如何建立銷售過程中的首發(fā)優(yōu)勢講座

1、,LOGO,建立銷售過程中的首發(fā)優(yōu)勢,尚念偉,2013年10月25日,,什么是銷售過程的首發(fā)優(yōu)勢？ — 基層人員專業(yè)形象建立 — 第一時(shí)間客戶信息全面性了解 — 公司品牌對比客戶印象建立為什么要強(qiáng)化建立銷售過程的首發(fā)優(yōu)勢？ — 避免基礎(chǔ)工作重復(fù)或推倒重建 — 為咨詢顧問進(jìn)入作好基礎(chǔ)工作鋪墊 — 為公司高層介入提高起點(diǎn) — 先入為主為競爭對手設(shè)置障礙,Company Logo,改

2、變自己從著裝開始,,提綱□ 場景模擬測試（SST）□ 經(jīng)典十二問□ 專家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告 ? 專家觀點(diǎn) ? 攻擊競爭對手 ? 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告□ 建立競爭的理性思維,提綱□ 場景模擬測試（SST）□ 經(jīng)典十二問□ 專家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告 ? 專家觀點(diǎn) ? 攻擊競爭對手 ? 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告□ 建立競爭的理

3、性思維,場景描述：A、公司名稱“天行科技實(shí)業(yè)有限公司”B、客戶生產(chǎn)電器紅外感應(yīng)接收系統(tǒng)C、網(wǎng)絡(luò)查詢該公司是國內(nèi)幾個(gè)著名家用電器廠商的供應(yīng)商D、之前從客戶IT部陳經(jīng)理的咨詢來電中知道客戶有選型需求E、客戶此前未使用任何系統(tǒng)F、今天，按約定的時(shí)間拜訪客戶IT部陳經(jīng)理,Company Logo,山東萬洲軟件科技有限公司,提綱□ 場景模擬測試（SST）□ 經(jīng)典十二問□ 專家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告 ? 專家

4、觀點(diǎn) ? 攻擊競爭對手 ? 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告□ 建立競爭的理性思維,,— 客戶歸屬行業(yè) — 客戶產(chǎn)品品牌的影響力 — 客戶歸屬行業(yè)的特點(diǎn)和屬性 — 客戶歸屬行業(yè)的典型業(yè)務(wù)流程 — 客戶歸屬行業(yè)的贏利模式,（一）貴公司的主要產(chǎn)品是什么？,,,— 客戶的自身價(jià)值— 客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢— 客戶歸屬行業(yè)的行業(yè)利潤率,（二）貴公司上年度產(chǎn)值多少？本年度預(yù)期產(chǎn)值多少？,（三）貴公司

5、所在行業(yè)競爭狀況如何？主要競爭對手？— 客戶歸屬行業(yè)的贏利模式困境與發(fā)展趨勢— 客戶歸屬行業(yè)的競爭模式（規(guī)模/成本/品牌/服務(wù)）— 客戶歸屬行業(yè)的行業(yè)對標(biāo)— 客戶啟動ERP項(xiàng)目動因的行業(yè)環(huán)境行業(yè)對標(biāo)：目前是行業(yè)內(nèi)最流行，專業(yè)級的競爭對手使用最多，而我們使用最少，同時(shí)也是我們最薄弱的顧問式營銷環(huán)節(jié)。具體是指以客戶所在行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程或關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)為標(biāo)桿，配合以ROI分析，在方案中體現(xiàn)客戶價(jià)值的方法。,（四）貴公

6、司的組織機(jī)構(gòu)如何？有無分公司或多工廠？— 客戶決策流程— 客戶核心業(yè)務(wù)流程— 客戶管控體系和模式— 客戶企業(yè)協(xié)同（多工廠模式的上下游供應(yīng)鏈關(guān)系）,（五）貴公司啟動ERP項(xiàng)目的動因？發(fā)起人是誰？— 客戶管理之痛基本所在— 客戶發(fā)起人權(quán)利評價(jià)— 客戶ERP項(xiàng)目的重要程度（工作排序）— 客戶ERP項(xiàng)目的緊迫程度（時(shí)間排序）,（六）貴公司ERP項(xiàng)目有無內(nèi)部立項(xiàng)？立項(xiàng)過程？— 客戶ERP項(xiàng)目是否真實(shí)存在— 客

