開放式提問和封閉式提問

1、開放式提問和封閉式提問開放式提問和封閉式提問開放式提問與封閉式提問的區(qū)別在于客戶回答的范疇大小，采用開放式提問，客戶回答的范疇較寬，一般是請客戶談想法，提建議，找問題等，目的是展開話題。這種問題常用的詞匯是“什么”“哪里”“告訴”“怎么樣”“為什么”“談?wù)劇钡?，如：“您能談?wù)剠⒓舆@次會展后的感受嗎？”“對于公司的現(xiàn)狀您覺得哪些方面需要改進(jìn)呢？”“您采取哪些計劃來改進(jìn)現(xiàn)有技術(shù)？”“您能告訴我您最真實的想法嗎？”“您為什么會有這種想法呢？”

2、“您覺得怎樣做才是最好的？”封閉式提問，客戶回答的范疇比較窄，答案比較明確、簡單，一般是為了縮小話題范疇，收集比較明確的需求信息等。常用的詞匯有：“能不能”、“對嗎？”“是不是”、“會不會”“多久”等，如：“我相信您作為公司的老總，一定非常關(guān)注公司的業(yè)績，對嗎？”“公司現(xiàn)在是不是采用電話銷售方式在銷售產(chǎn)品呢？”“會不會是因為這方面的因素，導(dǎo)致了您的采購計劃的推遲呢？”開放式提問可以使客戶打開自己的心扉，說出自己的想法、感受和顧慮，電話銷

3、售人員也因此有機(jī)會深入到客戶的內(nèi)心世界，獲得一些深層次的需求信息。但沒有一個人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前談自己真實的感受。電話銷售人員經(jīng)常會聽到客戶說：“我沒有必要告訴你?！薄澳銢]有權(quán)利知道”等一些帶有明顯拒絕性在業(yè)務(wù)談判中，我們要想了解客戶更多的信息，開放式提問尤為重要，我們舉例來說：比如我們想了解客戶目前的保險合作情況，你如果選擇直接詢問：“馬先生，您看咱們公司目前跟那家公司合作呢？費率是多少呢？”（封閉式提問）我想客戶的答復(fù)

4、大多是：“這個不方便透漏吧，你們先報個價格吧！”得，皮球又踢回來了。如果是我，我會這么問：如果是我，我會這么問：“馬先生，您公司業(yè)務(wù)規(guī)模這么大，一定經(jīng)常跟我們保險公司打交馬先生，您公司業(yè)務(wù)規(guī)模這么大，一定經(jīng)常跟我們保險公司打交道吧？你對之前的合作伙伴評價如何？道吧？你對之前的合作伙伴評價如何？”（開放式提問）（開放式提問）我想他的答復(fù)至少要簡單評價一番，哪怕就是是說：我想他的答復(fù)至少要簡單評價一番，哪怕就是是說：“還不還不錯！錯！”，我

5、也能找到繼續(xù)了解下去的話題了，比如：，我也能找到繼續(xù)了解下去的話題了，比如：“您看您對我們這邊的要求是什么呢？您看您對我們這邊的要求是什么呢？”（開放式提問）（開放式提問）我想客戶接下來的答復(fù)就不會簡單的是與不是，而是要長篇大論一我想客戶接下來的答復(fù)就不會簡單的是與不是，而是要長篇大論一番了，只要客戶在說，就總能透漏不少情報給我們。番了，只要客戶在說，就總能透漏不少情報給我們。又比如，在費率這個核心機(jī)密方面，我們不必直接詢問客戶的費率，