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1、工行大連分行電子銀行產(chǎn)品理念營(yíng)銷初見(jiàn)成效工行大連分行電子銀行產(chǎn)品理念營(yíng)銷初見(jiàn)成效隨著電子銀行業(yè)務(wù)體系的不斷發(fā)展和完善,大連行的營(yíng)銷活動(dòng)也更趨深入。結(jié)合總行進(jìn)一步加大電子銀行市場(chǎng)營(yíng)銷力度的通知要求,大連行認(rèn)真進(jìn)行總體籌劃,召開(kāi)動(dòng)員演示會(huì),取得了較好的營(yíng)銷效果,電子銀行交易額呈現(xiàn)出大幅增長(zhǎng)趨勢(shì)。一、認(rèn)真籌劃戰(zhàn)略營(yíng)銷為切實(shí)做好此次電子銀行營(yíng)銷活動(dòng),大連行召開(kāi)了全行電子銀行營(yíng)銷推廣工作動(dòng)員演示會(huì)。市行主管行長(zhǎng)、相關(guān)部門經(jīng)理與各分支行主管行長(zhǎng)、相
2、關(guān)業(yè)務(wù)部門經(jīng)理與客戶經(jīng)理部近百人參加了會(huì)議。會(huì)上主管行長(zhǎng)做了總動(dòng)員講話,強(qiáng)調(diào)指出全行必須切實(shí)加大電子銀行營(yíng)銷推廣工作力度,并對(duì)各分支行要確定專職人員、分解落實(shí)計(jì)劃指標(biāo)、注重進(jìn)行差別營(yíng)銷、做好售后服務(wù)、加大培訓(xùn)力度等提出具體要求。電子銀行部總經(jīng)理向各分支行介紹了市行統(tǒng)一制定的總體營(yíng)銷方案,對(duì)所轄各分支行前一階段電子銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展?fàn)顩r進(jìn)行了通報(bào),并對(duì)下一步各分支行電子銀行營(yíng)銷工作提出具體的指導(dǎo)和要求。會(huì)上電子銀行部營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了企業(yè)網(wǎng)上
3、銀行光盤投影演示,介紹了企業(yè)網(wǎng)上銀行的主要功能,選取案例進(jìn)行了主動(dòng)收款、網(wǎng)上購(gòu)物等業(yè)務(wù)流程的交互演示,并下發(fā)了電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)所需的宣傳封套與演示光盤,這次會(huì)議的召開(kāi)有力地促動(dòng)了各分支行電子銀行業(yè)務(wù)推廣工作的進(jìn)程。二、細(xì)分產(chǎn)品目標(biāo)營(yíng)銷電子銀行是集業(yè)務(wù)與科技應(yīng)用為一體的離柜業(yè)務(wù)創(chuàng)新體系,包括網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、企業(yè)銀行、自助銀行等業(yè)務(wù)。不同的產(chǎn)品具有不同的特點(diǎn)、不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng),因此,在目前廣泛關(guān)注針對(duì)不同的客戶進(jìn)行
4、差別營(yíng)銷針對(duì)不同的客戶進(jìn)行差別營(yíng)銷的同時(shí),大連行首先從電子銀行產(chǎn)品本身出發(fā),深入研究每一項(xiàng)電子銀行產(chǎn)品的內(nèi)涵,進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)定位,確定具體的營(yíng)銷目標(biāo):1、電話銀行作為優(yōu)勢(shì)普及產(chǎn)品,在形象宣傳的基礎(chǔ)上重點(diǎn)宣傳賬戶轉(zhuǎn)賬、銀證轉(zhuǎn)帳、銀證通業(yè)務(wù)等電話銀行功能。2、網(wǎng)上銀行作為重點(diǎn)推介業(yè)務(wù),全面宣傳我行新推出的網(wǎng)上銀行3.0版本的品牌形象及其內(nèi)涵;宣傳我行網(wǎng)上銀行在全國(guó)居于領(lǐng)先的業(yè)務(wù)規(guī)模與優(yōu)勢(shì);突出網(wǎng)上銀行安全、便捷的特點(diǎn);重點(diǎn)宣傳我行在中石
5、油大連銷售分公司推廣企業(yè)網(wǎng)上銀行的成功經(jīng)驗(yàn)。3、銀證通業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)推介業(yè)務(wù),突出宣傳我行與國(guó)信證券雙端發(fā)起模式的科學(xué)性、合理性及銀證通業(yè)務(wù)方便投資、一戶多用、資金安全的特點(diǎn)。經(jīng)過(guò)認(rèn)真探討,大連行將本次營(yíng)銷活動(dòng)的具體目標(biāo)確定為銷活動(dòng)的具體目標(biāo)確定為:促進(jìn)企業(yè)網(wǎng)上銀行交易量、客戶數(shù)量(特別是集團(tuán)客戶和網(wǎng)站)的大幅增長(zhǎng);積極為代發(fā)工資客戶、財(cái)政統(tǒng)發(fā)工資客戶提供配套的電話銀行服務(wù),加大對(duì)信用卡、靈通卡客戶的電話銀行服務(wù)贈(zèng)送工作;進(jìn)一步拓展北三市
