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文檔簡(jiǎn)介
1、銷售的技巧和話術(shù)技巧和話術(shù)一:學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)銷售的過(guò)程中,能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題,也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如:先生,我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦?先生,我們的重低音是不是很有震撼力?在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候,盡量讓顧客回答“是”,假如顧客回答的都是“是”的話,那我們的銷售就基本能成功了。技巧和話術(shù)二:盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái),同時(shí)做
2、好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力,使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如:我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí),可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候,鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。技巧和話術(shù)三:以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中要知道,我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者,我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能,加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象,利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。例如:在試低音、高音的時(shí)候可以
3、編一些小故事。先生,假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè)的話,我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求,此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè),使自己輕松一下的話,我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求,此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。技巧和話術(shù)四:區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者銷售的過(guò)程中,盡力吸引決策者的關(guān)注,同時(shí),也要善于對(duì)待影響者,因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。例如:年輕夫婦同一買東西,多于女方為主
4、;中年夫婦買高檔的用品,多以男方為主;一家老小來(lái)買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者;技巧和話術(shù)五:銷售的過(guò)程中要注意促單銷售的過(guò)程需要講究效率,在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單,例如:先生,您放心,我跟您開(kāi)一臺(tái)吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定,特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下,需要幫助顧客做決定,促單;技巧和話術(shù)六:學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有:一、
5、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng),使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。技巧和話術(shù)七:學(xué)會(huì)訴求與贊美贊美顧客可以使客人虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發(fā)熱,利于沖動(dòng)購(gòu)買,使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng),更有機(jī)會(huì)銷售成功。例如:用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心,如“您夫人看到一定會(huì)高興的?!庇媚撤N動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作,讓其下決心,如
6、“您再看一下,您多試一下?!奔记珊驮捫g(shù)八:學(xué)會(huì)利用銷售道具我們寫(xiě)議論文需要論據(jù),做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴?,同理,在我們?shí)際的銷售過(guò)程中,我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。技巧和話術(shù)九:學(xué)會(huì)觀察與比喻在終端銷售的過(guò)程中,我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn),并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在作忙碌的樣子,在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服,整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)
7、,以免介紹時(shí)慌里慌張)等等,以調(diào)整好自己的心態(tài),這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì),不要讓顧客覺(jué)得你很精明。服裝銷售技巧(3)顧客進(jìn)門時(shí),不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外),以免嚇跑客人,應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服,尤其是要注意斷碼的問(wèn)題,沒(méi)適合她的碼子就不要胡亂介紹,以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感興趣時(shí),即可介紹。如:她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸
8、摸,這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過(guò)這件衣服)等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番,然后再看貨品,這類客人你最好不要去打攪她,因?yàn)樗龑儆陂e逛型,除非你也很無(wú)聊,想陪她玩玩,熱鬧下店堂氣氛而已。服裝銷售技巧(4)試穿時(shí),應(yīng)當(dāng)拿最適合她穿的碼子,做到大小準(zhǔn)確無(wú)誤,以免顧客穿煩了走人。服裝銷售技巧(5)揣摩顧客的心理,如她說(shuō)了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是,自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自
9、己就是該顧客,那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的,我說(shuō)這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。服裝銷售技巧(6)顧客來(lái)了好幾批,應(yīng)接不暇時(shí),應(yīng)該先接待有實(shí)力的和購(gòu)買欲望強(qiáng)的客人;對(duì)于其它顧客,只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù),特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí),你又去接洽其他人,付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買主意,到最后可能一無(wú)所獲)。服裝銷售技巧(7)對(duì)于結(jié)伴而來(lái)的顧客,應(yīng)先對(duì)付她的同伴,說(shuō)
10、服她的同伴。如你可以對(duì)她的同伴介紹說(shuō):“這件衣服給她穿怎么樣?”等等,這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可,顧客才會(huì)有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心,諸如:“你眼光不行”等等。服裝銷售技巧(7)介紹時(shí),應(yīng)該坦然自若、樂(lè)觀積極地面對(duì)顧客,并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作,如:打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等,否則生意告吹。站位最好是:采用堵住客人的方式(方法可多樣),營(yíng)業(yè)員間應(yīng)該默契配合。服裝銷售技巧(9)顧客試穿過(guò)的衣服,在顧客未離開(kāi)前
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