專家阿睿談銷售之一

1、笑傲江湖之華山派－笑傲江湖之華山派－“氣宗氣宗”與“劍宗劍宗”如果銷售有各種流派，則“氣”（Methodology）與“劍”（TrickSkill）之爭不可避免。IBM，HP等IT巨頭多對銷售人員從“氣”培養(yǎng)，而IT平頭小頭和國內廠商更關注“劍”。其實任何厚此薄彼的行為都有失偏頗，這是從銷售管理的角度看。從銷售人員自身的發(fā)展看，只有從“劍”入手才可以生存，只有不斷練“氣”才可以提高。隨手翻翻美國的銷售或市場營銷雜志，可以看到各種不同的顧

2、問咨詢服務或培訓服務廣告多如牛毛。當然打廣告的目的是為了（至少主要是為了）銷售其服務。不過，我們顯然可以由這些白紙黑字的證據看出銷售有各種流派和指導思想，大的從產品銷售（ProductSelling）、解決方案銷售（SolutionSelling）到剛剛興起的關系銷售（RelationshipSelling），小的如SPIN(SituationProblemImplicationNeedpayoff)銷售方法，TAS（TargetAcc

3、ountSelling）方法，專業(yè)銷售技巧（ProfessionalSellingSkill），LAM（LargeAccountManagement）等等，各有側重不一而足。在種種流派和思想中，如華山派中的“氣宗”（Methodology）當然可能再不會有這樣能養(yǎng)人煉“氣”的地方了，老板們都如斗急的公雞一般，恨不得銷售上班的第一天就可以簽個大單，“奉子成婚”就再好不過了。盡管如此，大公司仍然更注重方法一些，希望自己的銷售團隊不僅能銷售出

4、產品，同時處處也能體現出公司的文化（Logo）。而且，由此“資本家”又發(fā)明出來一個全新的“開人”的理由：“你雖然短期可以成功，長期卻不能成功”，聽起來好像“長期”不是由“短期”形成的一樣。其實任何厚此薄彼的行為都有失偏頗，請允許在下再次引用“（偽）君子劍”岳不群所說“以氣為體，以劍為用；……；氣是綱，劍是目?！笔∪チ恕皻馐侵?，劍為從”六個字，因為這里實在沒有“主從之分”。武宮正樹浪漫的“宇宙流”所追求的“輸也要輸得好看”，也只能適用于手