6、銀證通客戶市場(chǎng),做好對(duì)白領(lǐng)客戶的銀證通營(yíng)銷推廣工作。三、個(gè)案設(shè)計(jì)差別營(yíng)銷電子銀行產(chǎn)品內(nèi)容較復(fù)雜、科技含量高,應(yīng)選擇重點(diǎn)客戶,有針對(duì)性的設(shè)計(jì)服務(wù)個(gè)案,電子銀行產(chǎn)品內(nèi)容較復(fù)雜、科技含量高,應(yīng)選擇重點(diǎn)客戶,有針對(duì)性的設(shè)計(jì)服務(wù)個(gè)案,進(jìn)行差別營(yíng)銷。進(jìn)行差別營(yíng)銷。大連行電子銀行目標(biāo)客戶群為:企業(yè)網(wǎng)上銀行:主要面向十大系統(tǒng)等集團(tuán)客戶和優(yōu)質(zhì)客戶如石油、交通、財(cái)政、金融、郵電、部隊(duì)等行業(yè)客戶。電話銀行:財(cái)政統(tǒng)發(fā)工資客戶;信用卡、靈通卡換卡與新發(fā)卡客戶;支
7、行代發(fā)工資客戶。銀證通券商:資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好、社會(huì)知名度高的優(yōu)質(zhì)券商。銀證通個(gè)人客戶:券商現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)股民;遠(yuǎn)程客戶;意識(shí)較好、能夠接受新的炒股方式、工作緊張、無(wú)暇進(jìn)行個(gè)人理財(cái)?shù)纳习嘧骞擅?、支行理?cái)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)大戶。個(gè)人網(wǎng)上銀行:外企職員、高校師生、證券與計(jì)算機(jī)行業(yè)從業(yè)人員。企業(yè)銀行:分支機(jī)構(gòu)主要集中在大連當(dāng)?shù)氐募瘓F(tuán)客戶;對(duì)安全性、實(shí)效性要求較高的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。四、演示推介四、演示推介直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷以往電子銀行產(chǎn)品由開(kāi)發(fā)部門開(kāi)發(fā)投產(chǎn)后
8、,交由客戶拓展部門分頭去營(yíng)銷,這些部門以往電子銀行產(chǎn)品由開(kāi)發(fā)部門開(kāi)發(fā)投產(chǎn)后,交由客戶拓展部門分頭去營(yíng)銷,這些部門的人員相對(duì)比較了解客戶,但對(duì)產(chǎn)品本身往往不夠了解,而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門往往了解產(chǎn)品但的人員相對(duì)比較了解客戶,但對(duì)產(chǎn)品本身往往不夠了解,而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門往往了解產(chǎn)品但對(duì)客戶了解較少,這種模式導(dǎo)致電子銀行產(chǎn)品與客戶脫節(jié),難以及時(shí)以電子銀行產(chǎn)品為媒對(duì)客戶了解較少,這種模式導(dǎo)致電子銀行產(chǎn)品與客戶脫節(jié),難以及時(shí)以電子銀行產(chǎn)品為媒介向客戶提供有針
9、對(duì)性的服務(wù)個(gè)案,削弱了電子銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷效果。介向客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)個(gè)案,削弱了電子銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷效果。大連行在2001年7月份進(jìn)行市行機(jī)構(gòu)改革后,專門成立了電子銀行部。電子銀行部迅速部署,專門配備了市場(chǎng)營(yíng)銷人員,迅速與各支行建立聯(lián)系,合理確定作為營(yíng)銷目標(biāo)的合理確定作為營(yíng)銷目標(biāo)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶,多次深入走訪重點(diǎn)目標(biāo)客戶,進(jìn)行面對(duì)面的直接營(yíng)銷,解答疑難問(wèn)題,取優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶,多次深入走訪重點(diǎn)目標(biāo)客戶,進(jìn)行面對(duì)面的直接營(yíng)銷,解答疑難問(wèn)題,取
