招生話(huà)術(shù)、促單的技巧

1、現(xiàn)場(chǎng)促單的技巧現(xiàn)場(chǎng)促單的技巧一、克服兩種阻礙成交的心理傾向一、克服兩種阻礙成交的心理傾向1.認(rèn)為家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)提出報(bào)名研究指出:只有3%的消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)。所以發(fā)單人員必須主動(dòng)促單，主動(dòng)才有機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)把握家長(zhǎng)的需求與承受能力，洞察家長(zhǎng)的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。2.害怕向家長(zhǎng)提出報(bào)名請(qǐng)求發(fā)單人員失敗的根本原因都在于不敢促單。要相信自己一定能說(shuō)服有意向的家長(zhǎng)報(bào)名。二、現(xiàn)場(chǎng)促單、現(xiàn)場(chǎng)促單16招當(dāng)我們組織在課程體驗(yàn)活動(dòng)、大型公益活動(dòng)時(shí)，或者個(gè)

2、別咨詢(xún)進(jìn)行到一定程度時(shí)，我們需要設(shè)法在現(xiàn)場(chǎng)促成家長(zhǎng)做出最后報(bào)名的決定，而不是放任家長(zhǎng)自己選擇或者決定。當(dāng)我們主動(dòng)對(duì)家長(zhǎng)展開(kāi)攻單時(shí)，結(jié)果往往會(huì)取得非常好的效果。我們可以使用以下方法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促單：1、替家長(zhǎng)拿主意成交法替家長(zhǎng)拿主意成交法一些家長(zhǎng)天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的課程有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，而是在學(xué)費(fèi)、上課方式、效果等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。針對(duì)這些猶豫不決的家長(zhǎng)，發(fā)單人員要審時(shí)度勢(shì)，立即找出家長(zhǎng)對(duì)課程最關(guān)注的地方，消除家長(zhǎng)的疑慮，然后

3、自作主張為家長(zhǎng)推薦能夠滿(mǎn)足其需求的課程。“家長(zhǎng)，如果您是考慮價(jià)格的話(huà)，我覺(jué)得選擇學(xué)年制課程計(jì)劃對(duì)您是最適合不過(guò)了，學(xué)校對(duì)于選擇學(xué)年制學(xué)習(xí)計(jì)劃的學(xué)員學(xué)費(fèi)優(yōu)惠額度最大，況且，今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的話(huà)，您還可以先讓孩子體檢兩個(gè)月，等這兩個(gè)月的課程結(jié)束后，如果您覺(jué)得滿(mǎn)意的話(huà)，再來(lái)考慮轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期班學(xué)員就可以了。我們可以用這兩個(gè)月的時(shí)間相互了解。您看現(xiàn)在就辦理報(bào)名手續(xù)，可以嗎？”“家長(zhǎng)，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話(huà)，我相信老師是最適合的人選了，因?yàn)槔蠋熡胸S富的

4、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和帶班經(jīng)驗(yàn)，她帶的班孩子們都很喜歡她。您說(shuō)呢？”“家長(zhǎng)，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先給孩子報(bào)一期，看看效果，如果您對(duì)效果滿(mǎn)意的話(huà)，再選擇學(xué)年制學(xué)習(xí)計(jì)劃也不遲，而且我們這次的公益活動(dòng)活動(dòng)是12年才有一次，這么好的機(jī)遇相信您想再遇到恐怕還要等12年呢，再說(shuō)了，咱家長(zhǎng)倒是沒(méi)關(guān)系，但咱一定不能給孩子錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)，您說(shuō)呢？”“家長(zhǎng)，咱孩子在學(xué)校學(xué)習(xí)這么好，您的功勞是功不可沒(méi)的。相信您對(duì)孩子的教育一定非常重視。但是您看，孩子以后中考

5、面對(duì)的是整個(gè)龍口市同年級(jí)的學(xué)員，高考面對(duì)的是全國(guó)的同年級(jí)學(xué)員。難道您就不想知道咱孩子走出公立學(xué)校后，和其他學(xué)校同年級(jí)的學(xué)生相比成績(jī)到底是怎樣呢？我們學(xué)校一個(gè)班的學(xué)員幾乎就包含了10幾個(gè)公立學(xué)校的學(xué)員，您想一下，如果每個(gè)學(xué)校學(xué)習(xí)成績(jī)的好的學(xué)員在一起學(xué)習(xí)，又會(huì)是什么樣呢？千萬(wàn)不要再錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)了，真的是太難的了，來(lái)，我?guī)湍绒k一下手續(xù)好嗎？2、以退為進(jìn)成交法以退為進(jìn)成交法在與家長(zhǎng)溝通時(shí)，我們先作一小步退讓?zhuān)瑫r(shí)將報(bào)班方式做相應(yīng)的對(duì)比調(diào)整，并