7、戶ERP項(xiàng)目立項(xiàng)過程的參與者評估,,（七）貴公司ERP項(xiàng)目有預(yù)算嗎？預(yù)算大概是多少？— 客戶預(yù)算的強(qiáng)制性試探— 客戶反應(yīng)的基本應(yīng)對： C：目前尚無預(yù)算，請你們先幫我們評估一下。 S：根據(jù)我們對貴公司所屬行業(yè)其他客戶的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，及信息系統(tǒng)與 企業(yè)經(jīng)營業(yè)績（產(chǎn)值）的基本比例，我們預(yù)計(jì)總體價(jià)格在XXX萬 （基本按照K/3制造全模塊20并發(fā)的130%起跳），我?guī)湍茸鲆粋€(gè) 基本預(yù)

8、算評估表，以便您向您的老板提交預(yù)算報(bào)告如何？ C：我們有預(yù)算，但現(xiàn)在不方便告訴你。 S：沒關(guān)系。那您是否能告訴我貴公司在預(yù)算里軟件購買預(yù)算和實(shí)施 購買預(yù)算的大概比例呢？（延續(xù)銷售探討和為客戶“洗腦”鋪墊）,（八）貴公司本次ERP最主要解決的問題是什么？可以用最核心的三個(gè)問題來概括?！?客戶管理痛點(diǎn)的深入挖掘— 客戶管理痛點(diǎn)的重要性排序— 客戶管理痛點(diǎn)主要涉及的部門和流程,（九）貴公司對本次E

9、RP項(xiàng)目時(shí)間的期望值如何？— 客戶ERP項(xiàng)目的開始日期與交付日期期望— 客戶ERP項(xiàng)目的選型決策日期評估— 客戶對ERP項(xiàng)目的實(shí)施的理智程度— 客戶ERP項(xiàng)目的緊迫程度,,,（十）貴公司以前上過其他系統(tǒng)嗎？大概成本多少？效果如何？— 客戶軟件認(rèn)識與應(yīng)用基礎(chǔ)評估— 客戶預(yù)算參照標(biāo)準(zhǔn)評估— 潛在競爭對手可能性評估— 客戶軟件應(yīng)用價(jià)值評價(jià)思維評估,,,,,,,,（十一）您對萬洲軟件科技有什么樣的了解與認(rèn)識？

10、— 萬洲在客戶心目中的定位— 客戶對萬洲品牌認(rèn)可度評估— 客戶選擇萬洲入圍的原因— 客戶可能對萬洲競爭對手的評價(jià)— 內(nèi)線發(fā)展評估,（十二）貴公司是否還和其他軟件廠商聯(lián)系過？其他軟件廠商有提交方案或者報(bào)價(jià)嗎？ — 項(xiàng)目潛在競爭對手 — 項(xiàng)目競爭態(tài)勢評估（對手進(jìn)度/重視程度） — 客戶對潛在競爭對手評價(jià)的評估,,,,,,提綱□ 場景模擬測試（SST）□ 經(jīng)典十二問

11、□ 專家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告 ? 專家觀點(diǎn) ? 攻擊競爭對手 ? 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告□ 建立競爭的理性思維,,,本階段我們要做好以下三方面交流— 專家觀點(diǎn)— 攻擊競爭對手— 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告,最典型的專家觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)上ERP有以下動因— 業(yè)務(wù)流程不規(guī)范，工作效率低下。 存在無法可依或執(zhí)法不嚴(yán)的管理窘境。關(guān)鍵管理人員（少數(shù)的幾個(gè) 人）成為業(yè)務(wù)決策的瓶頸。很多事

