《國(guó)際零售銀行戰(zhàn)略研究與借鑒》

1、《國(guó)際零售銀行戰(zhàn)略研究與借鑒國(guó)際零售銀行戰(zhàn)略研究與借鑒》中銀網(wǎng)金融信息中心國(guó)際銀行研究組20065[開(kāi)篇導(dǎo)讀]：20世紀(jì)90年代中后期以來(lái)，國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展中一個(gè)重要的趨向是零售業(yè)務(wù)(RetailBanking)的重要性不斷提高，零售銀行業(yè)務(wù)的重要性日益提高成為當(dāng)今國(guó)際知名跨國(guó)銀行公司商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的一個(gè)顯著特征。在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)(CommercialBanking)的收入來(lái)源中，零售業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)比重越來(lái)越高。與公司銀行與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)相比

2、，零售銀行收入更加穩(wěn)固，具有更大的靈活性。在英國(guó)《銀行家》(TheBanker)雜志每年公布的全球1000家大銀行中保持強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)的各家銀行集團(tuán)大多主要依托零售銀行業(yè)務(wù)提升公司收入和利潤(rùn)。諸如：花旗集團(tuán)(Citigroup)、美洲銀行(BankOfAmerica)、富國(guó)銀行(WellsFargo)、匯豐控股(HSBC)、標(biāo)準(zhǔn)渣打(Stardtered)等大型銀行集團(tuán)的零售業(yè)務(wù)收入對(duì)總收入的貢獻(xiàn)率都在60%以上。由此，零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)收入和盈

3、利的重要性日益為國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行所重視，大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在全球銀行業(yè)形成一股勢(shì)不可擋的風(fēng)潮。應(yīng)全球零售銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，我們適時(shí)推出了這款實(shí)務(wù)類研究產(chǎn)品，完美實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略研究與經(jīng)營(yíng)借鑒的有效結(jié)合。從行業(yè)角度上看，該報(bào)告著重從零售市場(chǎng)、產(chǎn)品與服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、客戶資源管理的視角審視零售銀行業(yè)的全球化經(jīng)營(yíng)與發(fā)展趨勢(shì)；從企業(yè)角度看，我們力求從金融機(jī)構(gòu)與零售服務(wù)等微觀層面研究全球知名銀行集團(tuán)的零售戰(zhàn)略。力助國(guó)內(nèi)零售銀行家們清晰了解近些年國(guó)際零

4、售銀行業(yè)興旺發(fā)展中呈現(xiàn)出諸多新特征，準(zhǔn)確把握代表著零售銀行業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。本報(bào)告所引資源與實(shí)例多編譯自近期在外文財(cái)經(jīng)媒體發(fā)表的專業(yè)資料，如：英國(guó)《銀行家》(TheBanker)、《國(guó)際零售銀行家》(RetailBankerInternational)、《美洲銀行家》(AmericanBanker)、《金融亞洲》(FinanceAsia)、路透社(Reuters)、彭博資訊(Bloomberg)等。本產(chǎn)品包括八章總體劃分為三大部分：—

5、—認(rèn)識(shí)零售：一、二、三章，介紹零售銀行業(yè)務(wù)的范圍、價(jià)值以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象；——聚焦零售：四、五、六、七章，介紹產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略以及渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略；——展望零售：八章，介紹零售銀行未來(lái)發(fā)展與轉(zhuǎn)型。1、俄羅斯對(duì)外貿(mào)易銀行逐步占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)軍地位.........................................................242、巴克萊勇于開(kāi)拓海外零售銀行市場(chǎng)........................

6、.................................................263、澳新銀行顯現(xiàn)持續(xù)生存能力.....................................................................................284、巴克萊積極拓展迪拜理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)...................................................

7、......................295、通用金融公司拓展南美零售銀行市場(chǎng).....................................................................306、巴黎銀行挺進(jìn)俄羅斯零售銀行市場(chǎng).........................................................................317、增長(zhǎng)潛力驅(qū)動(dòng)銀行歐洲東擴(kuò).

8、....................................................................................32六、零售客戶管理...............................................................................................................34（一）零售客戶群分類...

9、.......................................................................................................34（二）客戶價(jià)值管理操作流程..............................................................................................35第一步：客戶

10、細(xì)分..........................................................................................................35第二步：一對(duì)一價(jià)值管理..............................................................................................36第三步

11、：產(chǎn)品與渠道管理..............................................................................................36第四步：形成一體化模式..............................................................................................36（三）全球知名銀行

12、客戶管理戰(zhàn)略實(shí)例..............................................................................371、花旗銀行個(gè)人客戶觀立的特點(diǎn)及啟示.....................................................................372、美洲銀行利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)細(xì)分客戶改善服務(wù).......................

13、......................................393、富國(guó)銀行客戶管理之道.............................................................................................404、荷蘭合作銀行與客戶保持近距離接觸.......................................................

14、..............42七、零售渠道與營(yíng)銷..........................................................................................................43（一）主要的零售經(jīng)銷渠道...........................................................................

15、.......................431、自動(dòng)柜員機(jī)（ATM）...............................................................................................432、電話銀行業(yè)務(wù)（CallCenter）..................................................................

16、...............443、網(wǎng)上銀行（OnlineBanking）..................................................................................444、分支網(wǎng)點(diǎn)（Branchwk）.................................................................................4

17、5（二）當(dāng)代零售渠道發(fā)展特點(diǎn)..............................................................................................45（三）開(kāi)發(fā)多渠道零售服務(wù)模式..........................................................................................461、交叉

18、銷售的發(fā)展........................................................................................................462、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展.....................................................................................................

19、.......473、傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展........................................................................................................48（四）多渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略研究....................................................................................

20、..............511、加速發(fā)展零售銀行的多渠道服務(wù)模式.....................................................................512、多元化服務(wù)模式創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力.............................................................................53[TheBanker專欄]——銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)

21、略研究.............................................................................541、銀行應(yīng)該充分利用網(wǎng)點(diǎn)提高運(yùn)營(yíng)效率.....................................................................542、銀行網(wǎng)點(diǎn)趨向效率化發(fā)展....................................

22、.....................................................573、銀行核心零售戰(zhàn)略——銀行網(wǎng)點(diǎn)投資.....................................................................59（五）全球知名銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)例...........................................................

23、...................611、荷蘭國(guó)際集團(tuán)的直銷銀行策略.................................................................................612、多樣化分銷渠道造就ICICI銀行的成功....................................................................643、歐美銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷

24、策略.............................................................................................67八、全球零售業(yè)轉(zhuǎn)型與發(fā)展..........................................................................................70（一）零售銀行的轉(zhuǎn)型.........

25、.................................................................................................70（二）新世紀(jì)的零售銀行業(yè)發(fā)展環(huán)境..................................................................................71（三）全球知名銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)例....