10、得了一定的進(jìn)展。電話銀行針對(duì)代發(fā)工資優(yōu)質(zhì)客戶,積極發(fā)揮電話銀行的主動(dòng)服務(wù)與營(yíng)銷功能,僅三季度我行電話銀行代發(fā)工資注冊(cè)客戶增加了2623戶。我行企業(yè)網(wǎng)上銀行目前已與人保、平保、電信、海運(yùn)、國(guó)航、船財(cái)?shù)?5家企業(yè)建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系,初步達(dá)成企業(yè)網(wǎng)上銀行合作意向,僅8、9兩個(gè)月企業(yè)網(wǎng)上銀行交易額就近2億元。五、售后服務(wù)五、售后服務(wù)誠(chéng)信營(yíng)銷誠(chéng)信營(yíng)銷電子銀行產(chǎn)品作為高技術(shù)含量的新產(chǎn)品,其售后服務(wù)非常重要,這也往往是新產(chǎn)品推電子銀行產(chǎn)品作為高技術(shù)含量的
11、新產(chǎn)品,其售后服務(wù)非常重要,這也往往是新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié),大連行借鑒廣營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié),大連行借鑒“海爾海爾”售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)作法,提出售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)作法,提出“營(yíng)銷理念學(xué)平安,售營(yíng)銷理念學(xué)平安,售后服務(wù)學(xué)海爾后服務(wù)學(xué)海爾”的營(yíng)銷思路,充分發(fā)揮電子銀行部專職營(yíng)銷人員和支行營(yíng)銷人員的綜合售的營(yíng)銷思路,充分發(fā)揮電子銀行部專職營(yíng)銷人員和支行營(yíng)銷人員的綜合售后服務(wù)職能,建立嚴(yán)格完善的電子銀行產(chǎn)品售后服務(wù)制度,提供一條龍快速、高效的售后后服務(wù)職能,
12、建立嚴(yán)格完善的電子銀行產(chǎn)品售后服務(wù)制度,提供一條龍快速、高效的售后服務(wù)渠道,努力建立起我行電子銀行產(chǎn)品誠(chéng)信營(yíng)銷的良好形象。服務(wù)渠道,努力建立起我行電子銀行產(chǎn)品誠(chéng)信營(yíng)銷的良好形象。六、系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)部營(yíng)銷大連行聯(lián)合國(guó)信、平安證券及平安保險(xiǎn)公司資深人士對(duì)行內(nèi)員工進(jìn)行系統(tǒng)全面的業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、禮儀形象培訓(xùn);行內(nèi)舉辦了電子銀行業(yè)務(wù)投影講座,增強(qiáng)支行營(yíng)銷人員舉辦了電子銀行業(yè)務(wù)投影講座,增強(qiáng)支行營(yíng)銷人員對(duì)電子銀行產(chǎn)品功能和操作程序的形象直觀的認(rèn)識(shí);
13、并在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段,對(duì)電子銀行產(chǎn)品功能和操作程序的形象直觀的認(rèn)識(shí);并在電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段,由電子銀行部專職的營(yíng)銷人員對(duì)各分支行進(jìn)行各種有針對(duì)性的,現(xiàn)場(chǎng)提供具體的解答和指由電子銀行部專職的營(yíng)銷人員對(duì)各分支行進(jìn)行各種有針對(duì)性的,現(xiàn)場(chǎng)提供具體的解答和指導(dǎo),確保電子銀行業(yè)務(wù)順暢開(kāi)展。導(dǎo),確保電子銀行業(yè)務(wù)順暢開(kāi)展。在進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,大連行著重對(duì)支行講解我行電子銀行業(yè)務(wù)的最新發(fā)展變化,如總行于2001年6月推出的網(wǎng)上銀
14、行3.0版本,在頁(yè)面親和力、響應(yīng)速度、穩(wěn)定性頁(yè)面親和力、響應(yīng)速度、穩(wěn)定性等方面均有較大的提高;中石油大連分公司近2個(gè)月來(lái)使用我行企業(yè)網(wǎng)上銀行,運(yùn)行狀況穩(wěn)定等等,以此來(lái)轉(zhuǎn)變支行部分人員對(duì)電子銀行產(chǎn)品的偏頗理解和陳舊觀念,促使其提高轉(zhuǎn)變支行部分人員對(duì)電子銀行產(chǎn)品的偏頗理解和陳舊觀念,促使其提高認(rèn)識(shí),客觀推介電子銀行業(yè)務(wù),并積極引導(dǎo)支行準(zhǔn)確定位,發(fā)揮電子銀行業(yè)務(wù)的紐帶作用,認(rèn)識(shí),客觀推介電子銀行業(yè)務(wù),并積極引導(dǎo)支行準(zhǔn)確定位,發(fā)揮電子銀行業(yè)務(wù)的
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