專家阿睿談銷售之四

1、最難賣的東西最難賣的東西賣計(jì)算機(jī)難，賣軟件更難；賣軟件難，賣軟件的服務(wù)難上加難，賣軟件顧問(wèn)咨詢服務(wù)簡(jiǎn)直是難于上青天。在國(guó)內(nèi)，通常所謂的服務(wù)的銷售額，絕大部分來(lái)自于和產(chǎn)品打包的，強(qiáng)制性的第一年的產(chǎn)品維護(hù)費(fèi)，主要靠廠商自己對(duì)捆綁的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁折扣，來(lái)計(jì)算通常不允許打折的維護(hù)費(fèi)，即降低產(chǎn)品的內(nèi)部訂貨價(jià)格，來(lái)維持維護(hù)費(fèi)的不變。廠商基本對(duì)一年后的維護(hù)費(fèi)都不抱太大希望，更不用說(shuō)排在銷售難度第一的軟件顧問(wèn)咨詢服務(wù)。在此我們來(lái)討論討論，這個(gè)最難賣的東西

2、，到底難在什么地方，怎么去克服這些難點(diǎn)。其實(shí)，銷售任何服務(wù)包括軟件的顧問(wèn)咨詢服務(wù)，對(duì)銷售方來(lái)講和銷售其他產(chǎn)品一樣，無(wú)非有以下幾個(gè)過(guò)程：制定銷售的計(jì)劃；決定進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)；宣傳產(chǎn)品的特性和客戶可以得到的利益；通過(guò)演示產(chǎn)品展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；處理銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題；完成銷售計(jì)劃的內(nèi)容；跟進(jìn)客戶以得到二次銷售機(jī)會(huì)。但這是銷售方的過(guò)程，對(duì)客戶而言，他們?cè)谶x購(gòu)軟件的顧問(wèn)咨詢服務(wù)服務(wù)時(shí)，用的是另一個(gè)過(guò)程，即：認(rèn)識(shí)需求－－如，需要該項(xiàng)服務(wù)嗎？；搜尋選擇

3、－－哪里可以買到這樣的服務(wù)？；衡了解，以“親口嘗梨知酸甜”來(lái)決定是否要長(zhǎng)期采用和投入一個(gè)軟件。配合這種銷售方式，就要對(duì)軟件的試用作一個(gè)嚴(yán)格的規(guī)定，要讓客戶對(duì)軟件的試用在自己的控制范圍內(nèi)進(jìn)行。一是不能輕易讓其試用；二是要對(duì)試用的時(shí)間，試用的內(nèi)容，試用滿意后的結(jié)果，作一個(gè)明確的界定。不能讓軟件試用變成軟件測(cè)試，也不能變成一個(gè)沒(méi)有結(jié)果的試用；最后，如果要銷售軟件顧問(wèn)咨詢服務(wù)就要明確告訴客戶，軟件的試用只有有限的或根本沒(méi)有技術(shù)支持，否則會(huì)降低服

4、務(wù)的價(jià)值。那么如何宣傳產(chǎn)品的特性和客戶可以得到的利益呢？軟件本身就是一種無(wú)形資產(chǎn)，軟件顧問(wèn)咨詢服務(wù)就更需要有一種方式能夠使其有形化，這種方式就是文檔化。尤其要對(duì)介紹服務(wù)的說(shuō)明文檔給予高度重視，如果說(shuō)明文檔只有一兩頁(yè)紙，還能夠指望服務(wù)賣到3000美金一天嗎？說(shuō)明文檔要給銷售服務(wù)帶來(lái)幫助，在其中就要詳細(xì)列明服務(wù)的進(jìn)度、雙方人員角色的職責(zé)定義、每階段的內(nèi)容、是否包含培訓(xùn)、每次會(huì)議的內(nèi)容、提供的相關(guān)文檔內(nèi)容、能夠給客戶帶來(lái)的利益、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)或標(biāo)志