可能會(huì)好于具有悲觀解釋風(fēng)格傾向的銷售員。另一方面，優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員不僅在語(yǔ)言上要具有說(shuō)服力，技巧、能力、心態(tài)及個(gè)性也十分重要，心理因素就是其中重要因素之一，而解釋風(fēng)格成為影響心理因素的重要因子。
　　基于以上思考，

3、本文選取保險(xiǎn)銷售人員解釋風(fēng)格與其銷售業(yè)績(jī)之間關(guān)系進(jìn)行相關(guān)研究，通過(guò)文獻(xiàn)研究和實(shí)證分析，探討兩者之間的相關(guān)關(guān)系，同時(shí)對(duì)比保險(xiǎn)銷售人員與常模人群在解釋風(fēng)格上的差異。得出如下結(jié)論:
　　(1)保險(xiǎn)銷售人員與常模人群在解釋風(fēng)格某些維度上具有顯著差異;
　　(2)保險(xiǎn)銷售人員解釋風(fēng)格與其銷售業(yè)績(jī)相關(guān);
　　(3)銷售人員的工齡與銷售業(yè)績(jī)呈正相關(guān)，但性別、年齡均與銷售業(yè)績(jī)無(wú)關(guān);
　　(4)銷售人員的年齡在好事情的內(nèi)在化歸因(