12、情的結(jié)果與企業(yè)戰(zhàn)略或會議共識 偏差甚遠(yuǎn)— 高庫存與高缺料并存（制造業(yè)管理的孿生兄弟） 訂單承諾型：因?yàn)榻黄趬毫?，保持高庫?采購無序型：訂單預(yù)測不準(zhǔn)確，插單、隨機(jī)補(bǔ)貨情況嚴(yán)重 作業(yè)考核調(diào)整型（生產(chǎn)偏離型）：本質(zhì)是品質(zhì)管理和工作技能問題— 管理者希望更全面的掌握企業(yè)動態(tài)與資源分布權(quán)利 生產(chǎn)關(guān)注型：需求市場旺盛，注重產(chǎn)能分配與交付周期 銷售關(guān)注型：多品種、小批量，注重批次成本和批次利潤 成本關(guān)注

13、型：行業(yè)高強(qiáng)度競爭，進(jìn)入門檻低，關(guān)注采購和作業(yè)成本 考核關(guān)注型：客戶數(shù)量少，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，注重組織效率和考核單體組 織業(yè)績（產(chǎn)值/質(zhì)量/利潤率/客戶關(guān)系/業(yè)務(wù)流程）,,,,攻 擊 競 爭 對 手？!,,結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告 易方數(shù)碼 個(gè)人及家庭數(shù)碼電子消費(fèi)品十強(qiáng)制造企業(yè) — 業(yè)務(wù)需求 香港的銷售公司和大陸的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)同步 小批量、多品種，按訂單設(shè)

14、計(jì)和生產(chǎn) 80%的產(chǎn)品外銷，80%的組裝件委外加工 產(chǎn)品核心組件高度同質(zhì)重復(fù)，外觀和包裝則多種屬性組合 眾多BOM和產(chǎn)品代碼組合問題 — 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) BOM的自動配置和產(chǎn)品代碼的自動生成 替代件BOM的自動更換與選擇 香港銷售公司與大陸生產(chǎn)企業(yè)的系統(tǒng)異地部署同步數(shù)據(jù)傳輸 按訂單批次跟蹤采購成本和材料成本,,,,,山東中一橡膠有

15、限公司以生產(chǎn)高性能半鋼子午胎、鋼絲繩芯及織物芯橡膠輸送帶為主的研發(fā)制造型企業(yè)。 年生產(chǎn)半鋼胎1800萬條，橡膠輸送帶1500萬平方米?！?業(yè)務(wù)需求 公司由東營中一升級成為山東中一，新建廠區(qū)新增業(yè)務(wù)，現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大 為原規(guī)模的6倍。企業(yè)規(guī)模的提升給企業(yè)管理帶來了巨大的調(diào)整，企業(yè)面臨組織機(jī)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)流程重組、人員大規(guī)模增加等等一系列問題?！?解決方案 根據(jù)客戶的實(shí)際情況，項(xiàng)目組制定了具有針對性的銷售策略

16、（企業(yè)管理咨詢+ERP產(chǎn)品落地）。本著切實(shí)為客戶解決問題的原則，客戶經(jīng)理、售前顧問、咨詢專家多次深入客戶管理現(xiàn)場充分調(diào)研，最終為客戶提交了符合客戶管理需求的咨詢和ERP實(shí)施方案（咨詢+財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、HR）。該項(xiàng)目已于2012年12月完成全部驗(yàn)收，累計(jì)收款近50萬。,典型客戶代表——山東某化工有限公司（18天、6萬）——山東某酒店集團(tuán)（3年、100萬）,,少 說 多 問深 挖 需 求交 叉 驗(yàn) 證快 單

17、 快 打,Company Logo,,提綱□ 場景模擬測試（SST）□ 經(jīng)典十二問□ 專家觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)忠告 ? 專家觀點(diǎn) ? 攻擊競爭對手 ? 結(jié)合實(shí)際案例的經(jīng)驗(yàn)忠告□ 建立競爭的理性思維,Company Logo,建立競爭的理性思維,最好走的路上總是埋著地雷；困難的事總是容易做的，容易做的事總是困難的；所有需要一起使用的裝備總是不會一起運(yùn)到；如果敵人在你的射