招生話術(shù)、促單的技巧

1、現(xiàn)場促單的技巧現(xiàn)場促單的技巧一、克服兩種阻礙成交的心理傾向一、克服兩種阻礙成交的心理傾向1.認(rèn)為家長會主動提出報名研究指出:只有3%的消費者會主動提出購買。所以發(fā)單人員必須主動促單，主動才有機會，時時把握家長的需求與承受能力，洞察家長的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。2.害怕向家長提出報名請求發(fā)單人員失敗的根本原因都在于不敢促單。要相信自己一定能說服有意向的家長報名。二、現(xiàn)場促單、現(xiàn)場促單16招當(dāng)我們組織在課程體驗活動、大型公益活動時，或者個

2、別咨詢進(jìn)行到一定程度時，我們需要設(shè)法在現(xiàn)場促成家長做出最后報名的決定，而不是放任家長自己選擇或者決定。當(dāng)我們主動對家長展開攻單時，結(jié)果往往會取得非常好的效果。我們可以使用以下方法進(jìn)行現(xiàn)場促單：1、替家長拿主意成交法替家長拿主意成交法一些家長天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的課程有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，而是在學(xué)費、上課方式、效果等問題上打轉(zhuǎn)。針對這些猶豫不決的家長，發(fā)單人員要審時度勢，立即找出家長對課程最關(guān)注的地方，消除家長的疑慮，然后

3、自作主張為家長推薦能夠滿足其需求的課程?！凹议L，如果您是考慮價格的話，我覺得選擇學(xué)年制課程計劃對您是最適合不過了，學(xué)校對于選擇學(xué)年制學(xué)習(xí)計劃的學(xué)員學(xué)費優(yōu)惠額度最大，況且，今天現(xiàn)場報名的話，您還可以先讓孩子體檢兩個月，等這兩個月的課程結(jié)束后，如果您覺得滿意的話，再來考慮轉(zhuǎn)成長期班學(xué)員就可以了。我們可以用這兩個月的時間相互了解。您看現(xiàn)在就辦理報名手續(xù)，可以嗎？”“家長，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信老師是最適合的人選了，因為老師有豐富的

4、教學(xué)經(jīng)驗和帶班經(jīng)驗，她帶的班孩子們都很喜歡她。您說呢？”“家長，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先給孩子報一期，看看效果，如果您對效果滿意的話，再選擇學(xué)年制學(xué)習(xí)計劃也不遲，而且我們這次的公益活動活動是12年才有一次，這么好的機遇相信您想再遇到恐怕還要等12年呢，再說了，咱家長倒是沒關(guān)系，但咱一定不能給孩子錯過這么好的機會，您說呢？”“家長，咱孩子在學(xué)校學(xué)習(xí)這么好，您的功勞是功不可沒的。相信您對孩子的教育一定非常重視。但是您看，孩子以后中考

5、面對的是整個龍口市同年級的學(xué)員，高考面對的是全國的同年級學(xué)員。難道您就不想知道咱孩子走出公立學(xué)校后，和其他學(xué)校同年級的學(xué)生相比成績到底是怎樣呢？我們學(xué)校一個班的學(xué)員幾乎就包含了10幾個公立學(xué)校的學(xué)員，您想一下，如果每個學(xué)校學(xué)習(xí)成績的好的學(xué)員在一起學(xué)習(xí)，又會是什么樣呢？千萬不要再錯過這次機會了，真的是太難的了，來，我?guī)湍绒k一下手續(xù)好嗎？2、以退為進(jìn)成交法以退為進(jìn)成交法在與家長溝通時，我們先作一小步退讓，同時將報班方式做相應(yīng)的對比調(diào)整，并

6、立即進(jìn)行促成?！叭绻x擇報一人的話，那么就是200元。而如果是兩個人就是150元，三個人就只需100元，還有這么豐厚的禮品，如果您現(xiàn)在不能組團(tuán)，您可以先報您一個人的，等您再找9、最后期限成交法、最后期限成交法明確告訴家長活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)家長能夠享受的利益是什么；同時提醒家長，優(yōu)惠期結(jié)束后，家長如果再報同類課程的話將會受到怎樣的損失。“家長，這是我們本次公益活動的最后一天了，過了今天，我們就不會有這樣的優(yōu)惠了，到時候您

7、在想報名可就是直接交全年學(xué)費學(xué)習(xí)了，如果您確實計劃給孩子報名的話，必須馬上做決定了?！薄凹议L，今天是學(xué)校12年才舉辦一次的公益活動，所以才有這么優(yōu)惠的價格，明天就恢復(fù)原來的課程價格，如果您現(xiàn)在不報名那可就虧大了，我們現(xiàn)在就來辦理報名手續(xù)吧?！?0、展望未來成交法、展望未來成交法先假設(shè)家長已經(jīng)給孩子報名學(xué)習(xí)，接著展望家長得到的好處?！皨寢?，您的孩子報班學(xué)習(xí)以后，馬上就會喜歡上英語，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現(xiàn)在辦理報名，我們今天天就可以

8、為您的孩子輔導(dǎo)音標(biāo)，您再也不用擔(dān)心孩子英語學(xué)不好的情況了，您看行嗎？”“家長，只要一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，您孩子的英語成績就會迅速提高，他再也不會害怕英語啦。您看我們現(xiàn)在就去報名，怎么樣？”11、體驗成交法、體驗成交法任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔(dān)心，此時可以建議家長先體驗，體驗后如果覺得效果不錯的話，再選擇。“家長，我知道咱在給孩子選擇報班學(xué)習(xí)時，總會考慮這個學(xué)校怎么樣、老師教的怎么樣、孩子是不是喜歡學(xué)，現(xiàn)在我們這個活動就

9、幫您把這些問題都解決了，您先讓孩子體驗學(xué)習(xí)兩個月，我們相互之間都有一個考核期，兩個月后如果覺得我們的課程確實好，我們再升級為學(xué)年制學(xué)習(xí)計劃，好嗎？”12、坦誠成交法、坦誠成交法從家長的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的課程品質(zhì)，如果真的適合家長需求，就推薦給他；如果課程并不能滿足家長需求，就放棄促成?！凹议L，從剛才的溝通來看，我已經(jīng)了解您的想法了，您主要是希望我們能幫您的孩子輔導(dǎo)一下本學(xué)期的課本內(nèi)容。我個人覺得，您這樣的短期需

10、求確實沒有必要選擇我們的系統(tǒng)課程，否則靠一期短暫的學(xué)習(xí)，我們的系統(tǒng)課程優(yōu)勢并不能在您孩子身上體現(xiàn)出來。我建議您給孩子選擇一期VIP輔導(dǎo)課程，完全可以個性化滿足您的要求，您看如何呢？”“關(guān)于價格方面，我們的課程的確比老師帶家教和那些小輔導(dǎo)班要貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，畢竟我們的師資、課程質(zhì)量和服務(wù)和那些小機構(gòu)不是在一個層次上的。選擇我們的家長更加看重的還是我們的品質(zhì)和口碑。從對孩子的未來考慮，既然您已經(jīng)決定花錢了，我相

11、信您一定更愿意選擇最好的學(xué)校。如果我們質(zhì)量不是最好的，價格卻是最貴的，那么所有在我們學(xué)校學(xué)習(xí)的家長早就不會再選擇我們了，我們的學(xué)生家長也不傻，不可能明知我們不好價格又高，還繼續(xù)選擇我們，對不對？我想效果好才是最重要的，您就別在猶豫啦?！?3、3F成交法成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。先表示理解家長的感覺。然后再舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們選擇之后發(fā)覺非常的值得。“同學(xué)媽媽