6、立即進(jìn)行促成。“如果您選擇報(bào)一人的話(huà)，那么就是200元。而如果是兩個(gè)人就是150元，三個(gè)人就只需100元，還有這么豐厚的禮品，如果您現(xiàn)在不能組團(tuán)，您可以先報(bào)您一個(gè)人的，等您再找9、最后期限成交法、最后期限成交法明確告訴家長(zhǎng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)家長(zhǎng)能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒家長(zhǎng)，優(yōu)惠期結(jié)束后，家長(zhǎng)如果再報(bào)同類(lèi)課程的話(huà)將會(huì)受到怎樣的損失。“家長(zhǎng)，這是我們本次公益活動(dòng)的最后一天了，過(guò)了今天，我們就不會(huì)有這樣的優(yōu)惠了，到時(shí)候您

7、在想報(bào)名可就是直接交全年學(xué)費(fèi)學(xué)習(xí)了，如果您確實(shí)計(jì)劃給孩子報(bào)名的話(huà)，必須馬上做決定了。”“家長(zhǎng)，今天是學(xué)校12年才舉辦一次的公益活動(dòng)，所以才有這么優(yōu)惠的價(jià)格，明天就恢復(fù)原來(lái)的課程價(jià)格，如果您現(xiàn)在不報(bào)名那可就虧大了，我們現(xiàn)在就來(lái)辦理報(bào)名手續(xù)吧。”10、展望未來(lái)成交法、展望未來(lái)成交法先假設(shè)家長(zhǎng)已經(jīng)給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)，接著展望家長(zhǎng)得到的好處?！皨寢?zhuān)暮⒆訄?bào)班學(xué)習(xí)以后，馬上就會(huì)喜歡上英語(yǔ)，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現(xiàn)在辦理報(bào)名，我們今天天就可以

8、為您的孩子輔導(dǎo)音標(biāo)，您再也不用擔(dān)心孩子英語(yǔ)學(xué)不好的情況了，您看行嗎？”“家長(zhǎng)，只要一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，您孩子的英語(yǔ)成績(jī)就會(huì)迅速提高，他再也不會(huì)害怕英語(yǔ)啦。您看我們現(xiàn)在就去報(bào)名，怎么樣？”11、體驗(yàn)成交法、體驗(yàn)成交法任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議家長(zhǎng)先體驗(yàn)，體驗(yàn)后如果覺(jué)得效果不錯(cuò)的話(huà)，再選擇?！凹议L(zhǎng)，我知道咱在給孩子選擇報(bào)班學(xué)習(xí)時(shí)，總會(huì)考慮這個(gè)學(xué)校怎么樣、老師教的怎么樣、孩子是不是喜歡學(xué)，現(xiàn)在我們這個(gè)活動(dòng)就

9、幫您把這些問(wèn)題都解決了，您先讓孩子體驗(yàn)學(xué)習(xí)兩個(gè)月，我們相互之間都有一個(gè)考核期，兩個(gè)月后如果覺(jué)得我們的課程確實(shí)好，我們?cè)偕?jí)為學(xué)年制學(xué)習(xí)計(jì)劃，好嗎？”12、坦誠(chéng)成交法、坦誠(chéng)成交法從家長(zhǎng)的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的課程品質(zhì)，如果真的適合家長(zhǎng)需求，就推薦給他；如果課程并不能滿(mǎn)足家長(zhǎng)需求，就放棄促成?！凹议L(zhǎng)，從剛才的溝通來(lái)看，我已經(jīng)了解您的想法了，您主要是希望我們能幫您的孩子輔導(dǎo)一下本學(xué)期的課本內(nèi)容。我個(gè)人覺(jué)得，您這樣的短期需

10、求確實(shí)沒(méi)有必要選擇我們的系統(tǒng)課程，否則靠一期短暫的學(xué)習(xí)，我們的系統(tǒng)課程優(yōu)勢(shì)并不能在您孩子身上體現(xiàn)出來(lái)。我建議您給孩子選擇一期VIP輔導(dǎo)課程，完全可以個(gè)性化滿(mǎn)足您的要求，您看如何呢？”“關(guān)于價(jià)格方面，我們的課程的確比老師帶家教和那些小輔導(dǎo)班要貴了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，畢竟我們的師資、課程質(zhì)量和服務(wù)和那些小機(jī)構(gòu)不是在一個(gè)層次上的。選擇我們的家長(zhǎng)更加看重的還是我們的品質(zhì)和口碑。從對(duì)孩子的未來(lái)考慮，既然您已經(jīng)決定花錢(qián)了，我相

11、信您一定更愿意選擇最好的學(xué)校。如果我們質(zhì)量不是最好的，價(jià)格卻是最貴的，那么所有在我們學(xué)校學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)早就不會(huì)再選擇我們了，我們的學(xué)生家長(zhǎng)也不傻，不可能明知我們不好價(jià)格又高，還繼續(xù)選擇我們，對(duì)不對(duì)？我想效果好才是最重要的，您就別在猶豫啦。”13、3F成交法成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺(jué)得（Felt）、發(fā)覺(jué)（Found）。先表示理解家長(zhǎng)的感覺(jué)。然后再舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們選擇之后發(fā)覺(jué)非常的值得?！巴瑢W(xué)媽媽