沃頓專家談產(chǎn)品創(chuàng)新定價

1、沃頓專頓專家談產(chǎn)談產(chǎn)品創(chuàng)新定價新定價你的公司開發(fā)出了一種新產(chǎn)品。你認為這個產(chǎn)品會是個“贏家”，而且公司在產(chǎn)品研發(fā)以及競爭分析上，已經(jīng)投入了很多金錢。樂觀之余，你可能怱略了一個關(guān)鍵因素：你該為這個產(chǎn)品訂定什么價格呢？沃頓商學(xué)院行銷學(xué)教授拉朱（JagmohanRaju）和張忠（JohnZhang）指出，很多公司在產(chǎn)品定價方面往往沒有進行充分的思考。兩位教授認為，為了取得收益最大化的成果，企業(yè)應(yīng)該采用創(chuàng)新的定價方法。以下是兩位教授接受沃頓知識

2、在線訪談的摘要：沃頓知識在線：你們提到，大多數(shù)企業(yè)都沒有采用能使其產(chǎn)品價值最大化的定價策略，怎么說？拉朱：大多數(shù)公司采用的定價策略，大概分成三種：“成本加成定價法”、“競爭導(dǎo)向定價法”和“消費者導(dǎo)向定價法”。以“成本加成定價法”例，很多公司都對自己產(chǎn)品或服務(wù)的成本相當清楚。所以，從“風(fēng)險趨避”的角度來說，它們在定價時考慮的是：“我要把價格定得高出成本多少，才能至少保證我不會錯呢？”這并不代表決策是正確的，但至少不是錯誤的。所以說，這是一

3、種安全的定價方式。錢，據(jù)此為產(chǎn)品定價。然而，這種定價方法也會造成很多問題。其中的一個問題是，顧客會覺得，我一定要確保自己付出盡可能低的價格。要想確保這一點，顧客會千萬百計地擠壓你的價格，發(fā)出很多“威脅”，讓你降低價格。我們在企業(yè)看到的很多問題，都源于這樣一個事實：賣主采用了靈活多變的定價機制，他們對不同的買主提出不同的定價。但這么一來，顧客便會用更長的時間，在做出購買決定之前，調(diào)查更多的供應(yīng)商。因此，這種定價方式會帶來這樣的結(jié)果。沃頓知

4、識在線：那么，那些比較創(chuàng)新的定價法，例如Google的定價方法，該公司是將產(chǎn)品和服務(wù)免費提供給消費者的。這種定價方式是怎么運作的呢？張忠：對Google來說，這種方法非常成功。當我在印度商學(xué)院教書的時候，有學(xué)生問我：“如果我想和Google競爭，我怎么做才能擊敗Google呢？”我首先想到的答案是，你不應(yīng)該和Google競爭。Google已經(jīng)非常強大了。在市場中，它確實是個難以匹敵的競爭對手。印度有許多雄心壯志的技術(shù)類學(xué)生，對他們而言，