導(dǎo)購,顧客

1、不同的工作要有不同的工作姿態(tài)，一般來說，顧客對商店的第一感覺，主要取決于我們賣場內(nèi)的導(dǎo)購人員工作時的常態(tài)，這一點是很關(guān)鍵的。當(dāng)我們的導(dǎo)購人員在忙碌工作的時候，會給店里帶來一種生機(jī)勃勃的感覺；如果店面中寂靜一片，過于安靜，一點生氣都沒有，顧客是不會進(jìn)來的。同樣，顧客在店中購物時，既不喜歡沒人理睬他受到冷落，也不喜歡被人緊盯受到監(jiān)視，因此導(dǎo)購員必須使店面保持一種即有生機(jī)活力又不讓人感到壓迫的購物氛圍，這就要我們的銷售人員在賣場中很巧妙地來回

2、走動。只有這樣才會給顧客創(chuàng)造一個良好地購物環(huán)境。既然有良好地服務(wù)姿態(tài)，必然會存在一些不良地姿態(tài)，下面和大家來溝通一下導(dǎo)購人員的三不要。（1）導(dǎo)購人員不要做出“趕走顧客的表情”哪些是趕走顧客的表情呢？例如：在店面里，面目猙獰，非常嚴(yán)肅，也許剛和旁邊的伙伴生完氣，沒有想到因為他的情緒不好直接導(dǎo)致了他的面部不自然起來。原本有很多顧客走到他們店面門口，一調(diào)頭又轉(zhuǎn)到他們的競爭對手那里去了。還有一種表情是導(dǎo)購員懶洋洋地靠在柜臺前，或者聚精會神地閱讀

3、自己手里的時尚雜志。這樣給顧客很不專業(yè)的感覺，一般就不會進(jìn)入店內(nèi)。（2）導(dǎo)購人員不要說出“趕走顧客的言語”顧客還沒有進(jìn)入我們的店面里來，我們的銷售人員就說“您好，歡迎光臨”，“您好，您買點什么？”顧客還沒有想進(jìn)入的感覺時，聽到這樣的話，無意識就會產(chǎn)生一種被拉進(jìn)來的感覺。所以說很多顧客為了避免這種感覺他會繼續(xù)地向前走。一位顧客剛走到店面里面，他停到一個產(chǎn)品面前，導(dǎo)購人員馬上跟過來，“這款產(chǎn)品的性能是……，特征是……”馬上開始介紹。顧客看了

4、導(dǎo)購人員一眼，沒有說話，又走到下一個商品面前，馬上我們的導(dǎo)購人員又走到顧客面前開始介紹，這樣一直走，直到把顧客送出門口。很多導(dǎo)購員心里還說“介紹了半天，一句話也不說，也不清楚你想要買什么，白費這么多時間和精力?！逼鋵嵲斐蛇@樣結(jié)果的是導(dǎo)購人員本身的錯。他過多的言語阻擋了顧客的購買思考。正確的做法是給顧客一個自己琢磨研究商品的時間，然后再問顧客：“您需要哪種產(chǎn)品，您要用產(chǎn)品解決一些什么問題？我可以有針對性的給您進(jìn)行推薦”。有時導(dǎo)購人員對剛進(jìn)

5、店的顧客就告誡，店里規(guī)定所有商品非買勿動。那么顧客當(dāng)即就會退出去了，心里想“不讓我動，我怎么知道買不買啊？萬一動了，你讓我非買不可，我可怎么辦？算了，別給自己找麻煩，還是去其他地方買吧?！币淮挝覀?nèi)ブ牡闲磐ㄙI手機(jī)，看中一款手機(jī)想讓導(dǎo)購人員取說明書過來看看。導(dǎo)購人員警惕地說，“你們先告訴我是不是確實想買，如果想買才能給你們拿出來呢？”結(jié)果我們當(dāng)然是不買了，不讓研究說明書，就讓我購買，哪有這樣的道理。我詢問為什么，導(dǎo)購人員回答，因為有些

6、顧客不買手機(jī)而拿走說明書，所以店長公布了這么個命令。當(dāng)即我們就想到，這是店長的問題，店長怕丟小小的說明書，而阻擋了大量的有購買意愿的顧客。這樣的店長肯定是不合格的。（3）導(dǎo)購人員不要做出“趕走顧客的動作”得其反對強買強賣最為敏感和反感討厭過分的不切實際的贊美，不易贏得笑臉②戲耍型：無心購買，立即表示反對或是無視，多穿著低價位的休閑服。和店中服飾風(fēng)格不同的衣著，對商品感興趣時搭話，引導(dǎo)顧客到店鋪里面，忙碌的時候可以任其獨自行動接待時注意下

7、一名進(jìn)店顧客，只要記住說“歡迎”“謝謝”就可以了。宣傳——“這是今年店中的流行款式”“和這件配套的裙裝下周到貨”等商品的信息。③內(nèi)向型：小心謹(jǐn)慎，總是低著頭，穿著沒有牌子的衣服或是盜版服飾（本人并沒有覺察到），有購買欲望的時候接近，先從小的話題說起最開始稍微進(jìn)行宣傳，逐步加強宣傳力度引導(dǎo)顧客“您可以隨意試穿一下”鼓勵顧客“這件絕對非常適合您穿著”但不要太大聲和顧客說話如果進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售或建議搭配時，容易產(chǎn)生戒備心理。給顧客充足的夢想。④親